Хотите легко повысить конверсию с первичных тренировок и снизить количество отказов от продления персоналок?
Про это и пойдет речь в статье.
Представьте, что вам чего-то хочется, но чего именно вы не знаете. Предположим, что вы хотите вкусно покушать. Нечто эдакое, чтобы внутренний гурман пищал от восторга. Но что именно это должно быть, вы не понимаете. Желание сидит где-то на подкорке, щекочет мозг, но формироваться упорно не хочет.
И вдруг к вам подходит некто и предлагает отведать гамбургер.
Что вы сделаете? Неужели с радостью купите себе фастфуд и приметесь наслаждаться? Меня терзают смутные сомнения.
А теперь перенесем это на ситуацию, где клиент приходит в фитнес-клуб. Он чего-то хочет (пусть будет ненавистный тренерам тонус), но точно понять суть своей хотелки он не может. У него случается рандеву с тренером на вводной тренировке, где инструктор гоняет его по замечательным тренажерам, рассказывает про невероятную пользу питания и регулярных занятий, а в конце активно предлагает персональные тренировки.
Скорее всего (в 80% случаев точно) будет как с гамбургером.
Почему? Не потому что гамбургер (в нашем случае персоналки) плох. Просто человек ни черта не знает, чего именно он хочет. А раз не знает, то и покупать смысла нет.
Можно ли сформировать у человека понимание, что именно он хочет и предложить именно это? Нужно!
Именно это и должен делать тренер в процессе общения - формировать цель на основе потребностей, а затем подогнать свою услугу под это.
Давайте разбирать на примере.
1. У нас есть человек, который пришел в клуб для формирования тонуса мышц. Можете вы начинать тренировку? Нет, вы даже не представляете, как и человек, что скрывается за его словами про "тонус". Значит надо выяснить, у вас есть несколько минут во время разминки, когда нужно досконально понять желание и начать формировать из нее цель. Очень хорошо, если у вас действует система фильтрации клиентов, о которой я писал в данной статье. Но будем исходить из худшего - нет у вас в клубе никакой системы.
2. Сначала давайте разбираться в терминах и приходить с человеком к общим знаменателям. Нужно понять, что вкладывается в понятие "тонус". Вот и спросите - как вы поняли, что ваши мышцы НЕ в тонусе на данный момент. Вы узнаете, что вкладывает в термин ваш клиент. Допустим, что это "не могу даже полчаса с ребенком в футбол погонять, устаю". Для нормального обывателя это вполне может быть вопрос тонуса мышц. Для тренера это уже понятная плоскость работы.
3. Теперь тренер осознает, на что должно быть направлено всё занятие или основная его часть. И каждое упражнение будет подаваться именно в контексте того, что "сможете с ребенком часами футбол гонять и молодежи фору дадите"
4. Начните формировать из этого цель. Конкретика у нас уже есть. Давайте перейдем к дедлайну. В этом случае дедлайн у нас будет максимально близко, так как полгода ждать, чтобы с ребенком в футбол поиграть, человек не очень хочет. Три-четыре недели, через которые время игры в футбол у него возрастет в 1,5-2 раза. Определяйте с человек прям на беговой дорожке дату, к которой он должен достичь этой формы (про персоналки пока ни слова).
5. Цель должна быть достижима. И достижима она должна быть только с вашей помощью. Поэтому уже во время занятия подробно разбираем каждый косяк клиента именно с точки зрения спортивных игр с ребенком. "Обратите внимание, вы делаете это упражнение вот так, что может привести к такой-то проблеме. А это выбьет вас из футбольного сезона на пару-тройку месяцев. Поэтому не будем рисковать и давайте выстраивать движение правильно." Каждый порыв человека к самостоятельности должен жестко пресекаться, за исключением тех, что одобрены и рекомендованы тренером. И в этом нет никакого лукавства. Все мы прекрасно знаем, чем часто заканчиваются самостоятельные эксперименты клиентов. Параллельно с этим уверенно говорите человеку, что при правильном подходе достичь цели за 3-4 недели более чем реально (и ваша задача - обеспечить эти сроки).
6. Цель должна быть связана с другими, более важными целями. В данном примере это будет общение и взаимопонимание с ребенком. Человек, помимо игры в футбол со своим отпрыском, получает еще и уникальную возможность делать их взаимоотношения гораздо крепче. А это дорогого стоит.
7. Всё это должно неоднократно проговариваться во время тренировки. И презентовать свои услуги в итоге тренер должен именно на основе этого - "Итак, сегодня мы сделали небольшой шаг по направлению к вашей цели, которой является приведение мышц в норму, чтобы полноценно играть с ребенком в футбол. Вы увидели, что путь не слишком простой, но его вполне можно пройти. Готовы гарантированно достичь поставленной цели совместно, чтобы я мог(ла) устранить все риски и обеспечить осуществление Вашего желания? Необходимо заниматься персонально два раза в неделю, чтобы уложиться в срок"
8. Работу с возражениями, при их наличии, рассматривать не будем. Гораздо интереснее затронуть тему постановки следующей цели. Вы можете достичь заявленной изначально задачи и отпустить клиента с миром через месяц, а можете уже в конце второй недели начать формировать новую цель. Уже исходя из ситуации и гораздо лучше зная подопечного. Может быть это будет работа с опорно-двигательным аппаратом в контексте того, что он, исправляя свой, будет столь же трепетно следить за постуральным балансом ребенка, являясь для него примером и уберегая своего наследника от неприятных моментов современного образа жизни, вовремя пресекая всяческие нарушения в осанке (даже с помощью все того же тренера).
9. Живой человек никогда не ограничивается чем-то одним. Равно как у живого человека не может быть сугубо одна проблема. Всегда ставьте вместе с клиентом четкие цели, жестко ограниченные по времени. Как только до достижения цели будет оставаться 2-3 недели, начинайте формировать новую цель из основного желания клиента. И так до того момента, пока целей и желаний в плоскости фитнеса не останется и клиент не пойдет в мир, счастливый и сбалансированный.
10. Помните, что главная задача тренера - не вытрясти побольше денег из человека, а сделать его жизнь качественнее, получив за это достойную оплату.
А для тех тренеров, которым хочется максимально глубоко разобраться в данной теме и всегда успешно формировать у клиентов цели, сделав этим свою работу не только более прибыльной, но и более полезной, рекомендую уже сегодня записаться на базовый курс, в котором мы все это изучаем гораздо глубже.
Всегда ваш, Капишев Фёдор