Фундамент
• Ты продаешь то, что люди УЖЕ покупают (наличие спроса).
wordstat.yandex.ru
trends.google.ru/trends •
Ты продаешь тем, кто УЖЕ покупает (уровни осознанности аудитории).
1. Люди, которые хотят купить продукт у тебя.
2. Люди, которые хотят купить продукт похожий на твой.
3. Люди, которые догадываются, что могут решить свою проблему продуктом.
4. Люди, которые знают о проблеме, но не догадываются о решении.
5. Люди, которые хотят что-то изменить, но не знают – что и как.
• Твоя главная цель – продажа (не открываемость, не ценность, не лайки)
• Рассылка, соцсеть, вебинар, сайт – это инструменты. Но продают не инструменты, а твоё послание.
• Твоё предложение должно быть простым и понятным для целевой аудитории. Оно не должно звучать с позиции эксперта (ты можешь знать боли и проблемы людей лучше, чем они, но из-за этого вы можете говорить на разных языках).
Упражнение #1: Представь, что ты со своим идеальным клиентов едешь в лифте. С 6 этажа, например. Этот человек о тебе ничего не знает. И тебе надо одной фразой показать, что ты можешь ему помочь.
Формула:
Я помогаю _____ [кому?] получить _____ [какой результат/возможность?] (с помощью/без/за какое время) _____ [в чем твоё отличие от других].
Целевая аудитория
• Аватар клиента – это почти бизнес (ты знаешь реальные боли, проблемы, возражения, мечты, желания и цели клиентов – значит, что ты можешь создать актуальный и востребованный продукт, правильно его упаковать и преподнести, донести верное послание о нём и продать его).
• Об этом много говорят. Это знают все. Но делают лишь единицы. Поэтому придерживайся совета Тони Роббинса: “Ты не знаешь этого, пока не сделаешь это” (с).
Как исследовать целевую аудиторию?
• Быть “на одной волне” со своей целевой аудитории (создаешь аватар по себе).
• Провести интервью с представителями целевой аудитории (в идеале, со своими клиентами).
- Полезный вопрос: “А что ещё, кроме этого?” • Провести опрос представителей целевой аудитории (подписчики, клиенты, через рекламу).
• Изучить профили целевой аудитории в соцсетях (на что подписаны, что пишут, что репостят, что лайкают).
• Найти места тусовки целевой аудитории и исследовать их (что пишут в комментариях, какие вопросы задают, на каком языке говорят, какой контент пользуется большим спросом).
• Изучать психологию, чтобы понимать людей на более глубоком уровне.
• “Взломать” продающий код конкурентов
Найти и отобрать лучшие продающие материалы конкурентов (реклама, продающие тексты, письма, скрипты вебинаров). Как определить, что это лучшие материалы: их используют чаще других (если это реклама, то её крутят чаще всего, например). Полезно искать не только современные и русские материалы, но и старые и западные.
Проанализировать найденные материалы, чтобы найти общие моменты:
Решение какой боли они продают?
Какие триггеры они используют?
На какие эмоции они давят?
Какие результаты они обещают?
Как они обрабатывают возражения (и какие)?
Какие истории они рассказывают?
Как выстроен их процесс продажи?
Какую структуру используют в тексте/вебинаре?
Какие возможности они предлагают?
И так далее.
Начать строительство собственного swipe-банка, в который сохранять лучшие продающие материалы (иногда целиком, иногда отдельные элементы – заголовок, буллеты, гарантия). Для моделирования и вдохновения.
4 этапа составления аватара:
• Этап #1: 4 вопроса (черновик)
• Этап #2: Карта эмпатии (детали)
• Этап #3: 16 вопросов (аватар)
• Этап #4: Триггеры (продажа)
Рабочая тетрадь “Целевая аудитория”: В рабочей тетради мы подготовили для тебя весь процесс исследования целевой аудитории. Ты можешь отвечать на вопросы прямо в тетради (все поля активны и информацию в них можно сохранить).
Эмоциональные триггеры:
• Любовь – секс – признание – уважение – самоуважение
• Популярность – социальный статус – “быть как ты” – классность
• Интеллигентность – “быть в курсе” – “удивить друзей” – быть в центре внимания
• Жадность – богатство – власть
• Страх – безопасность – защита от…
• Чувство вины – стыд – сожаление/будущее сожаление – спокойствие духа
• Гордость – компетенция – достижения – восхищение от других
• Великодушие – честность – ответственное поведение – сострадание – благотворительность
• Значимость – причина для существования
• Страх болезни (здоровье, возраст, смерть) – бессмертие – наследие
Упражнение #2: Взять каждый триггер и придумать, как его можно задействовать при продаже твоего продукта. Совсем не обязательно использовать в продаже все триггеры, но для тренировки попробуй найти точки соприкосновения всех триггеров со своей нишей.
Это могут быть знакомые ситуации. Это могут быть истории. Это может быть одна фраза. Это может быть душевная травма. Это может быть внутренний диалог.
