«Этот пост для тех, кто сталкивался с тем что:
- он много работает, и даже обороты неплохие, а денег все равно не хватает
- приходится вытаскивать деньги из бизнеса с ощущением того, что в следующем месяце денег может не хватить
- месяц заканчивается, а денег на зарплату или аренду нет
Предприниматель становится заложником своего бизнеса. Каждый месяц он платит за рекламу, аренду, налоги, зарплату… при этом прибыли от бизнеса почти нет.
Я в коучинге часто вижу предпринимателей с миллионными оборотами, но при этом у них долги, кредиты, отсрочки, кассовые разрывы. Их сотрудники зарабатывают в бизнесе, а они — нет.
Первый шаг, чтобы это исправить — это измерить. Как говорил гуру менеджмента Питер Дрюкер «Все, что ты не измеряешь, этим ты не управляешь». Поэтому для начала нужно начать смотреть на 6 ключевых метрик и начать управлять ими.
6 ключевых метрик для управления бизнесом
Вот эти метрики:
- количество лидов
- количество продаж
- средний чек
- выручка (оборот)
- сумма всех расходов
- чистая прибыль
Как посчитать чистую прибыль?
Ответ на этот вопрос в теории знает каждый предприниматель. Однако на практике на вопрос «Сколько ты зарабатываешь чистыми?» часто слышу ответ «Ну..примерно…пару тысяч долларов…»
На самом деле формула простая.
Выручка (оборот) — расходы (с налогами) = чистая прибыль.
Например, есть магазин одежды. Касса за месяц составила 1 500 000. Расходы за месяц — 1 000 000.
Пример: 1 500 000 — 1 000 000 = 500 000
Ключевой момент — это то, какие метрики влияют на выручку и как можно влиять на ее рост.
Как считается выручка?
Нужно количество клиентов, которым вы продали товар (в т.ч. клиенты из существующей базы и новые клиенты), умножить на средний чек.
Например, количество клиентов = 250, Средний чек — 6 000.
Выручка = кол-во продаж (с базы +новым клиентам) * средний чек
Пример: 250 * 6 000 = 1 500 000.
Для подсчета выручки нужно понимать, из чего она складывается.
- количество «предлидов» — это количество переходов со всех рекламных каналов (Google, Яндекс, социальные сети и т.д.)
- количество лидов (заявок, звонков) — их вы получаете от потенциальных клиентов
- количество продаж — для формирования выручки учитывается конверсия из заявок в сделки, которые принесли деньги, и средний чек
Каждый месяц в GoldCoach мы ставим финансовую цель по прибыли и делаем декомпозицию — сколько заявок нам нужно, с какой конверсией их нужно закрыть, что нужно сделать в маркетинге, чтобы получить такой результат.
Как вести учет расходов?
Существуют постоянные расходы (общие), которые распределяются на все продукты и услуги. Как правило это аренда, оплату труда директора и бухгалтера например, хозяйственные расходы. Они закладываются в себестоимость всех продуктов компании.Ключевой момент при учете расходов — это то, что их нужно объединять в фонды по приоритету выплат. В каждом бизнесе есть свой приоритет.
Например, у автоцентра, который предоставляет услуги по чистке салона приоритетным будет фонд закупки материалов, необходимых для оказания услуг.
Переменные расходы относятся только к конкретной услуге, конкретному продукту или конкретному проекту.
Например, у строительной компании к общим расходам относится аренда офиса, которая распространяется на все объекты, и к переменным — расходы на аренду, материалы, зарплату сотрудников конкретного объекта по определенному адресу.
Как увеличить чистую прибыль с помощью 6 ключевых метрик?
Есть 4 пути для этого:
- Сократить расходы
- Увеличить конверсию лида в клиента
- Увеличить количество лидов
- Увеличить средний чек
Самый простой и не требующий дополнительных затрат способ увеличения чистой прибыли — это сокращение расходов. Для этого их нужно измерить.
Чтобы помочь вам это сделать, мы подготовили таблицу.
Вы можете скачать ее по ссылке: скачать таблицу учета метрик
Эта таблица поможет вам увидеть ваш бизнес как систему. В левой колонке таблицы перечислено все, что влияет на выручку:
- количество новых визитов на сайт
- количество потенциальных клиентов с рекламных каналов
- клиентская база
- конверсия из заявки в оплату
- общее количество оплат
- средний чек
В нижней части колонки перечислены расходы.
Рассмотрим подробнее на примере стоматологии.
На сайт стоматологии за месяц зашло 10 000 человек. Из них 500 позвонили менеджерам, обратились с заявками, сообщениями в соцсетях или лично за описанием предоставляемых услуг. Это — потенциальные клиенты.
