У Пикассо (да это знаменитый художник) есть отличная цитата, которая отражает суть продаж. Вот она:
«Изучите правила как профессионал, чтобы потом вы могли нарушать их как творец»
Вы, вероятно, спросите, как это связано с продажами? И ответ прост: большинство продавцов сталкиваются с возражениями и попадают в ситуации, когда продажа не складывается и все идет не так как хотелось бы.
Искусство обработки возражений
Проблема заключается в том, что они не изучили базовые правила обработки возражений – как их обойти или изолировать, в итоге продавцы пытаются просто закрыть все с чем сталкиваются. И если вы поступаете так же, то вы понимаете, что из этого получается...
Практически все успешные продавцы и тренеры по продажам говорят о том, что сначала нужно изучить базовые правила и методы продаж. И когда вы их усвоите, то сможете адаптироваться к любой ситуации.
Например:
Стандартное возражение: «Мне нужно посоветоваться (с директором, партнером, менеджером и т.д.)»
Как вы справляетесь с этим?
Правило говорит о том, что нужно понять истинное ли это возражение или ложное? Не скрываются ли за ним другие истинные возражения, такие как: «Дорого» или «Мы работаем с другой компанией»
Поскольку профессионалы знают все базовые методики, то они могут раскрыть это возражение, адаптируясь к каждой конкретной ситуации.
Это может быть так:
«Я понимаю, мне интересно, что вы думаете об этом сейчас?»
или
«Позвольте спросить: если ваш партнер скажет «делай все, что считаешь нужным», что бы вы сделали?»
или
«Если ваш партнер согласен в любом случае, то к чему сейчас склоняетесь вы?»
или
«Да, вы говорили об этом ранее. С учетом того, что мы только что обсудили, каково ваше мнение по этому поводу?
или
«Если ваш партнер спросит вас, что вы думаете об этом, как вы ответите?»
Это «искусство» обработки возражений. К сожалению, большинство продавцов никогда не изучали правила или основы продаж, поэтому они только презентуют, путаются и теряют продажу.
Решение этого заключается в том, чтобы инвестировать время, деньги и усилия, чтобы изучить и освоить основные методы продаж.