Твои люди vs Целевая аудитория:
• Нет смысла пытаться привлечь в свой бизнес всех подряд. Не зря говорят: “Погонишься за двумя зайцами – ни одного не поймаешь”.
• Тебе необходимо точно понимать – кто твой идеальный клиент, с которым тебе работать в кайф. И кто твой геморройный клиент, с которым ты работать совсем не хочешь.
• Таким образом, ты сможешь поляризовать или отталкивать геморройных клиентов и, тем самым, притягивать своих идеальных клиентов.
Упражнение #3: В рабочей тетради “Целевая аудитория” в разделе “Дополнительные упражнения” написать признаки классных людей (среди твоей целевой аудитории) и признаки не классных людей.
Кто твои конкуренты?
• В инфобизнесе принято считать, что конкурентов нет – есть партнёры. Отчасти это так. Каким бы гениальным не был твой маркетинг и какими бы космическими не были твои продажи – ты не сможешь продать всем. Поэтому партнерство – это хорошо (важный момент: рекомендуя своим людям третью персону ты берешь на себя часть её ответственности, поэтому партнерство только с качественными и проверенным проектами/людьми).
• Другой вопрос – это ограниченность ресурсов. У нас есть Х часов в день. У нас есть Z денег в месяц. Следовательно, ты бьешься за внимание и деньги не только с прямыми конкурентами, но и с косвенными (конкуренция не продуктами, а аудиториями).
• Поэтому необходимо знать своих конкурентов в лицо.
Упражнение #4: В рабочей тетради “Целевая аудитория” в разделе “Дополнительные упражнения” выписать 10 своих конкурентов и проанализировать их сильные и слабые стороны, а также что тебе нравится/не нравится в их бизнесе, маркетинге, продажах.
Как устроена продажа?
1. Правильное место (твоя целевая аудитория увидит твоё “послание”).
2. Правильное время (для твоей целевой аудитории предложение актуально сейчас и у них есть деньги/время/силы на твой продукт).
3. Правильное предложение (понятное, интересное и актуальное предложение; не тренинг, семинар, воркшоп или коучинг, а результат или возможность).
4. Правильному человеку (целевой аудитории, а не абы кому).
• Когда эти правила складываются – продажи проходят легко и без сопротивления. Но всего одна ошибка может загубить, даже идеально продуманную и подготовленную продажу.
3 принципа копирайтинга:
1. Кому ты пишешь? (целевая ли это аудитория)
2. На каком “языке” ты пишешь? (понимает ли тебя аудитория)
3. Насколько интересно ты пишешь? (цепляют ли твои тексты)
• Если на каждый вопрос у тебя положительный ответ, то длинных текстов для тебя не существует. Если ты пишешь о своих людях, общаешься с ними на одном языке и делаешь это интересно – ты на правильном пути.
Парадокс продаж
• “Люди любят покупать, но не любят, когда им продают” (с)
• Слишком явная и агрессивная реклама вызывает раздражение и разочарование. Поэтому наши анти-рекламные радары просто не обращают внимания на такую рекламу. Другими словами, наступает баннерная слепота.
• Выход: создание желания купить твой продукт. Тогда продажа становится естественной и незаметной.
Формула писем:
Обучение (25%) + Развлечение (70%) + Продажа (5%)
5 форматов писем 1. История.
2. Чек-лист.
3. Вопрос/Ответ.
4. Мнение.
5. Опрос.
Структура писем:
1. Тема.
2. Первый абзац.
3. Контент.
4. Призыв.
5. Ссылка.
6. P. S.
Оформление писем:
1. Белый фон. Черный текст.
2. Минималистический дизайн. Как у книг или дорогих журналов.
3. Один шрифт. Arial, например. Один размер. 13, например.
4. Теория контраста (абзацы).
5. Ширина текста 400-450 пикселей.
6. Ограничение по длине 300-400 слов.
7. К HTML письму добавить “Голый текст”.
Вызов чемпиона: Для тех, кто действительно хочет прокачаться в копирайтинге на максимум и писать легко, без сопротивления, без писательского блока, без труда - предлагаю следовать правилу "Неразрывной цепи" от Джерри Сеинфелда.
Суть вызова: ты пишешь каждый день и делаешь отметки в календаре “Цепь”. Твоя задача проста – не прерывать цепь из отметок. С каждым днём тебе это будет даваться всё легче. С каждым днём у тебя будет получаться всё лучше. В итоге, ты набьешь руку, заработаешь денег и сможешь спокойно продавать одними лишь письмами.
Действуй. У тебя всё получится.
Ошибки в письмах:
• Приветствую, Имя.
Главная проблема здесь в том, что ты теряешь эффект первого абзаца. Первый абзац должен вовлекать в чтение. Он должен заставить прочитать следующий абзац. А мнимая персонализация бесполезна.
Люди иногда пишут в раздел “Имя” какую-то чушь. И тогда твоё приветствие начинает выглядеть нелепо.
Страница подписки без поля для имени даёт более высокую конверсию. Чем меньше полей – тем легче их заполнить.
• Извиняющийся тон.
