Это психологический феномен, заключающийся в том, что человек больше ценит те вещи, которыми уже владеет, а не те, которыми может овладеть.
Пример: одной половине студентов предложили оценить за сколько они бы продали свои наручные часы, а другой половине - за сколько они бы их купили. Продать были согласны в 5 раз дороже.
Маркетологи применяют этот эффект в следующим образом:
а) стараться обеспечить наиболее частое попадание в руки клиента товара, особенно в рамках кросс-продаж;
б) представляют товар как редкий и сложный в получении (ограниченная серия, последний экземпляр случайно обнаруженный на складе, "все белые, а черный это такая редкость!")
Эффект владения был открыт Ричардом Талером в 1980 году.
Если Вам понравилась статья, подписывайтесь на мой канал!))