Секреты ценообразования в гитарной индустрии раскрыты.
«Никто из этой отрасли не расскажет вам об используемых методах ценообразования», - утверждают все музыкальные эксперты. Но все же, исполнительный директор одной из компаний-производителей гитар рассказал о производственных и стоимостных реалиях гитарной индустрии. Для удобства, в качестве примера была выбрана T-Style гитара с двумя звукоснимателями.
Затраты и качество рабочей силы
Источник утверждает, что стоимость основных материалов, то есть грифа, корпуса и компонентов, таких как колки, звукосниматели, провода и переключатели, существенно не отличается от региона к региону, хотя она существенно отличается на разных уровнях качества. Основной частью стоимости гитары и источником большей части изменчивости этой стоимости является рабочая сила, которая во многом зависит от географии.
На данный момент практически все крупные заводы используют одни и те же машины с ЧПУ для вырезания деталей, будь то в Китае, Индонезии, Корее, Мексике или Соединенных Штатах. Человек, управляющий станком с ЧПУ, не тот, кто больше всего влияет на стоимость инструмента.
«Количество ручной работы, которая идет на шлифовку, установку и отделку каждого закоулка на корпусе и на грифе, - это больше, чем все думают, - рассказывает эксперт. - И это не единственная проблема. Качество, которое проявляется во внимании к деталям по подгонке и отделке, включая работу с краской и ладами, и все остальное, что связано со сборкой и настройкой гитары, является определяющим фактором в розничной стоимости продукта».
Негативное воздействие затрат на рабочую силу на стоимость товаров специалист иллюстрирует на примере продажи жестких чехлов:
«Себестоимость гитарного чехла, который мы продаем за 99 долларов, составляет около 45 или 50 долларов. Себестоимость чехла для мандолины, который в четыре раза меньше гитарного, отличается всего на 2 доллара. Труд составляет 95% стоимости. Сам корпус - это просто фанера, обернутая в черный Tolex, но затраты рабочей силы равноценны в обоих случаях. Люди часто спрашивают меня, почему басовый футляр и чемоданчик для мандолины у нас стоят одинаково. Ответ - это труд».
И стоимость труда удваивается, если производство перемещается из Китая в Индонезию, еще раз удваивается при перемещении из Индонезии в Корею, а затем еще раз, когда начинается использоваться рабочая сила в США.
Другая большая переменная - это объем
«В Китае я посетил фабрику, которая выплевывала по 2 000 битл-басов в “санберст”. Сделать 2 000 экземпляров чего-то одинакового намного легче, чем делать 24 в синем, 24 в красном и т.д, - говорит эксперт.
- Для этих битл-басов все, вплоть до упаковки, было идентичным, а совокупное влияние на ценообразование оказалось драматичным. Вот почему эти гитары продаются за 299 долларов. Компания производит тонну за раз».
Небольшим компаниям, производственные объемы которых намного меньше, невозможно достичь ценовой точки производителя больших объемов.
«Если люди задаются вопросом, почему они платят 600 долларов за гитару менее известного бренда, сделанную в Китае, то это потому, что этот бренд не масштабируется, как битл-басы», - объясняет специалист.
Себестоимость продаж, маркетинг и операции
Несмотря на то, что стоимость компонентов не меняется в разных географических регионах, а труд - большой дифференциатор, себестоимость продаж и маркетинга оказывает наибольшее влияние на конечную стоимость для потребителя.
«Предположим, я трачу по 200 долларов на производство каждой T-Style гитары в Индонезии. Как вы думаете, какой должна быть цена на этот инструмент? - спрашивает эксперт. - Стоимость будет в 4-5 раз выше предлагаемой производителем цены. Главная тому причина - это количество рук, через которые должен пройти инструмент, чтобы достичь конечного потребителя. Очевидно, каждый производитель, дистрибьютор и дилер должны заработать на каждой гитаре. И на каждом этапе этого процесса стоимость увеличивается, как минимум, на 50%, но чаще всего - на все 100%».
Это базовая экономика. Для любого потребительского продукта от 50% до 75% цены не является стоимостью продукта, и включает в себя расходы, связанные с транспортировкой, складированием, персоналом, прибылью и компьютерами. Вот почему мы не делаем кроссовки Nike в Калифорнии. Ведь тогда они будут стоить 600 долларов за пару при себестоимости менее 30 долларов».
По той же причине гитары, созданные в Китае, очень редко имеют бутиковые звукосниматели.
Высокая стоимость модернизации компонентов
«Если конечный потребитель получает гитару за 500 долларов, то это означает, что я должен продать ее дилеру за 320 долларов, чтобы тот получил достаточную прибыль. В свою очередь, мне нужно сделать гитару за 150 долларов. Чтобы бизнес был прибыльным и для меня», - рассказывает специалист.
«Если я поставлю на гитару сделанные в США бутиковые звукосниматели, они будут стоить столько же, сколько и сам инструмент. Даже если их стоимость составит всего 100 долларов, это повысит мои расходы со 150 до 250 долларов, и я должен буду почти удвоить цену дилеру, - объясняет он.
- Тогда дилер должен будет продать ее почти за 900 долларов только потому, что я добавил звукосниматели за 100 долларов. Это просто модель распределения. Вот почему вы редко встретите гитару с бутиковыми звукоснимателями стоимостью менее 1 500 долларов. Производитель гитары, производитель звукоснимателей, дистрибьютор и дилер должна получить достаточную прибыль».
Сколько на самом деле стоит создать гитару?
«Создание универсальной T-Style гитары с двумя звукоснимателями в Китае обойдется производителю в 50-100 долларов. При использовании производственных мощностей в Индонезии стоимость составит 200 долларов, в Корее - 400 долларов, в США - 1 000 - 1 400 долларов», - утверждает эксперт.
И напоследок, ниспровергатель тайн музыкального рынка оставил совет покупателям: «Вместо покупки гитары с бутиковыми звукоснимателями, купите последние отдельно и замените самостоятельно».
Еще больше интересных статей смотрите в нашем блоге.