Продажи – это нормально. У тебя есть качественный, ценный и полезный продукт. Если твои люди его внимательно изучат и будут следовать твоим рекомендациям – они получат результат. Поэтому если ты не продашь свой продукт, то ты подведешь их. Возможно, им впарят некачественный продукт или после покупки на них положат болт. Так что, если вдруг кому-то не нравится, что ты продаешь – это исключительно их проблема. Игнорируй их. Бань их. Выстебывай их.
• Скучный контент.
Нет длинного текста – есть скучный текст. Монотонное обучение. Официальный контент. Шаблоны. Всё это – скучно. И плохо работает.
И не важно, что это за бизнес. Ты всегда пишешь для людей. Тебя не читают бизнесы. Тебя читают люди. Даже если ты будешь писать серьёзным дядькам, у которых нет времени – они прочитают, если это будет про их яркую боль.
• Жесткое обучение.
Бесплатное обучение не работает. Запомни это. Лайки будут. Репосты будут. Отзывы будут. Но банкомат не выдаст тебе деньги в обмен на лайки. Да, и в том же Google можно бесплатно найти любую информацию. Поэтому мы не обучаем жестко – это быстро наскучивает.
Простой лайфхак: говорить ЧТО делать, а не КАК делать. Мы даём легкое обучение и развлечение. И лишь изредка даём жесткое обучение, если есть такая потребность и конкретный план.
“Ты обучаешь ровно настолько, сколько необходимо для совершения продажи” (с) Дэн Кеннеди.
• Перфекционизм.
- Нет большой разницы в продажах между письмом, которое написано за 20 минут и за 2 часа.
- Более того, за 2 часа ты можешь написать 10 писем и они сработают лучше, чем всего 1 письмо.
- Каждое твоё письмо не обязано быть бестселлером. Если ты установишь слишком высокую планку, то будет очень сложно её удерживать. Поэтому бестселлерами стоит делать отдельные и самые важные для продажи письма.
Базовые принципы писем: •
Писать каждый день.
- Ты становишься своеобразным онлайн-радио или онлайн-голосом. Люди тебя слушают, прислушиваются и ты становишься для них другом среди белого шума.
- Каждый день ты можешь дергать за разные ниточки. Каждый день ты можешь делать разные касания. Каждый день ты демонстрируешь свою экспертность.
- Твоя рассылка должна заменить людям любимые сериалы. • Писать так, как ты говоришь.
- Письма – это идеальный способ раскрыть и показать свою личность. Поэтому каждое твоё письмо должно содержать частичку личности.
- Экспертов уже много. “Идеальные” эксперты в “красивых” масках не вызывают доверия. Мы не верим в идеальных людей.
- Когда ты пишешь так, как говоришь – текст становится легким для чтения. Он буквально говорит с читателем. И тогда не возникает сопротивления при чтении.
Упражнение #5: Включи диктофон. Представь, что общаешься с лучшим другом. Расскажи ему своё письмо и запиши это на диктофон. После этого переведи запись в текст и слегка(!) отредактируй. Не надо переписывать и делать из письма художественный шедевр. Его не должны вешать в рамку и любоваться им.
Всё. Твоё письмо готово.
Со временем ты сможешь представлять разговор в голове и тогда ты будешь легко обходиться без диктофона.
P. S. Если у тебя есть какие-то особенности в речи, если ты используешь какие-то свои словечки, то добавь это в свой текст. Это придаст ему харизмы.
• Непредсказуемость (быть разным).
- Не надо зацикливаться только на одном стиле писем. Это быстро наскучивает и люди наперед знают, что ты им напишешь.
- То же самое касается эмоций. Если ты даешь в письмах только положительные эмоции, то со временем они теряют окрас и становятся нейтральными. А нейтральные эмоции не цепляют.
• Концепция контраста.
- Эта концепция применяется как в микро-задачах, так и в макрозадачах. Как в теме заголовка, так и в целой серии писем.
- Короткие предложения. Длинные предложения. o Короткие абзацы. Длинные абзацы. o Положительные эмоции. Негативные эмоции. o Совмещение несовместимого. Например, в заголовке: “Как зарабатывать больше денег, давая меньше ценности” или “Новички в гурячьей шкуре”.
• Полные письма.
- Письмо – это прелюдия перед продажей.
- Не усложняй и не создавай лишних препятствий. Если человек подписывается на рассылку, то он хочет получать твои письма. Не огрызки. Не призывы перейти куда-то и прочитать там что-то. А полные письма, которые можно прочитать здесь и сейчас.
• Полные ссылки.
- Не надо давать ссылки через каждый абзац. Человек сначала должен прочитать письмо и после этого осознанно перейти по ссылке, а не перейти из интереса, увидеть продажу и закрыть твою страницу.
- Ссылки должны быть полными.
- Люди привыкли к понятным ссылкам и они работают лучше, чем кликабельные фразы аля “Кликни сюда”.
• Призыв к действию в каждом письме.
