1. Зиг Зиглар
Зиг Зиглар обладает массой талантов. Он выдающийся продавец, оратор, преподаватель, писатель, эксперт по вопросам сетевого маркетинга. Начав карьеру с низшей ступени в продажах, он сумел максимально использовать свои способности, стал невероятно продуктивным продавцом, а затем возглавлял компании, выводил на рынок революционно новые продукты, и всегда его начинания ждал успех.
Зиг сделал очень многое для развития свободного предпринимательства (за что, кстати, удостоен государственных наград США), разработал собственные методики продаж, которые сегодня активно применяются во всем мире.
Будучи ярким, харизматичным оратором, он до сих пор много выступает, читает лекции и произносит речи бок о бок с президентами. Умение мотивировать слушателя, вдохновлять его помогло Зиглеру стать выдающимся бизнес-тренером. Речи Зига разобраны на афоризмы, и вы наверняка слышали их не раз:
- Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и еще никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах.
- Характер заставляет нас вставать с постели, приверженность помогает нам действовать, а дисциплина позволяет идти до конца.
- У вас в жизни всегда будет все, что вы хотите, если вы будете помогать другим людям получать то, чего хотят они.
С таким даром красноречия не стать писателем невозможно. Из-под пера Зиглера вышло 25 бестселлеров по продажам и личностному росту, а самая успешная из них, «See You at the Top», издается до сих пор, и на данный момент ее тираж превысил 1,7 млн. экземпляров. Методики и книги Зиглера переведены на 40 языков, а международные корпорации встают в очередь, чтобы Зиг провел тренинги для их сотрудников.
2. Джон Генри Паттерсон
Джон Паттерсон родился в 1844 году, и за свой 78-летний жизненный путь сумел внести огромный вклад в развитие торговли. Он всегда обладал качествами успешного бизнесмена, но по-настоящему смог реализовать себя только после приобретения небольшой фирмы, производившей кассовые аппараты. Обладая выдающимся предпринимательским чутьем, он увидел в механических кассовых аппаратах блестящее будущее.
Следующие его шаги привели маленькую компанию (которую Джон назвал «National Cash Register Company») к мировому успеху. Практически сразу механические аппараты уступили место новым кассам с электромоторами. Получив технически более совершенный продукт, Джон Паттерсон сделал все, чтобы вывести продажи на высший уровень. Он разработал систему подготовки продавцов, которой компании во всем мире пользуются по сей день.
Если раньше продавцы работали «по наитию», то теперь у каждого из них появилась четкая инструкция с пошаговыми рекомендациями. Приветствие, создание/выявление потребности, работа с возражениями, закрытие сделки — знакомые понятия, не так ли? Они принадлежат авторству Джона Паттерсона.
Он прославился не только как выдающийся бизнесмен, но и как заботливый работодатель. Социальные программы, которые реализовывались на предприятиях Паттерсона, поражали своими масштабами. В итоге фирма Джона стала монополистом в производстве кассовых аппаратов, 95% сделок по продаже этого оборудования принадлежали «National Cash Register Company».
Сегодня Джона Генри уже нет в живых, а его компания до сих пор существует и занимает достойное место на рынке. В 1979 году имя Джона Паттерсона было увековечено в Зале славы бизнеса.
3. Дэвид Огилви
История восхождения Дэвида Огилви на Олимп рекламного бизнеса очень типична. Он был пятым ребенком в семье, высшего образования не получил, а трудовую карьеру начал с того, что готовил еду для собак постояльцев в одном парижском отеле. Трудно представить себе ступень ниже, не так ли? Сделав имя в области общественного питания, он внезапно сменил сферу деятельности, обратившись к продажам. На основе своего опыта он написал руководство по продаже печей Aga, и это издание было высоко оценено бизнес-сообществом.
Дэвид исходил из того, что к каждому человеку нужен особый подход, чтобы найти преимущества в предлагаемом товаре, которые были бы актуальны для данного конкретного покупателя. Совместно с известнейшим аналитиком Джорджем Гэллапом он провел сотни исследований, которые позволили изучить привычки и вкусы потребителей, и впоследствии активно использовались агентством «Ogilvy & Mather» при создании рекламы.
4. Мэри Кей Эш
Основательница наиболее успешного бьюти-бизнеса начинала свой путь к вершине обычным продавцом. Она оказалась настолько увлеченной, компетентной и приятной в общении, что сумела добиться огромного успеха в продаже косметики. Женщины доверяли ей, вдохновлялись её энтузиазмом, хотели быть похожей на Мэри Кей.
Она написала собственный бизнес-план, применимый для любого сетевого бизнеса. В руководстве о том, как продавать косметику, Мэри Кей Эш особое внимание уделила уходу за кожей. Так она стала первой женщиной, которая продавала не просто помаду или тушь, она продавала великолепный результат. Мэри учила женщин ухаживать за кожей, а не скрывать недостатки за декоративной косметикой. В итоге, ходовой была вся продукция, которую она предлагала своим покупательницам.
