Мы следуем моде, ходим в спортзалы, приобретаем последние модели телефонов, носим бижутерию, подчеркивающую наш статус. И, очевидно, уверены, что все эти решения исходят от нас. Все легко: у нас есть потребность, а мы ее удовлетворяем с помощью определенных предметов или деятельности. Но действительно ли все так просто, как кажется на первый взгляд? Всегда ли мы инициируем процесс принятия решения или за ним стоит кто-то еще? В этой статье мы поговорим о некоторых когнитивных искажениях, наших нуждах и о сознательном и подсознательном.
Фундаментальная ошибка атрибуции
Ошибка атрибуции – это изъян в мыслительном процессе, в ходе которого человек приписывает произошедшему событию ложную, а не фактическую причину его возникновения. Например, мы склонны объяснять поведение людей их личными качествами, но редко принимаем во внимание обстоятельства, которые могли сподвигнуть их на те или иные действия. Несмотря на то, что термин чаще всего используется социологами, он также полезен для описания ошибочных когниций (мыслей) за рамками социологического контекста.
Проявления этого когнитивного искажения случаются с каждым из нас повседневно. В 70-80-х годах было проведено множество исследований, связанных с влиянием эмоциональных состояний на когнитивные процессы. Так, одна группа ученых обнаружила, что в солнечную погоду испытуемые оценивали свою жизнь более положительно в сравнении с пасмурной погодой. Следующие эксперименты уже демонстрировали, как валентность настроения респондента определяла его суждение о тестируемом продукте. Приятная музыка, позитивный видеоролик, «теплые» воспоминания заставляли людей положительно отзываться о самых обычных предметах. Таким образом, в современном мире фундаментальная ошибка атрибуции проявляется в том, что мы используем не рациональные доводы, а эмоциональный фон в качестве основания для принятия решений. Однако суть заключается в том, что мы уверены в обратном.
Ошибка атрибуции вряд ли коснется вас при принятии решения о покупке автомобиля. Такой непростой выбор будет основан на анализе, в основе которого ляжет логика. Технические характеристики, гарантийный срок, расход топлива авто – все это будет играть куда более важную роль, чем испытываемые эмоции. Тем не менее, существуют тысячи вещей, которые не требует такой вовлеченности в покупки, как в случае с выбором автомобиля. Одежда, сигареты, алкоголь, «стильные» бренды, ювелирные украшения, полеты бизнес-классом – это те вещи, которые редко обладают рациональными преимуществами, зато способны дать вам необходимые эмоции. Они и являются настоящей причиной выбора этих товаров и услуг. Многие из вас не согласятся и смогут придумать логические доводы, объясняющие свои решения. Но не стоит забывать, что именно поэтому фундаментальная ошибка атрибуции – настолько популярный феномен. Человек считает себя рациональным в своем выборе и отказывается признавать значение эмоций в принятии решений.
Идеомоторная связь
Если у вас еще остались сомнения по поводу того, что вы принимаете исключительно логические решения, то концепция идеомоторной связи продемонстрирует, что иногда человеку не нужны ни эмоции, ни логика, чтобы выбрать определенную линию поведения. Группа американских ученых в конце 19 века провела несколько любопытных экспериментов, поставив цель изучить причинно-следственную связь между идеей (как правило, извне) и поведением человека. В одном из этих экспериментов мужчинам, каждый из которых находился в компании привлекательной женщины, были ненавязчиво показаны или упомянуты слова, связанные с властью. Контрольной же группе внушали слова, которые не имели ничего общего с упомянутом словом (власть). В результате мужчины из первой группы оценили, сидящую рядом женщину более привлекательной в отличии от мужчин из второй группы. В похожих экспериментах демонстрация слов, имеющих общую ассоциацию со словом «соревнование», заставляла респондентов соперничать друг с другом в играх и тестах без веской на то причины.
Это подводит нас к заключению о том, что причинно-следственная связь между идеей о поведении и поведением как таковым бесспорна. Любопытно, что роль нашего сознания в этой схеме может вовсе отсутствовать. Рекламное сообщение о бесплатной продукции в магазине ведет нас сразу в этот магазин. Небольшая новостная статья о совершенном преступлении заставит вас избегать неосвещенные районы без участия процессов сознания. Если большинство ваших знакомых и друзей обзаведутся новым гаджетом, то вы с большей долей вероятности захотите сделать то же самое. Эти ситуации подталкивают к серьезному вопросу, который каждый из нас должен задать себе: а сколько решений в своей жизни мы контролируем сознательно?