- Не важно, продаешь ты сейчас что-то или нет – у тебя должен быть призыв к действию. Призыв прочитать статью. Призыв оставить комментарий. Призыв посмотреть видео. Призыв сделать что-то. Призыв прочитать определенную книгу.
Это позволяет приучить подписчиков не просто читать, но и действовать после чтения. Тогда при продаже будет меньше сопротивления и действие будет происходить за счет привычки.
Генерация идей:
• Блокнотик для идей.
- Идеи имеют необычное свойство вылетать из памяти. Поэтому записывай все идеи для писем. Не пригодится сегодня. Не пригодится завтра. Не пригодится через неделю. Но очень поможет, когда не будет идей.
- Не обязательно заводить именно блокнотик. Это может быть документ в Google.Диск, это могут быть заметки в телефоне, это может быть Evernote, это может быть диктофон, это может быть Telegram.
• Эффект наблюдателя.
- У военных есть 4 зоны осведомленности:
Белая. Ты словно зомби и как большинство людей – витаешь в своих мыслях и не замечаешь, что происходит вокруг.
Желтая. Ты слегка наблюдаешь за тем, что происходит вокруг. Ты знаешь, что и кто окружает тебя.
Красная. Твоя осведомленность выше, чем в желтой зоне. Ты знаешь не только, что и кто окружает тебя. Но и, например, во что одеты люди вокруг тебя и чем они занимаются.
Черная. Полная осведомленность, когда ты знаешь обо всех действиях, о каждом шорохе, обо всём. Для нас это уже перебор.
o Твоя задача включить осведомленность и наблюдать за тем, что происходит вокруг. Это желтая и красная зона. Вокруг постоянно происходит что-то интересное и ты всегда можешь превратить это в интересную историю для письма.
o Нет плохих новостей, событий или чего-либо ещё – есть только хорошие идеи для твоих писем.
Упражнение #6: У Джона Карлтона увидел крутую медитацию для тренировки осведомленности. Суть её в том, что ты садишься и слушаешь, наблюдаешь, нюхаешь. Откуда идут определенные звуки? Что это могут быть за звуки? Как далеко они? Откуда идут определенные запахи? Что это могут быть за запахи?
Твоя задача представить себе картинку. Например, ты чувствуешь запах печенек. Возможно, кто-то из соседей готовится к приезду гостей и готовит для них вкусняшки. Или заботливая мама хочет побаловать своих детишек после школы.
• Новости, посты, статьи, книги, фильмы, сериалы.
- Если ты хочешь генерировать много контента – тебе необходимо потреблять много контента.
- Читай, смотри, слушай. Как контент по своей теме, так и любой другой. Я, например, люблю почитать “Пикабу” или “Подслушано”. И в моей рассылке ты можешь увидеть, как превращаются в письма истории, которые совершенно не связаны с темой инфобизнеса.
- Майндсет копирайтера: всегда думай о том, как ту или иную историю, новость, фразу из фильма, ситуацию из сериала или что угодно ещё можно превратить в письмо. Со временем это станет привычкой и недостаток идей исчезнет из твоей жизни навсегда.
• Ассоциации.
- Иногда даже простая картинка без какого-либо текста может дать идею для письма. Какие ассоциации она у тебя вызывает?
• Наброски.
- Когда тебя прёт и ты попадаешь в поток – записывай наброски писем. Возможно, ты не напишешь письмо до конца. Возможно, ты загоришься другой идеей.
- Не надо себя мучить и писать то, что не идёт. Если в голову приходит другая идея – напиши её. А набросок оставишь на потом.
- Иногда наброски будут превращаться в отдельные письма. Иногда ты будешь внедрять какие-то отдельные части в письма. Иногда ты будешь брать лишь отдельные фразы из набросков.
Заголовки писем:
1. Эффект шока.
- Исключительно для тёплой аудитории, потому что они должны понять и принять этот заголовок.
- Отлично подходит для конкурентных ниш, потому что ярко выделяет тебя. Но у тебя должна быть причина и план для использования этого типа заголовка. Шокировать ради шока – нельзя.
- Этот заголовок не для продаж. Его задача пробудить и оживить подписчиков. Если начать продавать, то они могут отморозиться.
- В первой фразе необходимо сразу же объяснить заголовок. \
- Примеры:
Говори со мной грубо.
Даже гениальный копирайтер не продаст дерьмо.
Не стоит меряться пиписьками.
Бонус, после которого ты плюнешь мне в лицо.
Трэш и угар от проповедника Абдулая.
Надо ли брить очко?
2. Любопытство.
- “Самая мощная вещь, которую только можно сделать в рекламе (даже сильнее, чем дать им то, что они хотят) - это вызвать любопытство” (с) Гари Халберт
- Любопытство помогает покупать. Порой даже один маленький буллет или одна маленькая фраза посреди продажника заставляют купить твой продукт, чтобы узнать, что же там внутри.
Примеры:
Постыдные вещи, которые я делаю в бизнесе.
Гуру, которых я избегаю.
Человек, которого ты не хочешь встретить.
А ты совершаешь эти ошибки на лендингах?
Ты никогда не услышишь этого от гуру.
