Принцип последовательности

Ещё один принцип, описанный в “Психологии влияния” Чалдини. Он гласит, что люди предпочитают действовать последовательно: высказав точку зрения или заняв определенную позицию, большинство будет ее придерживаться не только на словах, но и на деле.

Этот принцип иллюстрирует проведенный в 1983 году эксперимент: израильские исследователи попросили половину жителей большого жилого комплекса подписать ходатайство, в котором предлагали создать центр отдыха для инвалидов. Конечно, большинство согласилось поставить подпись. Две недели спустя в национальный День пожертвований для инвалидов, исследователи подходили уже ко всем жителям комплекса. Теперь они собирали деньги на постройку того самого центра. Из тех, кто не подписывал ходатайство, пожертвования сделали чуть больше 50%. Но из тех, кто его подписывал, деньги сдали 92%. Жители комплекса чувствовали себя обязанными продемонстрировать приверженность проекту, потому что сделали выбор поддержать его самостоятельно, публично и добровольно.

Похоже на знаменитый Эффект Бабочки: незначительное действие в прошлом может оказать сильнейшее влияние на решения в будущем. Мне кажется, в основе принципа последовательности лежит механизм, похожий на стоимость переключения. Человек уже принял решение действовать определённым образом. Отказаться от привычного поведения – значит переступить через себя, признать, что прошлые действия были ошибочны. А это требует усилия воли и наносит удар по самооценке. Куда проще убеждать себя, что всё в порядке, и продолжать скакать, даже если лошадь уже умерла.

Как использовать принцип последовательности на практике?

Например: вы руководитель. Вам нужно, чтобы сотрудники начали сдавать отчётность. Соберите их вместе. Скажите, что в компании новая политика: максимальная прозрачность всех процессов и финансовых потоков. Теперь всегда будет ясно, растёт компания или падает, кто честно работает, а кто уклоняется от обязанностей и получает деньги задаром. Спросите: согласны ли они с новой политикой? Предложите написать резюме, почему они считают, что отчётность и прозрачность – это полезно для них и для бизнеса. А внизу расписаться напротив пункта “я согласен с новой политикой компании и буду её поддерживать”. Как правило, люди следуют тому, что они сами написали. Так вы добьётесь куда большего результата, чем любыми премиями и угрозами. Люди приняли решение писать отчёты добровольно и публично в этом признались, потому что поняли, зачем изменения лично им.