Что им нужно увидеть и во что поверить?
Очень полезно проанализировать звонок с точки зрения вашего клиента. Если вы знаете, на каком этапе покупки находится ваш клиент, если вы определили свою цель, у вас есть все необходимые участники, и вы готовы обмениваться информацией, нетрудно предположить какие аргументы в пользу предложения необходимо привести.
Учитывая мнение вашего клиента, вы можете определить, какие доказательства предоставить. Если он не задумывается о своих потребностях, возможно, вам придется предоставить некоторые аргументы, чтобы обратить его внимание на эти потребности. Если он переходит к изучению вариантов, вам, возможно, придется предоставить некоторые доказательства ваших возможностей и что делает вас отличным от других.
В конце игры вам, возможно, придется предоставить доказательства того, что вы можете выполнить обещания, которые вы сделали, и что вы можете гарантировать результаты.
Некоторые идеи об аргументации и доказательствах
Нет лучших аргументов, чем правильный набор вопросов. Ваши вопросы демонстрируют ваш профессионализм и показывают клиенту, что вы будете отличным партнером и поможете ему достичь успеха.
Но основными игроками должны быть истории. Не нужно писать примеры, которые подготовил маркетинговый отдел. Это могут быть рассказы о том, где и как вы нашли клиентов с похожими задачами и проблемами, и как вы помогли им.
Истории и анекдоты могут нарисовать картину того, как вы помогли другим достичь результатов, а также продемонстрировали свою деловую хватку и профессиональные знания.
Вам также может потребоваться дать некоторые материальные доказательства. Возможно, вам нужно будет продемонстрировать свои результаты и показать своему потенциальному клиенту, что возможно сделать, прежде чем он даже поймет, что ему нужно изменить. Это могут быть отчеты, рекомендации третьей стороны, тематические исследования, официальные документы или другие доказательства.
Это не является полномасштабной презентацией, она происходит позже. Сейчас вы должны доказать своему потенциальному клиенту, что являетесь для него полезным, чтобы он позволил вам идти дальше.
Вопросы:
- Какие аргументы вы должны быть готовы предоставить своему потенциальному клиенту во время вашего звонка по продажам?
- Какие доказательства необходимы для создания ценности, на каком он этапе в процессе продажи?
- Как вы предоставляете аргументацию, не вдаваясь в полномасштабную презентацию?
- Какой формат аргументации лучше всего подходит для доказательства того, что вы можете помочь своему потенциальному клиенту?