Убеждения, которые убивают продажи.
Почему нельзя слепо копировать гуру.
3. Прямая выгода.
- Ты просто даёшь людям то, что они хотят. Для этого посмотри, какие вопросы они задают, какие продукты покупают, какой контент пользуется у них большим спросом.
- Примеры:
Как заработать деньги в кризис.
Как генерировать идеи писем.
Как избавиться от писательского блока.
Как продавать без вебинаров.
Как написать рекламу чужими руками.
Какой должна быть конверсия рекламы?
4. Странный/чудаковатый.
o Частично играет на любопытстве, но больше на удивлении. Именно ради таких заголовков люди читают желтую прессу.
- Важно объяснить заголовок в начале письма, чтобы читатели не отморозились.
Примеры:
Письма, похищенные НЛО.
Проклятье маркетинговых монстров.
Свинья в Армани остаётся свиньёй.
Как увеличить длину… текста?
Что делать, если у тебя в ванной мёртвая проститутка.
Стыдно какать в гостях.
Лысые инфобизнесмены зарабатывают больше?
5. Популярные цитаты и фразы (герои и фильмы).
Достаточно простой способ вызвать любопытство. Но очень важно, чтобы цитаты и фразы резонировали с подписчиками и были им знакомы. То же самое и с героями, и фильмами – они должны быть знакомы твоим подписчикам или, хотя бы, должны быть на слуху.
-Смысл прост: ты переделываешь цитату, фразу или название под себя и свою нишу. Или используешь героев или отсылки к письмам в контексте своей ниши.
Примеры:
Месть – это блюдо, которое продают холодным.
Мертвые маркетологи не врут.
Карты, деньги, два письма.
“В чём сила, брат?” (с)
Секрет Marvel на миллиард баксов
Как выйти замуж за Терминатора
Стендаперы раскрыли нашу формулу писем
Продавай как Папа Римский
6. Контрастный.
- Ты берешь 2 несовместимые вещи и объединяешь их. Многие это используют, но даже не осознают об этом.
- Такой заголовок создаёт интригу и вызывает любопытство.
Примеры:
Из новичка в гуру за 1 день.
Как продавать больше, давая меньше ценности.
Как продавать, вообще не продавая.
Продаешь дешево - плати штраф.
Копирайтерам много не платят.
Маленькое изменение для больших перемен.
Самый лучший копирайтер, которого ты не знаешь.
Как зарабатывать на своих ненавистниках.
7. Вызов убеждениям.
- Одна из самых простых разновидностей провокации. А провокации всегда цепляют и вызывают интерес.
- Суть в том, что ты берешь популярное убеждение, миф или что-то, о чем говорят со всех сторон и бросаешь этому вызов. При чем, люди должны быть уверены, что это единственный верный вариант. Тогда ты сильно выделяешься и перетягиваешь одеяло на себя.
Примеры:
Почему копирайтинг не работает.
Клиент всегда не прав.
Отпишись от всех рассылок.
Почему плохо быть первым?
Инфобизнес без вебинаров.
Личный бренд – херня.
Почему я запускаю рекламу, по которой не кликают?
8. Цифры/числа.
- Цифры всегда привлекают наше внимание и заставляют открывать письма. Вероятнее всего, это так круто работает, потому что мы хотим видеть множество способов решить свою проблему. Достаточно взглянуть на обложки популярных журналов: там всегда много заголовков с цифрами.
Рецепт таких заголовков прост: добавь цифру и готово.
Примеры:
3 тайных урока продаж.
7 нестандартных источников трафика.
3 модели продаж через рассылку.
ТОП-5 волнующих вопросов.
90% людей ждет провал.
Кнопка “бабло” или ROI 1 100%.
9. Сезонный.
- Ты привязываешь тему письма к определенному событию или конкретной дате.
- Если все используют сезонные заголовки, то необходимо выделяться на их фоне и делать нестандартную связь с событием или датой. Не “Рождественская распродажа”, а “Сумасшедший план запуска Деда Мороза”.
Примеры:
Мой несексуальный прогноз на 2018 год.
Маркетологи не играют с мёртвыми.
Сумасшедшая консультация дедушки Мороза.
Тройное комбо ‘18 года.
10. Авторитеты и доказательства.
- Людям нужны авторитеты, которые уже подтвердили и доказали работоспособность методики. Авторитетам верят по умолчанию.
- Но очень важно, чтобы люди знали этих авторитетов и считали их таковыми. Иначе это бесполезно.
Примеры:
Главный секрет Дэна Кеннеди.
Признаки лучших маркетологов мира.
Советы Гари Халберта по скоростному копирайтингу.
Если бы я был Френком Керном.
Он писал текст для Дональда Трампа.
Столетнее пророчество Хопкинса.
11. Микс.
Вспоминаем о принципе непредсказуемости и смешиваем разные стили заголовков. Тебе надо делать это постоянно.
Когда заголовки не нужны?
Чем дольше подписчики тебя читают, тем меньшее влияние на них оказывает заголовок. Потому что весь фокус внимания уходит на поле “От кого”, а заголовок переходит на второй план.
