Касается каждого – от предпринимателя, желающего заключить выгодный контракт, до бабушки, пытающейся договориться с окаменевшим чиновником из ЖЭКа или собеса. Итак, начнем с эмоционального прессинга на переговорах.
Каждый из нас на переговорах ощущал психологическое и эмоциональное давление, которые не позволяли конструктивно разрешать споры. Повышенный тон и апелляция к чувствам оппонента – все это может сбить с толку любого переговорщика, но не профессионала. Профессионалы в курсе, что для эмоций нет места: только трезвый расчет и холодный разум. Это должно стать правилом и для всех нас.
«Ну что вы мучаете и меня, и себя? Неужели так трудно побыстрее обговорить все условия? «- или «Вас много, а я один. Вы каждый Божий день ко мне ходите. На всех меня не хватит». Все это блеф, преднамеренная хитрость, цель которой – сбить с толку оппонента, заморозить его или запутать. Некоторые манипуляторы преднамеренно доводят ситуацию до абсурда и конфликта с целью ввести в ступор своего малоопытного собеседника. Профессионалы используют этот навык в переговорах на бессознательном уровне, чисто автоматически.
Или еще один пример: «Я, скажу прямо, расстроился, такая серьезная фирма, я ожидал от вас большего ...». Что конкретно он ожидал? Насколько большего? Чем именно он расстроен? Необходимы пояснения. А оппонент, в свою очередь, может сказать примерно следующее: «Вам стоит нам доверять, мы же теперь партнеры!». Да ладно? Должен доверять? А как насчет правила «доверять, но проверять»?
Мы на самом деле стали партнерами, и поэтому отношения, по идее, должны быть доверительными. И согласование договора сотрудниками служб безопасности с обеих сторон станет верным залогом таких отношений и дальнейшего сотрудничества. Не правда ли?
Если вы поняли, что на ваши чувства давят и с вашими эмоциями играют, используйте следующий алгоритм.
1. Сохраняйте собственные эмоции, отстранитесь от ситуации. Мысленно поставьте между вами невидимую стену или щит, который защитит вас от эмоциональной перегрузки. Техника наипростейшая, но всегда помогает.
2. Блокируйте эмоциональное давление, верните оппонента к сути проблемы. Лучше всего заранее обсудить базовые правила ведения ваших переговоров, тогда при необходимости вернуть собеседника к теме будет проще.
Если для вас это принципиально – узнайте у оппонента, каковы причины его повышенной эмоциональности.
3. Сделайте перерыв – на пять минут или на более долгий срок. По завершении тайм-аута резким броском вернитесь к сути переговоров, договорившись на берегу, что эмоции вы оставляете за дверью.