Сознание и подсознание
Все вышеупомянутые примеры как поведения, так и потребления имеют общую особенность – отсутствие вмешательства сознательных процессов в процессы принятия решений. Внешние раздражители способны быстро активировать наши нужды (их природу я опишу в одной из следующих статей) и «автоматически» подтолкнуть к решению о покупке или любому другому действию. Изощренные маркетологи, умные манипуляторы, НЛП-мастера искусно работают с содержимым нашего подсознания.
Большое количество исследований в области когнитивной психологии свидетельствует, что в нашем подсознании заложено куда большее количество информации, чем в чертогах сознания. Интересно то, что сознание зачастую не способно «зарегистрировать» эту информацию и дать ей семантическую форму. В связи с этим, к нашему сожалению, сознательное и бессознательное хоть и являются неотъемлемыми частями нашего разума, они не всегда представляют собой единое целое. В подтверждение этому еще пару веков назад Фрейд описал эти части разума через «Ид» и «Суперэго», как вечно конфликтующие силы нашего «Я».
Возвращаясь к описанным ловушкам современного мира, важно отметить, что наши инстинкты, влечения, мотивы – составные части подсознательного. Поэтому раздражители, которые призваны удовлетворить эти элементы подсознания охотно принимаются мозгом без участия осознанного мышления человека. Подумайте, были ли в вашей жизни поступки, которые вы не можете объяснить логически? Уверен, таких полно. Ленивые активно реагируют на любую возможность отдохнуть, потому что не находят для себя увлекательной деятельности, но не потому что это их генетически заложенная черта характера. Забывчивые люди подсознательно желают более спокойной реальности: текущая жизнь им в тягость ввиду темпа, за которым они не успевают. Алкоголизм может быть побегом от преследующего чувства вины. Во всех этих примерах люди кажутся жертвами обстоятельств или чьих-то манипуляций. Они охотно реагируют на предметы, которые удовлетворяют их неосознанную потребность, но в перспективе влекут потерю контроля над собой.
Вывод и рекомендации
Учитывая всю вышеизложенную информацию, можем ли мы стать хозяевами своего выбора, поведения и, в конце концов, жизни?
– Да!
Для этого мы должны стать осознанными в своих поступках. Какое привлекательное рекламное предложение мы бы не увидели, мыслительные процессы сознания помогут избежать когнитивных искажений, потенциальных проблем с исполнительным контролем и, самое главное, несчастной жизни. (Последнее упомянуто не просто так. Некоторые исследования нашли отрицательную корреляцию между материалистическим потреблением и субъективным благополучием.) Если вы на пороге принятия какого-либо решения, откиньте эмоции и выполните следующие действия:
· Пять почему. Задайте себе первый «почему-вопрос». Почему я принимаю это решение? Получив ответ, не спешите и задайте следующий вопрос, используя то же вопросительное слово, но уже для полученного ответа. И так далее. Они должны привести вас к истинному мотиву, побуждающего вас совершить определенное действие. Главное, постарайтесь быть честными с собой.
· Даже если вы не смогли обнаружить мотив, подумайте о пользе этого решения. Действительно ли ваше действие или поведение будет полезным для вас или для других? Есть ли риск потерять исполнительный контроль над собой в результате принятия решения?
Эти практики осознанного принятия решений призваны помочь вам избежать уловок, которые приготовил нам реальный мир. Так, хозяева ли мы своих решений или жертвы маркетинга? Однозначного ответа нет, потому что все зависит от нас. Если в большинстве наших решений отсутствует логическая составляющая, то скорее всего мы – жертвы. Если мы размышляем над своими действиями, поведением, то хозяевами и являемся.
Bargh, John A. and Tanya L. Chartrand (1999), “The unbearable automaticity of being.,” American Psychologist, 54 (7), 462–79.
Bargh, John A. and Ezequiel Morsella (2008), “The Unconscious Mind,” Perspectives on Psychological Science, 3 (1), 73–79.
Freud, S. (1987), “The origin and development of psychoanalysis. By Sigmund Freud, 1910.,” The American journal of psychology, 100 (3–4), 472–88.
Kelley, H H (1967), “Attribution theory in social psychology,” in Nebraska Symposium On Motivation, 192–238.
Strack, Fritz, Michael Argyle, and Norbet Swarz (1991), Subjetive well-being and interdisciplinary perspective, Subjective well-being: An inter- disciplinary perspective.