• Это происходит, потому что люди подсаживаются на тебя и читают твои письма, потому что это ты их пишешь.
10 стилей писем:
1. Вдохновляющее.
• Первый абзац: цитата.
• История.
• Урок.
• Призыв к действию.
2. Вопросы и ответы.
• Первый абзац: [меня спросили и “продажа” вопроса].
• Вопрос (или вопрос 1, вопрос 2, вопрос 3).
• Ответ (или ответ 1, ответ 2, ответ 3).
• Призыв к действию.
3. Чек-листы.
• Первый абзац: “продажа” чек-листа.
• Пункт 1 – Пояснение 1.
• Пункт 2 – Пояснение 2.
• Пункт N – Пояснение N.
• Призыв к действию.
4. Это не…
• Первый абзац: “продажа” чек-листа “Это не…”.
• Пункт 1 – Пояснение 1.
• Пункт 2 – Пояснение 2.
• Пункт N – Пояснение N.
• Призыв к действию.
5. Благотворительность.
• Первый абзац: [расскажу интересную историю].
• История.
• Оффер с благотворительностью.
• Призыв к действию.
6. Провокация.
• Первый абзац: [объяснение провокационного заголовка].
• Твоё мнение / Вызов убеждениям.
• Урок.
• Призыв к действию (после сильного шока – продажа может отморозить).
7. Герои фильмов и ТВ.
• Первый абзац: [смотрел фильм/сериал и вот, что хочу пришло в голову].
• История.
• Урок.
• Призыв к действию.
8. Сезонные.
• Первый абзац: [связь с праздником или актуальной новостью].
• Сезонный контент (чек-лист, история, ответы на вопросы).
• Призыв к действию.
9. Странное.
• Первый абзац: [объяснение странного заголовка].
• Странный контент.
• Урок.
• Призыв к действию.
10. Истории
• Первый абзац: [время и место (Пил кофе, листал ленту ВК и…; Делал уборку в комнате и услышал по радио историю;)].
• История.
• Урок.
• Призыв к действию.
Идеи для историй:
• Люди, животные, места
• Детство
• Школа
• Свидания
• Служба в армии
• Первая работа
• Первые деньги
• Старт в бизнесе
• Учителя/наставники
• Каникулы
• Отпуск
• Путешествия
• Любовь/отношения/семья
• Успехи/неудачи
• Что нравится/не нравится
• Примечание: эти идеи историй предназначены для демонстрации личности. Помни, что любое событие из жизни можно превратить в письмо.
Первый абзац:
• Перефразированный урок легенды копирайтинга Юджина Шварца: “ЕДИНСТВЕННАЯ задача первой фразы – это заставить прочитать следующее предложение”. Соответственно, задача следующего предложения – заставить прочитать следующее предложение. И так далее.
• Твоё письмо должно захватывать с первых строк и не отпускать до самого конца, где ты продаешь свой продукт. Поэтому если есть предложение, фраза или абзац, без которых можно обойтись – мы это убираем. Лайфхак: задавай себе вопрос от имени идеального клиента “И что?”.
• Не надо мудрить с первой фразой. Твоё письмо должно выглядеть как общение с реальным другом. Как ты начинаешь разговор с другом?
1. Время и место.
- Укажи в первом абзаце время и место, чтобы твой читатель мог нарисовать картинку у себя в голове. Чтобы он мог представить себе место и как всё выглядит вокруг.
- Этим пользуются авторы хорошей прозы. Когда ты читаешь её, то перед глазами как будто идёт фильм. Твоя задача – достичь такого же эффекта.
Примеры:
Вчера вечером я по традиции сел посмотреть ленту Вконтакте.
Раннее утро. Из-за горизонта на меня начинает выглядывать солнышко. Его первые лучи прорезаются сквозь туман. Волшебное зрелище. А я бегу. В ушах семинар Дэна Кеннеди. С каждым шагом мозг запускается и набирает обороты. Как и моё тело.
Недавно общались с Алексом Рендом по скайпу и вспоминали, какой опыт нам помог больше всего в нашем бизнеспутешествии.
Недавно я, наконец-то, убрался в своей комнате.
Я сегодня проснулся с утра — и первым делом залез в интернет. Нет, сначала сделал чашку горячего кофе — и потом добрался до компьютера.
Не так давно на Фэйсбуке мне попался на глаза довольно интересный персонаж. Он опубликовал у себя на профиле картинку своей воронки.
2. Подзаголовок-интерес.
2 обязательных элемента продающего текста – это цепляющий заголовок и подзаголовок, которые объясняет заголовок или соединяет его с текстом.
Тема письма – заголовок. Первая фраза – подзаголовок. o Подзаголовок должен быть интересным. Это обязательное условие. o Примеры:
Один из лучших советов по е-мэйл маркетингу, который я слышал, я получил вовсе НЕ от интернет-маркетологов, копирайтеров или даже е-мэйл копирайтеров.
В каждом городе есть так называемые «пьянские дыры».