Мэри Кей уже нет на свете, а ее компания активно развивается по сей день. Уровень доверия к продукции под маркой «Mary Kay» стабильно высок, объемы продаж в 2006 году вывели компанию на первое место среди мировых производителей косметики. Ежегодно представители компании продают косметики более чем на 2,9 млрд.долл. Представительства «Mary Kay» открыты в десятках стран, компания входит в топ-500 крупнейших американских корпораций.
Вы знаете почему именно шмель было талисманом фирмы Эш?
«Из-за своих крохотных крылышек и тяжелого тела по всем законам аэродинамики шмель летать не должен был. Но шмель этого не знает и ухитряется как-то летать» («The Entrepreneurs'», 1986).
Уверенность в успехе вопреки всему — главный девиз Мэри Кэй.
Три книги, написанные Мэри Кей Эш, стали бестселлерами. Её автобиография вдохновляет предпринимателей, руководство по общению «Об умении работать с людьми» включено в программы университетов, а последняя книга «Все это может быть твоим», написанная за 6 лет до смерти Мэри, побила рекорды предыдущих продаж.
5. Дейл Карнеги
Карнеги, сын бедного фермера из Миссури, начал свою карьеру продавая собственникам соседних ранчо заочные обучающие курсы.
Дейл стал основоположником школы личностного роста и коммуникаций. С его книг и выступлений началось внедрение психологии в общение людей, в разрешение конфликтов. Речь идет о широком применении психологических приемов расположения людей друг к другу. Будучи талантливым оратором и владея словом, Дейл Карнеги сформулировал простые и понятные советы по тому, как завоевывать друзей. Он не открыл ничего нового, но его заслуга состоит в том, что он научил людей общаться доброжелательно, без негатива, тем самым способствуя их карьерному и жизненному успеху.
Оконченного высшего образования у Дейла Карнеги, как и у многих великих людей, не было. Но он мечтал стать преподавателем, имел для этого необходимые качества, и реализовался на поприще бизнес-литературы и публичных выступлений. Он не был лишен честолюбия, и об этом свидетельствует тот факт, что он сменил вариант написания своей фамилии на другую, идентичную фамилии миллионера Эндрю Карнеги. Удачная игра на сходстве имен, несомненно, помогла ему на пути к успеху.
Наиболее известной стала книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», вышедшая в 1936 году, и проданная 5-миллионным тиражом.
Кроме того, его перу принадлежат книги:
- «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнёров»;
- «Малоизвестные факты из жизни известных людей»;
- «Как перестать беспокоиться и начать жить»;
- «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично».
Дейлом Карнеги создан «Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений», который существует по сей день и во многих странах открыты его филиалы. Активно работает и Университет Дейла Карнеги, ведущий подготовку ораторов. Тренинговая школа, созданная Карнеги в 1912 году, работает в 80 странах и проводит тысячи тренингов ежегодно.
6. Джо Джирард
Джо Джирард пришел в продажи зрелым человеком, имея за плечами множество неудач в других сферах. Его главным провалом стала строительная сфера, после чего он совершенно отчаялся и просто с улицы пришел в дилерский центр, попросив взять его на работу. Со свойственной итальянцам горячностью Джо поклялся продать автомобиль в первый же день, и выполнил это обещание.
В течение двух месяцев от продал больше автомобилей, чем все менеджеры отдела, вместе взятые, и его уволили под надуманным предлогом. Но было уже поздно! Именно в тот момент Джо понял, чем он должен заниматься в жизни, и вскоре стал лучшим продавцом автомобилей в истории Америки. Покупатели записывались к нему в очередь, каждый хотел иметь дело только с Джо. Личный рекорд Джирарда — 13 тысяч автомобилей. Благодаря этим достижениям он официально занесен в Книгу Рекордов Гиннеса.
Джо никогда не скрывал, в чем секрет его успеха. Он умел наладить практически личные приятельские отношения с каждым клиентом, развивал и укреплял эти связи, был искренним в своем желании решить проблемы клиента, а если требовалось — умел попросить. В его лице покупатель находил гаранта удачной покупки и лучшего сервиса.
Чем больше он ходил от дома к дому, продавая подписку на Detroit Free Press, тем больше дверей ему открывалось, тем больше денег он зарабатывал. Продажи работают по закону больших чисел — вот главное правило, которому следовал Джо Джирард всю жизнь.
За свою долгую карьеру Джо написал несколько книг:
- «Как продать что угодно кому угодно»;
- «Как продать себя»;
- «13 правил торговли»;
- «Продай себя дорого».
7. Эрика Фейднер
История успеха Эрики Фейднер отличается от хрестоматийных тем, что она сумела сделать продажу неходового товара настоящим искусством. Начнем с того, что она заработала 46 млн. долл., продавая фортепиано «Steinways». Стоимость одного инструмента порой варьирует от 2 тыс. долл. до 152 тыс.долл., фортепиано покупают нечасто, а повторных покупок бывает и того меньше. Несмотря на это, Эрика, в прошлом игравшая на фортепиано, сумела стать самым результативным продавцом.
