Одним из основных результатов любого звонка по продажам является обмен информацией. Этот обмен действует в обоих направлениях. Вы делитесь информацией с вашим потенциальным клиентом, и он обменивается информацией с вами. Хотя предсказать ход звонка трудно, будучи высокопрофессиональным продавцом, вы должны планировать этот обмен.
Известные неизвестные
Существует информация, которую вам необходимо знать, чтобы помочь вашему клиенту, но которой вы еще не обладаете. Ваш потенциальный клиент может предоставить эту информацию. Одним из результатов вашего звонка по продажам является получение этой информации.
Эффективное планирование звонков приводит к получению этой информации. Вы должны совершать свой звонок со списком вопросов, на которые вам нужно ответить. Вы можете сделать список вопросов наиболее эффективным, работая с вашей командой и проводя «мозговой штурм», чтобы составить список вопросов.
Даже если вы делали бесконечное количество звонков эффективно, это не значит что вы максимально эффективны. Подготовленный список вопросов показывает, что вы профессионал, что вы знаете, что вам нужно узнать, и что вы потратили достаточно времени на размышления о том, как быть полезным для вашего потенциального клиента. Возможно, вам понадобится еще больше ответов позже, но вы должны подготовиться, чтобы использовать время вашего клиента эффективно.
Ваш потенциальный клиент тоже хочет знать о вас. У него будут вопросы, на которые вы должны будете ответить. Это его собственный список известных неизвестных. Хорошая подготовка к продаже включает в себя составление списка вопросов, которые вы можете ожидать. Убедитесь в том, что вы готовы ответить на них.
Несколько минут планирования перед звонком могут сильно повлиять на результат, особенно когда дело доходит до получения более глубокой информации. Составьте хороший список вопросов для решения известных неизвестных.
Неизвестные неизвестные
Есть вещи, которые мы не знаем, что мы не знаем. Как вы готовитесь к тому, что вы даже не знаете, что не знаете?
Во-первых, вы должны совершать звонок, понимая, что есть вещи, которые вы не знаете, что вам нужно знать. Это сдвиг мышления: мы знаем, что хотим знать, но есть знания, которые нам нужны, которых мы не знаем.
Исходя из предположения, что есть информация, которую вы не знаете, что вам нужно, позволяет планировать получение этой информации.
Во-вторых, вы можете подготовить вопросы для решения неизвестных неизвестных: «Что еще мы должны знать о ваших потребностях, о которых мы не спрашивали?» Или «Есть ли еще что-то, что нам нужно обсудить?» Ваши потенциальные клиенты будут обучать вас, если вы позволите им. Они хотят, чтобы вы были хорошим партнером, и они хотят, чтобы вы добились успеха вместе с ними.
Важно отметить, что даже после того, как вы зададите все свои вопросы и получите информацию от своих клиентов, то все еще будут существовать неизвестные неизвестные, с которыми вам и вашему клиенту, возможно, придется столкнуться позже. Чем большей информацией вы обмениваетесь, тем больше вы готовы решать неизвестные неизвестные вместе.
Вопросы для известных неизвестных
- Что вам нужно узнать от вашего клиента?
- Какая информация поможет вам понять его бизнес достаточно хорошо, чтобы помочь ему?
- Какие вопросы помогут вам получить необходимую информацию?
- Какие вопросы вы должны ожидать от своего потенциального клиента?
Вопрос для неизвестных неизвестных
- Какие вопросы позволят вам получить информацию, которую вы не знаете, что вам нужна?
- Как вы создаете отношения, которые позволяют вам и вашему клиенту совместно бороться с неизвестными неизвестными?