- 300 000 р. за горный велосипед? - возмущенно сказал Андрей продавцу велосипедов, - Я, конечно, не разбираюсь в велосипедах, но почему он стоит как новая приора?
- Это обычная цена для брендового горного велосипеда, который прослужит минимум 5 лет. И если для вас важна цена, то я могу предложить Вам экземпляры от 60 тысяч. – ответил продавец будто по сценарию.
- Ну 60 это уже более менее адекватно. Покажите где они. – сказал Андрей уже в готовности достать бумажник.
- Идемте.
Купил ли Андрей велосипед за 60 000р. Да купил и остался доволен. Но купил ли он его если бы продавец сразу предложил велосипед за 60 тысяч? Скорее всего нет. И вот почему.
Продавец использовал прием «Отказ-отступление». Если его правильно применить, он работает почти в 100% случаев. Вот как он работает.
Для получения услуги от другого человека нужно сначала попросить нечто большее, что он не захочет выполнять. Затем сделать уступку и уже просить то, что вы хотите. Ваш собеседник почувствует эту просьбу не такой значительной и выполнит ее.
Однако здесь есть несколько нюансов:
1. Переход к основной просьбе должен выглядеть естественно. Это реально должна быть уступка. Никто не поверит вам если вы будете говорить монотонным голосом и без эмоций.
2. Первая просьба не должна быть слишком завышена. Если вы попросите сначала 100 000 р. в долг, а затем отступите к 500 рублям на такси – это не сработает. Так эта методика может обернуться против вас. Любое отступление от нереально завышенной позиции окажется неестественным.
Где это можно применить?
1. Практически везде где вы просите что-то у людей.
2. В продажах. Предложить сначала товар за 300 000 р., а потом за 60 000.
3. В переговорах.
Это лишь один из многих влиять на людей. Если вы их освоите, то вы станете мастером переговоров и общения.