Она легко находила общий язык с покупателями, поскольку была с ними на «одной волне», и знала, как затронуть самые глубинные эмоции. При этом покупатели отмечали, что она не оказывала на них ни малейшего давления. Просто сила ее убеждения, основанного на собственной увлеченности предметом продажи, была столь высока, что покоряла собеседника.
Добившись высот в карьере продавца, Эрика стала консультантом по фортепиано, а затем ушла на пенсию. Однако ее достижения были оценены по достоинству, ведь даже самые успешные продавцы в сфере корпоративного ИТ-оборудования не смогли приблизиться к ее результатам.
8. Рон Попейл
«Магазин на диване» – изобретение американца Рона Попейла. В начале 50-х годов в Америке телевидение уже стало широко доступным, и идея продавать товары с экрана телевизора лежала на поверхности. Но именно Рон стал тем человеком, который со смелостью и энтузиазмом начал продавать товары через телерекламу.
Он пришел в бизнес в 16 лет и поначалу просто презентовал в супермаркетах бытовые изобретения своего отца. Яркая манера демонстрации товаров отличала Рона от сотен других продавцов, он умел заинтриговать покупателя, привлечь его внимание, сделать так, чтобы люди радовались своей покупке и искренне считали ее большой удачей.
Когда Рон открыл собственное дело, ему было чуть больше восемнадцати. Сразу же он снял подробный рекламный ролик о товаре, который обещал стать хитом продаж, и разместил его на телевидении. Спустя два года обороты компании «Ronco» перевалили за 10 млн. долл., а прибыль ежегодно росла. Рон стал невероятно популярным, он находился на экране больше иных голливудских звезд, а его фирменная подача информации просто завораживала зрителей. Фразы «Но это еще не все!» и «Звоните прямо сейчас, и получите два товара по цене одного» стали классикой жанра.
В 2005 году Рон Попейл продал компанию за 55 млн. долл. и ушел на покой, но его бесценный опыт доказывает всем, что часто идеи стоимостью в миллион долларов просто витают в воздухе, однако надо обладать достаточной прозорливостью и смелостью, чтобы ими воспользоваться.
9. Ларри Эллисон
Биография Ларри Эллисона насыщена событиями, о нем наверняка снимут не один фильм. Он относится к числу эксцентричных, бесстрашных и немного безумных лидеров, которые одинаково безжалостно относятся к себе и подчиненным, вызывая в одних людях ненависть, а в других любовь. Имя Эллисона обросло легендами, и он в значительной мере подпитывает многочисленные слухи невероятными заявлениями и выходками.
Его воспитали дядя и тетя его матери, он не смог окончить ни один из двух университетов, в которых начинал учиться, но его сильнейшее увлечение базами данных предопределило успех в жизни Ларри. В 70-х годах он участвовал в создании баз данных для ЦРУ, а в один прекрасный день открыл компанию Oracle. Очень скоро компания стала мировым лидером в разработке баз данных, к 1990 году прибыль компании составляла более 580 млн. долл. Впоследствии в деятельности Oracle бывали падения и взлеты, но она всегда оставалась флагманом в своей области.
Долгое время ходили слухи о соперничестве Ларри Эллисона и Билла Гейтса, но дальше шутливых заявлений в ток-шоу никто не зашел. Ларри оставил руководящий пост в Oracle, тем не менее он продолжает участвовать в жизни компании в качестве председателя совета директоров и директора по технологиям.
По состоянию на начало 2016 года состояние Ларри Эллисона оценивалось в 43,6 млрд. долл., и находилось на 7 месте в мировом рейтинге. Вот что он говорил о деньгах:…Когда заработаешь столько, сколько заработал я, то уже не знаешь, что с ними делать. Потратить можно разве что несколько сот миллионов, если только не постараться как следует. Даже после десяти миллионов финансовые проблемы отпадают. Если у человека есть десять миллионов, он в состоянии обеспечить семью и детей. А мне нужен миллиард, чтобы поддержать свой уровень жизни. Вот оно как! Мне нужен миллиард. Я начинал с нуля, у родителей не было ни цента. Вот почему я до сих пор помню, что 10 миллионов – большие деньги. Я был беден, стал богат, и, сказать по чести, богатым быть куда лучше. Некоторые говорят, богатство не сделало их счастливыми. Коли так, отдайте свои баксы мне, я-то знаю, что с ними делать…
10. Напалеон Барраган
Настоящими продавцами не рождаются, ими становятся! Яркий пример тому, предприимчивый эквадорец Наполеон Барраган, который еще в юности работая в службе доставки пива и содовой, развозил заказы на ослах, а не пешком как его коллеги.
Основатель компании 1-800-Mattress был гениален тем, что для продажи матрасов Simmons and Sealys использовал технологию — новый канал продаж.
Он был в числе первых, кто освоил магический номер 1-800, предположив, что многие покупатели с радостью захотят получить матрасы не выходя из дома.
С развитием компании, развивались и технологии и вскоре, Наполеон Барраган зарегистрировал домен с именем mattress.com.
Многие считают, что продавать дано не всем, что это умение дается от рождения, а развить его невозможно. Так ли это? Как вы считаете теперь? После прочитанной статьи?