Выявление потребностей.
Здравствуйте, Я рад вас видеть и хочу передать вам свои знания как за 10 секунд очаровать любого человека, заполучить его доверие и ПРОДАТЬ ему любую дичь. Да, это авторский тренинг по продажам.
Вы на канале узнакомого и меня зовут Валера Миронов.
ВСЕ ЛЮБЯТ себе что то ПОКУПАТЬ, но никто не любит когда им что то продают, а Я дам вам оружие продажи от которого нет защиты.
Овладевайте знаниями и крушите людские сознания. Вы подчините себе силу, которая есть у вас с рождения и сможете применять ее на людях не спрашивая их разрешения и не неся за это никакой ответственности.
Итак, поехали. И тема третьего выпуска «Выявление потребностей»
Это третий шаг, он самый важный, именно он нам подскажет о чем мечтает клиент и укажет нам на чем мы будем зарабатывать.
На прошлом занятии мы открыли коммуникацию, получили обратную связь, чувствуем клиента и пришло время спросить у него, что он желает ?
Мы понимаем, что дорогие и статусные вещи с лета не покупают. Клиенты могут месяцами ходить вокруг да около своей мечты, взвешивать все за и против, понимать, что это им не по карману, обманывать продавцов и в то же время не в силах отказаться от своего желания владеть. Человек так устроен, что хочет немного больше, чем может себе позволить. И наша задача помочь им уговорить самих себя и решится на покупку.
Цель на этом этапе - В состоянии подстройки при общении собрать как можно больше согласий клиента. Клиент должен привыкнуть соглашаться с вами. Неважно в чем, главное, пусть говорит - ДА, это дополнительно повышает доверие.
Например, если вы торгуете мебелью, спросите , не присматривает ли клиент мебель, Как правило в салонах мебели клиент отвечает - ДА,
Если вы торгуете автомобилями, не присматривает ли клиент автомобиль. Ответ - ДА, ибо в противном случае, что он делает в вашем автосалоне ?
Стройте уточняющие вопросы таким образом, что бы клиент также соглашался или давал положительные ответы.
Например,
- Автомобиль для себя присматриваете ? - - ДА.
- Новый - ДА.
- В этом году планируете - ДА.
- Скидки и акции интересуют - ДА. - Кресло для себя присматриваете - ДА.
- Себе домой ? - ДА.
- Мягкое и удобное ? - ДА.
- В этом году планируете - ДА.
Любой покупатель разумом понимает, что в какой то момент мы начнем подсекать удочку продажи и он своим разумом уже заготовил нам пачку весомых аргументов и логичных причин отказа, но он не сможет нам отказать в покупке, потому что мы ничего не продаем.
Нам нечего боятся. Мы неуязвимы.
Мы уточняем информацию по его мечте, и смысл наших действий, что бы клиент сам себе освежил картину своих желаний и проговорил их вслух.
Только не устраивайте допрос, помните, перед вами ваш РЕАЛЬНЫЙ родственник и любимый человек, который вам рассказывает, что он в мечтах планирует купить в будущем. Видимо когда разбогатеет.
Мы будем действовать по особенному. Клиент нам полностью описал, что он планирует в будущем и мы понимаем чего он вожделеет. Следующим шагом мы будем тушить то чем он пользуется в настоящее время.
В состоянии подстройки давайте спросим клиента почему его не устраивает его текущий аналогичный товар и почему он хочет его поменять на новый.
Смысл расспросов передать клиенту право самому себе проговорить почему ему нужно избавиться от старого, убогого, а так же, что его не устраивает.
И рассказывая нам, что его не устраивает в своем существующем имуществе, он не будет иметь повода обвинить нас в том, что мы уговариваем его купить наш товар. Потому что мы ему ничего не продаем.
- Скажите пожалуйста, а чем вас не устраивает то, что у вас есть сейчас ?
- Барахлит
- А что именно не работает ?
- Устарел
- И в следующем году его будет уже не продать ?
- Требует вложений
- Может быть купить новое дешевле, чем обслуживать старое ?
- ДА
- И по этому вы планируете подобрать что то новое ?
- ДА.
- Что то новое, современное и более интересное ?
- ДА
Отлично. Мы выявили потребности клиента и выявили недостатки того, чем владеет клиент на текущий момент. Миссия завершена и мы можем переходить к следующему этапу «Презентация»
А на этом третий урок подошел к концу, для закрепления материала давайте выполним домашнее задание и на сегодня оно у нас такое –
Напишите на листочек как можно больше вопросов и уточнений по вашей тематике на которые клиент отвечает согласием. Заучите и используйте их в своей работе. Вы можете выстраивать комбо из таких вопросов, что бы клиент завалил вас своим согласием.
Что бы не было страшно, давайте отнесемся к происходящему здесь как к игре, ибо только в игре люди легче всего осваивают новые знания и навыки.
Жду вас на четвертом крыше сносном уроке нашего курса, он называется «Презентация». С вами был Валера Миронов, Подписывайтесь, Ставьте лайки, До новых встреч, Пока.