Если делать анализ эффективности рекламных кампаний и экспериментов, то далеко не каждый маркетинговый план работает, а финансовые затраты нести необходимо.
Если смотреть на эффективность маркетинговых стратегий во времени, то преимущественно это всегда отложенные продажи, т.к. на получение реального результата нужно время.
Маркетинг – один из основных инструментов увеличения продаж. На втором месте в России находится сервис как способ увеличения продаж. Есть так же инструменты сокращение издержек для увеличения прибыли, методология бережливого производства и другие.
Самая большая ошибка - вложиться в маркетинг, производственные мощности, дорогостоящий персонал и подписывать документы, которые не адаптированы под конкретный бизнес.
Договор на реализацию товара или услуги - вот документ, который принесет либо прибыль, либо убыток. Его реализация и сервис будут следствием подписей, но фундамент - документ.
Договор – это документ, на основании которого Ваш бизнес реализовывает свой товар или услугу. Не важно, это розничная или оптовая продажа, это интернет-магазин или склад для хранения, это банковская деятельность или изготовление предметов интерьера на заказ – любая реализация бизнесом своего продукта основывается на сделке, договоре.
Это очень большая ошибка – скачать какой-то текст из интернета или правовой системы, и строить весь свой бизнес и реализацию продукта, в который вкладываются финансы, ресурсы и время на основании этого текста. Вы только задумайтесь, ведь договор – это основание получения бизнесом денег, и халатное отношение к его тексту равносильно банкротству.
Ранее был опубликован нами материал о том, как фитнес-центр на основании такого документа (своего основного договора, который он заключает каждый день по несколько десятков) лишился 60% годовых на сумме одного контракта (стоимость контракта составляла 120 000 руб.) за 2 месяца. Ему это обошлось в дополнительные 65 000 руб., привлечение ресурсов на урегулирование судебного спора, репутационные риски и риски развития этой ситуации, но уже от других клиентов. А сколько эта компания потратила на привлечение этого клиента? А сколько убытков потерпела эта компания, понеся издержки, связанные с обслуживанием этого клиента в период действия контракта? Суммы будут выходить за 250 000 руб., а прибыль равна нулю.
Причина тому – заранее непродуманная система минимизации убытков и финансовых потерь, которая закладывается именно в договорах.
Другой кейс: компания осуществляет перевозку грузов по России. Принимая от очередного заказчика товар с внутренним дефектом в размере 40% партии товара, подлежащей к перевозке, заказчик указал лишь наименование и количество товара. Товаром являлись газированные напитки в стеклотаре, упакованные в коробки. 40% товара изначально, еще до погрузки, были повреждены. Перевозчику данный факт был известен. Он посчитал, что в соответствии с условиями договора ответственности за качество перевозки он не несет, поэтому не посчитал нужным что-либо указывать в договоре дополнительно. При доставке товара в зону разгрузки ему была предъявлена претензия на порчу им товара в размере 40% от всей партии. Перевозчику убытки пришлось возместить. Размер убытков к возмещению плюс затраты на реализацию контракта, и для перевозчика вся эта сделка стала одним большим убытком.
Все эти ситуации наглядно демонстрируют, как один пункт в договоре и непродуманность системы минимизации убытков и финансовых потерь приводит к реальным и непредвиденным финансовым затратам.
У успешного бизнеса всегда есть хороший юрист. Это непреложный жизненный закон.
Договор – это условия предоставления товара или услуги, его цена, срок и условия по защите этой сделки, что обеспечивает доходность компании в конкретном размере и сроки, и обеспечения защиты от потенциальных убытков.
Одним из простых условий по защите сделки и минимизации убытков является ограничение ответственности. Например, поставщик может указать в договоре, что размер его ответственности ограничивается 10% от стоимости договора (партии товара к поставке). Тогда 90% потенциальных убытков поставщик уже минимизировал одним лишь пунктом договора. Это так же означает, что если поставщик заключает только договоры с ограничением ответственности до 10%, то за год размер его убытков, если они будут, составят лишь 10% от полученного дохода, даже если все заказчики заявят об убытках одновременно, но не более этого размера. Это потенциальная защита от банкротства и возможность заранее эффективно планировать бюджет, заложив 10% в резерв на покрытие убытков.
Еще одним условием по минимизации финансовых рисков является соглашение или положение в договоре, фиксирующее конкретные обстоятельства – заверение об обстоятельствах. Этот механизм эффективно стоит применить на примере с перевозчиком, которому пришлось возмещать 40% убытков от партии товара. В договоре стоит указать, что 40% товара не отвечает качеству, не соответствует, является браком и т.п., в связи с чем заказчик не имеет претензий к качеству перевозки этой партии товара и заверяет об отсутствии претензий к перевозчику.
Следующее условие, которое можно применить, это плата за отказ от договора. Этот механизм работает только в сегменте b2b, b2g. В b2c сегменте он не работает – запрещен Законом «О защите прав потребителей».
Плата за отказ от договора эффективно работает и просто необходим, на мой взгляд, в сфере предоставления услуг. Например, компании, которые предоставляют маркетинговые услуги, прежде всего выполняют достаточно большой пласт работы, чтобы завоевать клиента и объяснить ему, чем именно это маркетинговое или PR-агентство могут быть ему полезны. Проведя анализ, сделав некие разработки, подборки, составив предварительные графики, показав даже механизмы работы ранее разработанных стратегий, заказчики заключают с ними договор об оказании услуг на 300 000 руб. в месяц (как пример), получают те самые важные наработки и разработки, выясняют дополнительную необходимую информацию, и через неделю расторгают договор в одностороннем порядке, потребовав остаток денежных средств за оплаченный месяц к возврату, что составляет 230 000 руб. И заказчики в данном случае правы – услуга не оказана, фактические затраты по времени ее оказания оплачены, а остаток – к возврату. Но на практике мы же понимаем, сколько ресурсов и работы было проделано исполнителем, и какие на самом деле убытки он понес.
Защититься от таких ситуаций так же просто. Достаточно внести в договор лишь одно положение, согласно которому в случае расторжения договора в течение первых 6-ти месяцев работы по инициативе заказчика и в отсутствие вины исполнителя, подлежат к уплате денежные средства в размере 500 000 руб. в качестве платы за отказ от договора. Да, эту сумму стоит обосновать, чтобы в дальнейшем она не была признана злоупотреблением. Но это единственный и самый эффективный способ защиты сделки и минимизации финансовых рисков, убытков в рамках таковых сделок.
Больше видео-материалов и решений для бизнеса
Я еще раз повторю, что у успешного бизнеса всегда есть хороший юрист.
Мы применяем и разрабатываем для наших клиентов системы, стратегии от самых простых до многоступенчатых или даже таковых, что другая сторона их читает, но они для нее не предсказуемы и непонятны, а когда происходят эти самые случаи, наш клиент всегда защищен. За счет даже простых механизмов можно минимизировать убытки и увеличить прибыль.
Я очень рекомендую проверить все Ваши договоры. Да, это может быть затратно, если у Вас их накопилось много. Вы можете начать с правок основных договоров компании. Но переведите все это в деньги – сколько Вы теряете на непроверенных и непродуманных сделках? А сколько могли бы заработать? Ведь если полученный доход оборачивается для Вас в последующий убыток к возмещению, сколько останется прибыли?
Все начинается с фундамента. И, конечно же, с того, насколько серьезно владелец относится к своему бизнесу, ради чего он его делает – ради извлечения прибыли или ради времяпрепровождения.
С уважением, Алина Беляева, Генеральный директор Юридической группы K.O.R.D.
