Стать крутым продажником несложно
Для этого нужно иметь лучший товар. Когда у тебя лучший товар, не нужно уметь круто продавать. Конечно нужно знать про лиды, воронку, умение задавать вопросы и дожатие клиента. Но самое главное - нужно верить, что покупателю станет намного лучше с этим товаром, чем без него. Тогда в процессе продажи, ты просто передаешь частичку этой веры. Но как узнать что у тебя действительно лучший товар?
Мало того, что товар нужно сравнивать с другим товаром, самое главное - необходимо еще и пользоваться им. Для меня товаром долгое время было 1С Предприятие. Я искренне верил в то, что это лучшее, что есть на рынке программ автоматизации бизнеса, и старался передать эту уверенность покупателю.
Когда я задумался над тем, почему у нас получалось так успешно продавать новую 8-ю версию 1С Предприятие, я понял, что это произошло из-за того, что мы сами на ней начали работать и нам это понравилось. Мы считали себя первопроходцами, так как все вокруг работали на 7-ке, и это добавляло нам удовольствия.
Через какое-то время я прочитал, что у сотрудников Microsoft есть поговорка - "ешь мясо своей собаки". Она означает, что если ты разрабатываешь софт, ты не будешь полноценно понимать клиента пока сам не станешь пользоваться своим продуктом.
Потенциальный клиент чувствует твою уверенность в продукте. Они начинают доверять тебе потому что видят, что ты готов взять ответственность за их возможные неудачи с новой покупкой. Ты действительно должен отвечать за свои слова, и не дай бог что-то будет не так, клиент тебе все припомнит.
Нужно знать все недостатки, и заранее о них говорить
Как разоружить клиента, когда он задает вопросы о недостатках? Первому о них рассказать. Рассказывать можно так:
- Наш программный продукт не идеален вот в этой части, это мы знаем. Но зато во всем остальном ему нет равных.
Уверенность и честность помогут вам заслужить доверие клиента, а если вы вдобавок начнете рассказывать про свой собственный положительный опыт использования товара, как он вам помог, и почему это не могут сделать другие аналогичные товары, то это серьезно повысит ваши шансы на успех в сделке.
Очень жаль что это все в прошлом. Самая лучшая команда в городе, самые лучшие программисты и менеджеры по продажам - в прошлом. А все из-за того, что я постепенно перестал верить в свой товар. И товар перестал быть для меня самым лучшим.
Хоть убейте, но я ни одному другу, ни одному человеку никак не смогу посоветовать купить для бизнеса "Управление торговлей + Битрикс".
Почему я перестал верить, и что случилось дальше
Я долго думал, писать эту часть статьи или нет. Удалял и снова вставлял. Хотел быть более позитивным, но в итоге сделал выбор в сторону открытости. Что же произошло? Почему став лучшими 1С-никами в городе, собрав лучшую команду, добившись того, что каждая вторая продажа в городе делается твоей командой, я перестал верить в свой товар?
Я видел недостатки с которыми производитель не борется. Наблюдая как мои сотрудники впустую тратят время на решение проблем, которых могло изначально не быть. Время идет все меняется. Сегодня бизнесу нужен софт, который будет помогать эффективно управлять и оффлайн бизнесом и онлайн. Кто-то еще сомневается что каждому бизнесу нужны онлайн заказы или даже сразу онлайн продажи? 1С предлагает для этого использовать связку 1С + Битрикс. Но в части интеграции Управление торговлей и Битрикс очень много проблем. Их нужно решать не за счет клиента. Видя как клиенты платят за то, за что могли не платить, я более глубоко понял две вещи.
Во-первых, люди верят тебе, твоей уверенности в продукте. Они доверяют тебе и покупают новую версию 1С Предприятие или 1С Битрикс, а она оказывается более сложная и более непонятная чем предыдущая. Не работает из коробки синхронизация между этими программами. Но надо терпеть и пользоваться, деньги потрачены и альтернативы нет. Затраты на поддержку увеличиваются. Очень сложно продать клиенту решение его проблем, а на самом деле проблемы у него с этой покупкой только начнутся.
Во-вторых, я хотел это прекратить. Я не просто хотел или мечтал, я принял решение прекратить это делать, так как почувствовал необходимость делать такие программы, за которые не было бы стыдно. Это желание шло изнутри, оно было очень сильное.
Кто-то скажет, что на самом деле все хорошо и все эти недостатки надуманы как предлог, как оправдание. Не может такого быть, что десятки тысяч людей продают, а один не может. Когда продаешь программный продукт человеку, и через какое-то время встречаешь его и спрашиваешь: ну как дела, а он с грустным лицом вываливает кучу проблем, которые надо решить, начинаешь понимать, что продал ему массу проблем, которых у него не было. И это не задачи, а именно проблемы. К этому возрасту я уже научился отличать задачи от проблем.
Десять или двенадцать лет назад, довелось переводить одно древнее предприятие с бумажной журнально-ордерной системы учета на 1С Предприятие. Я сказал директору что бухгалтерию можно будет сократить на пару человек, ведь эффективность сотрудников в программе вырастет. Думаете директор расстроился? Эта очень крутая ностальгия осталась в прошлом. Сейчас, когда 1С ориентируется только на крупные предприятия и забыла про маленькие.
Если веры в чужой товар нет, остается производить свой
Никто не любит критику. Критикуешь - предлагай. Наконец-то у меня уже есть что предложить. Нашим софтом уже пользуются несколько десятков предприятий. Сейчас про него нельзя сказать что он лучший. Но в нем заложена концепция, которая позволит нам постепенно улучшая, сделать его лучшим до конца 2018 года.
Подводя итог этих мыслей, я просто перестал верить, что покупателю Управление торговлей и Битрикс станет намного лучше с ними, чем без них. Я не хочу говорить директору что ваши затраты вырастут, наоборот я хочу говорить: Ваши затраты снизятся, ваша эффективность вырастет, ваши эмоции при этом будут позитивными!
Именно поэтому я собрал новую команду чтобы бросить вызов. Прямо сейчас я начинаю перевод своего бизнеса на собственную систему, потому что я хочу со всей ответственностью говорить всем, что она лучшая.
Если вам понравилась статья, поставьте лайк, и тогда умный алгоритм Яндекс Дзен покажет эту статью человеку, похожему на вас.
Подпишитесь на канал Нативатор, чтобы не пропустить мою новую статью