Недавние события в Сирии, по мнению многих экспертов, поставили мир на грань ядерной войны. В теории игр такая дипломатия называется "Балансирование на грани". Это приём переговоров, который больше подходит Голливудским боевикам: одна из сторон подталкивает события к катастрофической развязке, чтобы другая в целях самосохранения уступила. Иллюстрацией балансирования на грани служит игра, в которой два участника разгоняют автомобили навстречу друг другу: свернувший проигрывает.
Это игра на нервах. Чтобы противник поверил, угроза должна быть настоящей. Нужно продемонстрировать решимость пойти на любые жертвы ради победы. Яркий пример, когда мировые державы угрожают друг другу ядерным оружием. Каждая сторона играет мускулами, каждая уверяет, что готова спалить мир в ядерной топке ради своих амбиций. А выигрывает тот, кто рискнёт ближе подойти к точке невозврата.
Балансирование на грани активно используется и в бизнесе:
1. Забастовка или локаут. Убыток от забастовки обычно превышает то, что компания потеряла бы, уступив рабочим. С другой стороны, не полученная за время забастовки зарплата превышает то, что рабочие потеряли бы, уступив компании. Таким образом, каждый день обе стороны несут серьёзные убытки. И кто-то сдаётся первым.
2. Разрыв производственно-территориальных связей. Например, если два близкорасположенных предприятия нуждаются одно в другом для изготовления или сбыта продукции, то разрушение связи между ними будет катастрофично для обоих. С другой стороны, угрожая разрушением связей, можно получить ценовые преимущества.
3. Роскомнадзор вовсю использует балансирование в информационной войне против Телеграм. Не сумев заблокировать мессенджер, он угрожает обвалить весь российский интернет, понести чудовищные финансовые и репутационные потери, если такие гиганты как Google или Facebook уйдут с рынка. Всё с одной целью: испугать Дурова и пользователей Телеграм и заставить первыми нажать на тормоз.
Балансирование на грани – типичная провокация. Угрозами вас пытаются вывести из равновесия, чтобы принудить к невыгодным условиям. Как противостоять этой уловке?
Помните, что ваш противник не всегда так отважен, как пытается показать. Точно знайте свои цели на переговорах (например: минимально возможную цену поставки, ниже которой вы начнёте работать в убыток). Тогда вы будете понимать, на какие условия нельзя соглашаться при ЛЮБЫХ раскладах. Снижайте уровень драмы и не поддавайтесь на шантаж: если оппонент говорит что-то вроде: ”Или вы делаете поставки по этой цене, или обе наши корпорации умрут, а на их место придёт третья”, – спокойно отвечайте: ”Не нужно на нас давить. Вы не единственные на рынке. Будете требовать таких самоубийственных условий – мы просто заключим сделку с кем-то ещё. Да, возможно не самую выгодную. Но мы выживем и продолжим существовать. Хотя на мой взгляд лучше прийти к компромиссу, который устроит обе стороны. И сделать это, как взрослые люди, без дешёвых манипуляций”.
Если противник провоцирует вас и берет на слабо, то необходимо сохранять спокойствие, а лучше вообще не играть. Помните фильм "Назад в Будущее"? Марти постоянно называли цыпленком, успешно провоцируя на драки и гонки. В конце концов, умудренный опытом, он делает вид, что согласился, и таким образом избегает аварии, которая погубила бы его жизнь.