«Чаще всего предприниматели задаются двумя вопросами: «Что мне продавать, чтобы это покупали легко?» и «Как продавать мой продукт?».
Ответ на оба вопроса 1: оптимальная стратегия продаж.
Чтобы создать оптимальную стратегию продаж, вы отвечаете на 4 вопроса:
- Где искать клиента?
- Какой продукт ему продавать?
- По какой цене продавать?
- Какой специфический способ убеждения клиента выбрать?
Где искать клиента?
Один из моих клиентов задал вопрос: «Где искать клиентов, чтобы продать свой продукт?».
Это хороший вопрос, однако перед ним должны идти вопросы: «Кто мой клиент?» или «Какой аватар моего клиента?».
Ваша задача — расписать аватар наиболее подробно. Именно поэтому в Marketing Plan Club мы выделили на этот вопрос отдельный маркетинг-план.
Например, аватар GoldCoach — предприниматель малого или среднего бизнеса. Поэтому мы можем предлагать свои услуги там, где бывают предприниматели.
Например, в компании FootyBall аватар — родитель. И места для привлечения клиентов — там, где дети с родителями активно отдыхают.
Следующее, что нужно учитывать при ответе на этот вопрос — это чтобы клиент был готов принимать решение о покупке в момент, когда вы предлагаете свой продукт.
Представьте ситуацию: человек строит дом. Когда-то ему понадобятся розетки. В какой момент он принимает решение о том, какие именно розетки ему нужны?
За него это может решить дизайнер еще на этапе утверждения проекта. Если он строит дом сам, вряд ли он принимает это решение при закладке фундамента.
Чувствуете, насколько важно предложить ему розетки в правильный момент?
Для этого нужно использовать те каналы, которые попадают ему на глаза, когда он готов принять решение о покупке.
Выберите 1-2 источника, где вы можете найти ваших потенциальных клиентов — рекламу в соцсетях, наружную рекламу, сайты с обьявлениями, тематические сайты — и протестируйте, какой из каналов будет давать вам клиента по оптимальной цене.
Какой продукт продавать?
Воронка продаж строится на фронт-энде.
Фронт-энд — это ваш главный продукт. Ваше «чудо» для клиента.
Воронку продаж всегда начинайте строить с фронт-энда.
На фронт-энде вы не зарабатываете. Он существует для того, чтобы «купить себе покупателя». Если вы выходите в маленький плюс — это отлично. Значит, ваша бизнес-модель хорошо работает.
Иногда достаточно одного фронт-энда, чтобы продавать, иногда нужен лидмагнит — что-то бесплатное. Этот бесплатный продукт — максимизатор эффекта от остальных элементов воронки.
Цель лид-магнита — соблазнить клиента очень вкусным предложением, от которого очень сложно отказаться (если он не монах или святой). Это первое «касание».
Процесс, как создавать продукты
Соберите стратегический совет с командой. Если вы один, возьмите кого-то, кто может вам помочь в этом вопросе.
Мозговой штурм нужно проводить минимум втроем. И это должны быть люди, которые понимают вашего аватара. Ваш продукт они могут не понимать. Но, если они понимают вашего аватара, тогда они смогут вам помочь.
Что нужно делать на мозговом штурме:
- Оцените себя и свои сильные стороны.
- Проясните, в чем ваши слабые стороны, потому что у любого продукта есть слабые стороны.
- Проанализируйте тренды.
Последний пункт — очень важный. Очень дорого создавать рынок под продукт, который еще не хотят.
Когда вы крупная и известная компания, как Procter & Gamble или Apple, вы можете создавать рынки. Если говорить о малом и среднем бизнесе, у вас просто на это нет денег. В вашем случае нужно найти работающую нишу, где уже есть спрос.
Поэтому сначала вы смотрите на глобальные тренды. Например, еще 3 года назад никто активно не общался в мессенджерах. Теперь же вам вовсю предлагают купить через мессенджеры.
Также вы смотрите на то, что в тренде в вашей нише. Если вы работаете в сфере красоты, смотрите на то, как ведут себя ритейлеры одежды, салоны красоты. Смотреть нужно на конкурентов и на ниши, близкие к вашей.
По какой цене продавать?
Нужно попробовать все варианты для того, чтобы найти уравнение: Сколько клиент потратил — цена привлечения этого клиента — себестоимость продукта = прибыль.
Например, если GoldCoach начнет продавать живые коучинги по $1, то мы продадим 1500 в месяц и будем получать клиентов очень дешево. Однако себестоимость коучинга для нас намного выше, поэтому коучинга за $1 точно не будет.
При этом также важно привлекать клиентов, которые станут покупателями на долгосрочную перспективу, кому вы сможете продать в дальнейшем.
Когда речь идет о фронтенде, не бойтесь демпинговать цену. Продавайте его настолько дешево, насколько это позволяет не упасть в качестве привлеченного клиента.
Чем дешевле продукт, тем больше вы будете продавать. Но увеличение объема продаж в какой-то момент остановится. Или вы начнете получать клиентов, с которыми не захотите работать.
Важно запомнить правило: вы снижаете цену на фронт-энд, чтобы «купить» себе клиента и заработать по-крупному на продаже более дорогих продуктов.
У нас есть такое предложение: клиент может купить у нас фронтенд-программу – 5 живых телеклассов + 1 час индивидуального коучинга за 57 долларов.
Час работы с коучем стартует со 100 долларов. А тут вы за 57 долларов получаете такого же коуча, да еще и 5 групповых занятий с домашними заданиями.
Но мы на это готовы, так как знаем, что многие из них пойдут в индивидуальный коучинг или «Систему Бизнес-Роста» и принесут нам прибыль.
Пробуйте снижать и повышать цену, чтобы определить оптимальную цену клиентов, которые купят ваши более дорогие продукты.
Если сейчас у вас один продукт, вы упираетесь в ограничение. Вы можете научиться продавать его с небольшой маржой и все. Вы должны подумать, с чем ещё этот продукт может продаваться.
Какой специфический способ убеждения клиента выбрать?
Все люди, которые работают в вашем бизнесе, должны четко сформулировать и донести клиенту 3 вещи:
1. Что именно вы продаете (УТП вашего продукта и выгоды). Если не можете это сформулировать, значит, не может продать.
2. Как изменится жизнь клиента после покупки.
3. Чем вы отличаетесь от других, кто продает то же самое.
Если вы отвечаете на первых 3 вопроса (где продавать, что продавать и по какой цене), у вас уже складывается модель продаж.
А когда вы отлаживаете четвертую составляющую, то выходите на уровень мастерства. Вы увеличите ваши продажи в сотни раз».
P. S. Грандиозная новость! Открыта регистрация на живую 3-недельную практическую интерактивную онлайн-программу старта Дела Жизни, дающую мгновенный прорыв!
Если вы хотите заниматься любимым делом и получать за это хорошие деньги — успейте присоединиться сейчас, пока регистрация не закрылась: Кликнуть тут, чтобы успеть получить свой «Экстремальный Старт»