Недавно Дэн Кеннеди заставил нас купить его продукт… всего 1 письмом.
Сколько подписчиков уже месяцами не открывают твою рассылку? Не читают твои письма и не покупают твои продукты?
Сегодня у меня для тебя очень крутой маркетинговый урок.
Когда ты начинаешь получать результаты - ты становишься слишком азартным человеком. Это произошло и со мной.
Знаешь самую главную проблему многих тренеров, экспертов и инфобизнесменов?
Это письмо разозлит многих людей. Некоторые, наверно, аж сожмут кулаки от злости, когда будут читать. Или, как обычно, напишут мне гневное письмо с описанием, насколько же я "не прав".
3. Цитата.
- Мы не используем цитаты слишком часто. Поэтому, когда мы их используем – они очень мощно работают.
- Это могут быть цитаты из твоих любимых фильмов и сериалов. Это могут быть цитаты авторитетов и гуру. Это могут быть цитаты ответов твоих подписчиков.
- Примеры: "Плавание очень полезно. Особенно если ты тонешь. Ты не только тренируешь сердечно-сосудистую систему, но и не умираешь." (с) Джимми Кар [прим. ред.: пример из движухи "Франкенштейн" от Александры Клименко]
- "Какому-то парню стучатся в дверь, а затем стреляют прямо в лицо — и ты сразу думаешь обо мне, Скайлер, думаешь, что я в опасности. Я не в опасности, Скайлер. Я И ЕСТЬ ОПАСНОСТЬ! Я — тот, кто стучится в дверь."
4. Без выпендрёжа.
- Что-то крайне простое. Забавное. Или умное.
- Мы используем это, когда не знаем, с чего начать письмо. Или, когда нам лень что-то придумывать.
o Примеры:
Подписчик хочет знать:
Хорошо, перейдём к делу:
Подписчик прислал интересный вопрос:
Недавно посмотрел очень классный сериал (прочитал книгу, посмотрел фильм, что угодно).
Сегодня коротко:
Перейдём сразу к сути:
Вау!
Недавно получил очень интересный вопрос:
Давайте немного развлечёмся сегодня. (начало развлекательного или провокационного письма)
Сегодня очень странный (даже по моим меркам) совет.
У меня радостная новость.
Недавно получил реально смешное письмо.
Недавно в очередной раз наткнулся на…
Не так давно получил интересную реакцию на одно из писем.
Не так давно я прочёл забавный гневный пост на одном из форумов.
Сразу после письма «заголовок твоего письма» я получил довольно интересный ответ.
Сегодня у меня для тебя очень крутой урок.
Помнишь эту громкую историю?
Начну с истории.
Сегодня расскажу историю:
Интересная история:
Сегодня довольно коротко.
Я вспомнил одну замечательную историю.
Я был поражён, когда впервые услышал эту историю.
Рабочая тетрадь “Личность”: В рабочей тетради мы подготовили для тебя весь процесс проработки своей личности. Ты можешь отвечать на вопросы прямо в тетради (все поля активны и информацию в них можно сохранить).
Что делать, если не знаешь свою целевую аудиторию?
Форумы.
- Зайти в Google и найти форум по своей теме. o Выбрать на форуме актуальный раздел и отсортировать темы по просмотрам/ответам.
- Найти волнительные вопросы, интересные истории, проблемы, боли и сделать из этого своё письмо.
Примечание: на форумах люди скрываются за никами и поэтому не боятся рассказывать всю правду о своих болях или проблемах.
Подслушано.
Найти паблик формата “Подслушано” по своей теме. o Найти волнительные вопросы, интересные истории, проблемы, боли и сделать из этого своё письмо.
Примечание: в пабликах “Подслушано” люди анонимно делятся своими историями, поэтому, опять же, не боятся раскрыть всю правду и даже какие-то постыдные детали.
Собственный стиль:
• В первую очередь, ты учишься писать просто, понятно и легко, чтобы набить руку. Твоя задача – продажи, а не красивые тексты.
• Постепенно, ты можешь начать работать над своим стилем. Но помни, что сначала идут продажи, а лишь потом стиль. Стиль выделит твои тексты. Стиль придаст твоим текстам харизмы. Но твоя главная задача – это продажи, а не крутость своего стиля.
• Чтобы разработать свой стиль – найди 3-5 авторов, которые цепляют тебя своими текстами. Не обязательно это должны быть копирайтеры. Не обязательно это должны быть авторы твоей ниши.
• Моделируй этих авторов. Не копируй, а лови ритм их языка. Как они пишут? Какие обороты используют? Какими фишечками разбавляют текст?
Сериальные механики: • Эффект Клиффхэнгера.
- Работает, благодаря эффекту Зеигарника: “Психологический эффект, заключающийся в том, что человек лучше запоминает прерванные действия, чем завершённые” (с).
- Можно использовать как тизер. Например, в самом начале серии писем дать интригу о том, что будет дальше. В сериале “Во все тяжкие” сначала показывают мужика в трусах и с пистолетом в руке, а потом возвращают нас назад во времени и рассказывают предысторию.