Из них 150 человек оплатили услуги со средним чеком 15 000 р. Выручка составила 2 250 000 р.
В стоматологии также есть расходы.
Вам нужно объединить все расходы по фондам и выстроить их по приоритетам.
К примеру, что может входить в фонд рекламы и продвижения?
Оплата содержания сайтов, оплата сервисов рекламы, SMM, зарплата маркетолога, оплата рекламных компаний, баннеров, промоутеров, печатной продукции и т. д
Что входит в фонд закупки материалов?
Для стоматологии это могут быть брекеты. Указанный фонд будет в приоритете. Если в нем будет пусто, то в следующем месяце стоматология не сможет оказывать услуги и не будет кассы, что приведет к большим убыткам.
Так выстраивается система расходов с распределением по степени важности.
Таким образом выстраиваем систему расходов с распределением по степени важности.
Очень важно выделять фонд непредвиденных расходов (заначку). Он может храниться на счету в банке в валюте или наличными в сейфе.
К примеру, сумма расходов составляет 1 411 262 р.
Так мы посчитали выручку, чистую прибыль и расходы.
Как же на это влиять? Как увеличить чистую прибыль? Для этого есть 5 стратегий.
5 стратегий, как увеличить чистую прибыль, опираясь на ключевые метрики
Стратегия № 1. Сократить расходы
Это самый простой и не требующий дополнительных затрат способ увеличения чистой прибыли.
Например, на стратегическом совете команда открывает таблицу расходов по фондам и генерирует идеи как сократить каждую статью расходов на 10%+.
В стоматологии, например, в фонде закупки материалов можно сменить поставщика.
В фонде рекламы и продвижения можно выбрать более выгодный рекламный канал, но без снижения количества потенциальных покупателей.
Можно сократить хозяйственные расходы на кофе, коммуналку, договориться с арендодателем о снижении арендной платы, сменить банк… Вариантом много, важно просто смотреть на эти цифры и понимать их значимость.
Стратегия № 2. Увеличить конверсию
Например, благодаря увеличению конверсии всего на 10 % чистая прибыль увеличивается с 838 738 рублей до 1 588 738 рублей. При этом расходы и средний чек остаются прежними.
Стратегия № 3. Увеличить количество лидов
Это работа над вашим маркетингом. Вы смотрите на путь вашего клиента и усиливаете самое слабое звено.
Возможно, вам понадобится :
- обеспечить массированную рекламу, чтобы бренд стал более узнаваемым
- подключить новые рекламные каналы
- закупить дополнительный трафик
Представим, что в результате этих действий количество лидов увеличилось с 10 000 до 13 000.
Даже если все остальные показатели не изменятся — выручка мгновенно увеличивается с 2 250 000 до 4 425 000 рублей.
А чистая прибыль вырастает с 838 738 рублей до 3 013 738 рублей.
Стратегия № 4. Увеличить средний чек
Например, на 30%.
Это можно сделать за счет продажи сопутствующих услуг, более дорогих высокомаржинальных услуг и т. д. Необходимо мотивировать менеджера на продажу более дорогих услуг.
Для этого не нужно никаких финансовых затрат, только ответственность, грамотность и слаженная работа отдела продаж: грамотные скрипты, оптимальная ценовая политика и т.д.
Чистая прибыль автоматически вырастает с 838 738 рублей до 1 513 738 рублей.
Стратегия № 5. Увеличить все показатели
Рассмотрим последний вариант, при котором увеличиваем все показатели одновременно.
Если увеличить количество лидов на 30 %, конверсию на 10 %, средний чек — на 30%, при этом сократить расходы — то выручка уже составит 8 287 500 рублей. При том же бизнесе».
P.S. от Ивана Зимбицкого: Я люблю задавать предпринимателям «нескромный» вопрос: «Сколько ты зарабатываешь?». И часто слышу ответ: «Ой, я не силен в бухгалтерии, даже не знаю точно».
Такой ответ для меня уже сигнал. Сигнал, что у человека проблема не с бухгалтерией…а с мозгами и мышлением!
Если ты хочешь, чтобы твоя жизнь и бизнес стали лучше, ты …. тебе нужно НАЧАТЬ ДУМАТЬ лучше!
Тип мышления, который строит бизнес и приносит деньги – это мощное проактивное мышление.
Самый простой и быстрый способ обрести его — наблюдать, изучать и моделировать поведение и образ мышления людей, которые уже достигли того, чего ты хочешь.
Моя цель — сделать твою жизнь проще.
Поэтому я создал программу «Мультипликатор 10х», где мы за 3 недели хакерским путем «вживим» тебе мышление миллионера, чтобы поднять планку доходов навсегда.
Присоединяйся и увидимся: Кликнуть тут, чтобы стать участником воркшопа-игра «Мультипликатор 10х
