Что здесь не так? Да все, в принципе. Мужчины и женщины могут иметь разные интересы, разную семейную ситуацию, разное восприятие жизни. Если целиться по такой аудитории, то вы проиграете: будете пытаться вещать это для всех, а для всех - это значит, ни для кого.
Слишком размыт будет портрет и такими же размытыми будут «боли» клиента, что очень плохо.
Продукт или услуга покупается потому, что конкретный человек хочет удовлетворить какую-то свою конкретную потребность или решить свою проблему.
С чего начать?
Первое, что важно сделать это понять - что именно вы предлагаете? Что у вас лучше чем у конкурента? А может быть еще и конкурентов нет? Определили? Теперь выясняем - кому это нужно больше всего, а главное зачем и почему?
Например: Вы фитнес- тренер. Отличный, высококвалифицированный, но таких много. Посмотрим достоинства:
- имеете подход к клиенту
- не любите жесткие методы,
- умеете разрядить атмосферу, создать задорный дух
- отлично составляете программу питания
- заодно, можете понятно объяснить - как это делать самостоятельно.
Отлично! Сужаемся до женской целевой аудитории, которая мечтает похудеть, и УЖЕ ПРОБОВАЛА, но увы - не получилось. Почему?
Потому что скучно, иногда безысходно: кажется что у всех все получается, кроме нее самой, все не понятно и быстро пропадает мотивация - ВОТ ЭТО И ЕСТЬ БОЛЬ.
В данной ситуации даже не важно, сколько этой аудитории лет, важно что основная потребность вашего аватара - быть стройной , красивой и иметь при этом поддержку близкую по духу. Доходчиво получать полезную информацию и этакий «клубный» заряд энергии, когда ты не только делаешь, но еще и получаешь удовольствие от общения, а не стресс от «Давай! Нет ты должна! Посмотри на себя - слабачка!»
Но в целом, мы уже примерно представляем как выглядит среднестатистическая клиентка - это и есть аватар. Можно дать ему имя. ;)
Что дальше?
Делаем для нее продукт:особое предложение, где решаете эти самые боли. Это значит оно должно обещать веселые тренировки, понятное объяснение и эффективную программу специально для тех, у кого раньше - не получилось.
Уже исходя из этого строим экспертность, рассказываем то, что его волнует, и в такой тональности, которую воспримет. Показываем - как все проходит у вас.
Первые боли можно предположить, если знаете целевую аудиторию, а лучше первую целевую брать именно ту, что знаете хорошо. Позже я расскажу как проводить маркетинговое исследование и проверять свои предположения.
"Но я еще много что умею! Как быть?"
Конечно, у вас будет не одна целевая аудитория, будет аватар условно говоря "Елены" - офисного работника 35 лет и мамы двоих детей, будет аватар "Ирины " , которая мало того, что имеет схожие боли с Еленой, но еще и имеет проблемы со спиной (давайте уж на тренерах, раз с них начали примеры рассматривать). Здесь, если у вас есть экспертность, вы можете так же позиционировать себя как тренер, который может грамотно тренировать и более специфическую категорию клиентов.
Для этого отлично подойдет экспертный контент, ну или нужно делать разные группы объявлений и разные лендинги. Однако там где есть высокая конкуренция и долго формирующийся спрос связанный с доверием - без контент маркетинга не обойтись.
А как же аватар "Григория"?
Теоретически и практически, вы можете тренировать не только девушек. Но лучше, если все ваши аватары будут по касательной так или иначе быть продолжением вашей основной заявленной экспертности и соответствовать имиджу.
Объясню:Имидж тренера для девушек, которые требуют мягкий подход и имидж тренера "айрон мэна" у которого нет никаких проблем со здоровьем и где нужна порой жесткость - принципиально отличается.
Но! Эксперт по реабилитации, т.е. для людей с травмами уже ближе к первой, чем второй категории. Одним словом смотрите, чтобы все было логично и вы не расплывались в своем позиционировании. И расширяйте целевую аудиторию постепенно.
В противном случае, вы будете иметь не очень большую отдачу от всего потенциального поля клиентов. Оно будет сравнимо с случайными продажами: усилий много, отдачи мало.
Есть только один случай, когда можно расчитывать на всю целевую аудиторию сразу у вас нет конкурентов. Если они есть - нужно искать как от них отстроится.
Доказательства?
Именно так делают все успешные мировые бренды: не пытаются охватить всех, а ищут совершенно конкретную целевую аудиторию с совершенно конкретными потребностями.
Далеко ходить не надо - брэнд Snickers. Высокакалорийный снэк. Им можно перекусить на ходу, он даст быструю энергию не только из углеводов, но еще и белков и жиров. Быстро, вкусно , калорийно. Кому это надо? Точно не девушкам следящим за фигурой.
Мужчинам. Но не взрослым и семейным, там статус, другие привычки, другой образ жизни.
А каким? Кто у нас перекусывает на ходу, так чтобы быстро «подзаправится»? Молодые, энергичные, ну и подростки конечно же, скорей всего увлекающиеся спортом.
Вот и нашелся аватар: усредненная персона целевой аудитории. Осталось выяснить детали - в каких ситуациях возникает «боль» которую решает батончик, как ощущается, что происходит дальше и ясная картинка к кому и как нужно обращаться готова.
После этого нужно «упаковать» продукт и можно давать нужный контент, используя правильные каналы коммуникации. Согласитесь, гораздо эффективней стрелять прицельно, а не палить из пушки по воробьям.
Автор: Наталья Логинова
Источник: internet-project.info