- Можно использовать как “Что будет в следующей серии?”. Например, можно создать ожидание следующего письма.
- Можно использовать как небольшой вброс, чтобы постепенно создавать ожидание конкретного письма или продукта.
• Открытые истории.
- Ты открываешь историю в одном письме, а закрываешь в другом. o Особенно актуально, если у тебя получилось слишком длинное письмо. o Точно так же, можно растягивать основную сюжетную линию серии писем на несколько писем. Принцип как в сериалах: есть одна основная сюжетная линия, а если сюжетная линия каждой отдельной серии.
• Зацикленные истории.
- Позволяют легко удерживать внимание читателя, потому что открывается несколько историй и возникает потребность узнать продолжение.
- Схематически это выглядит так:
[Начало истории 1 –> Переход к истории 2 > История 3 -> Закрытие истории 2 -> Закрытие истории 1].
- Этот приём очень ярко демонстрируется в книге “Девушка с татуировкой дракона” от Стига Ларссона. Очень рекомендую прочитать всю серию книг.
• Метод P. S.
- Внутри постскриптума можно вести отдельный диалог, рассказывать отдельную историю или готовить к конкретному письму.
- Пример: Письмо 1: P. S. [вопрос подписчикам] (как ты думаешь, можно ли превратить в деньги любое событие из твоей жизни?).
Письмо 2: P. S. [создание интриги] (получил много интересных мнений на счёт вчерашнего вопроса, поэтому расскажу историю как мы превратили в деньги “откладывание шашек” собаки Алекса - *история*).
Письмо 3: P. S. [создание желания] (когда ты можешь превратить в деньги любое событие – ты начинаешь радоваться, даже плохим новостям… поэтому завтра я расскажу как это сделать).
Письмо 4: [продажа] (контент о том, как превратить любое событие в письмо и плавный переход в продажу – а как писать такие письма мы рассказываем тут).
Фишечки и приёмчики:
• Метафоры.
- Простые и понятные образы, которые помогают донести мысль до читателей. Особенно актуально, если у тебя сложный продукт и люди не понимают, что он даёт.
С метафорами не надо мудрить, иначе их смысл не поймут
. • Сравнения.
- Яркие и эмоциональные сравнения, чтобы придать красок тексту и нарисовать в голове читателя определенную картинку (боль, результат, возможность).
Иногда можно делать “разрыв шаблона” сравнением (нетипичное и необычное сравнение), чтобы пробудить читателя или сделать на чем-то акцент.
• Вбросы.
Они создают любопытство и интригу, а также – готовят к покупке. o Время от времени ты можешь упоминать свой основной продукт. Например, показать отзыв, рассказать историю участника, упомянуть упражнение и так далее.
• Юмор.
Можно разбавлять свои тексты юмором. Тут важно найти свою золотую грань, чтобы текст стал интереснее и легче, но при этом не превратил тебя в клоуна.
• Эмоциональные качели.
Ты можешь качать эмоции как в отдельно взятом письме, так и в целой серии писем. Мы всегда запоминаем эмоциональные моменты. Не нейтральные эмоции, а позитивные или негативные.
Если давать эмоции лишь одного заряда, то они быстро становятся нейтральными. Тут как со сладким: ты можешь быть бесконечным сладкоежкой, но ты не сможешь есть только и исключительно сладости.
• Драматическая демонстрация.
Как ты можешь продемонстрировать свою экспертность? Как ты можешь продемонстрировать своим людям, что и они способны получить результат? o Гари Гудини перед каждым выступлением сбегал из тюрьмы в том городе, где выступал. У Тони Роббинса в качестве демонстрации используется хождение по углям (обычный карнавальный трюк, которому придали особое значение). Трейдеры и инвесторы демонстрируют заработок на акциях вживую. Мы, к примеру, пишем за 15 минут письмо в прямом эфире для любой ниши (люди пишут нишу в чате и мы с помощью форумов пишем письма).
Процесс создания письма:
• Если тебе сложно писать, то действуй поэтапно и начинай с небольших шагов. Не стоит себя насиловать. Не стоит себя мучить. Лучше сделать несколько маленьких шагов и продвинуться вперед, чем пытаться далеко прыгнуть и стоять на месте.
1. План.
Напиши 5-6 коротких тезисов, чтобы увидеть общую картинку письма. 2. Наброски.
Не обязательно начинать писать с самого начала. Напиши сначала ту часть, которая тебе легко даётся.
3. Черновик.
Допиши недостающие части и перечитай своё письмо в голос. Если читать сложно, ты где-то сбиваешься или находишь проблемные места – исправь их.
4. Фишечки.
Если есть такая необходимость, то добавь определенные фишечки. Например, если мысль звучит тяжело – передай её через метафору; если блок текста выглядит скучно – разбавь его юмором.
5. Письмо.
Готово. Можешь оформлять его и отправлять.
Переходите к автоматизации не только Email рассылки, тут ещё множество полезных инструментов которые будут вам помогать 24/7 , загляни прямо сейчас: lptracker.ru