В 21 веке нужно очень умело выяснять у клиента его основные мотивы покупки, делать это так чтобы клиент видел что вы хотите быть ему полезным.
Давайте поговорим о самых больших ошибках при выяснении мотивов покупки.
Какие же есть ошибки.
№1 Вы не выясняйте не тратите время на вопросы. Почему это важно для клиента? Почему он пришел именно сегодня? Что он хочет получить от продукта и какие ошибки не хочет повторять?
№2 Вы задаете вопросы, но не получаете ответы. Я постоянно вижу такое, вы представляетесь, меня зовут Иван, клиент не отвечает или говорит я просто смотрю. А вы не переспрашиваете. А вас как зовут? Нужно получать ответы на вопросы. Вам не ответили на вопрос! Чем вам нравится продукт которым вы пользуетесь сейчас? Спросите снова и получите ответ?
№3 Вы задаете не относящиеся к делу вопросы. Так нельзя, нужно спрашивать по делу, ваша задача плавно перейти от вопросов, о том что интересно клиенту, о том что он хотел бы узнать например, о том какие у него есть возражения, к тому что вы хотите у него выяснить.
№4 Вы задаете плохие обидные для людей вопросы. А вы сегодня будете покупать? Если я расскажу вам о продукте вы точно его купите? Я же не трачу свое время зря, рассказываю вам о продукте. Сегодня вопросы вроде этих плохие. Клиенты очень бдительны. Они научены слишком много денег отдавать нельзя, они считают что продавцы плохие и скорее всего уже ими манипулировали.
Так что они будут стараться не отвечать на ваши вопросы. Именно поэтому так важен ваш настрой. А чтобы задать правильные вопросы и получить на них ответы нужно справиться со всеми проявлениями в поведении современных покупателей. Главное ваш настрой! Если вы покажите клиенту что хотите не контролировать его и не манипулировать им, качественно обслужить, то он ответит на ваши вопросы, чтобы клиент отвечал на вопросы, создайте для него комфортную атмосферу, дорога к продаже - это правильно представиться, помочь клиенту расслабиться, найти с ним общий язык, всё это очень важно для последующих шагов - это способ показать клиенту, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов, клиент должен видеть чтобы больше заботитесь о нём.
Вот почему я задаю вопросы, вы задаете вопросы потому что даете больше. Вы больше выкладываетесь чтобы помочь клиенту, хотите ему больше дать, быть более полезным поэтому и задаете все эти вопросы. Вы должны показать своим поведением что отличаетесь от конкурентов.
И так какие же есть ошибки при выяснении
№1 Не спрашиваете
№2 Не получаете ответы
№3 Задаёте вопросы не касающиеся дела, ваши вопросы должны быть уместными.
№4 Задаёте плохие глупые и обидные вопросы. Сколько денег у вас есть на первый взнос? Какой у вас бюджет? Они отбивают охоту продолжать.
И у вас и у клиента, вам нужно знать какие вопросы правильные ,понимать какой вопрос нужно задать, на что именно надо направить внимание и получить ответ и запомнить его убедиться что последующие ваши вопросы с ним связаны, и в принципе нужно задавать вопросы по делу избегать глупых или обидных вопросов. Как только вы зададите такой вопрос вы прервется цикл вопрос-ответ и это объяснение фактов.
Приведу пример клиент говорит, у меня нет времени. Спросите, а сколько у вас его, вам отвечают 20 минут и вы говорите, уже используя информацию из этого ответа за следующие 20 минут я расскажу вам обо всём, что вам нужно от цены, сумме первого взноса процентах, клиент, а вы успеете за 20 минут обо всём рассказать, вполне.
Что вы только что узнали? Я выяснил что он хочет получить информацию о сумме ежемесячного платежа первого взноса и самом продукте, и в чём тут прикол. Я задал один вопрос и получил несколько ответов, вопросы не только помогают вам выяснить факты, но и заставляют клиента ненадолго потерять бдительность, смотрите за следующие 20 минут я расскажу вам о цене, о сумме первого взноса, о сумме платежей и всё о продукте, который вы хотите приобрести. Я сломаю его защиту, уверяю что смогу всё сделать, задаю вопрос, а он не замечает и отвечает я буду платить раз в месяц, первый взнос вносить не стану и выбирать я буду не по цене.
Запомните эти данные задавайте правильные вопросы и получайте ответы которые выведут вас на дорогу к продаже!
Подписывайтесь на канал чтобы не пропустить статью.
Ставьте лайк если вам понравился материал