Какой из прямоугольников в центре темнее?
Они одинаковые. Но рамки разного цвета создают контраст, и вы видите разницу, которой нет. Сегодня я расскажу, как манипулируют, продают и зарабатывают с помощью контраста.
Наше восприятие построено на сравнении контрастов. Большое или маленькое - размер. Далеко или близко - расстояние. Кисло, горько, сладко – вкус. Но резкий контраст искажает восприятие. Поднимите что-нибудь тяжёлое, а затем возьмите лёгкое. Кажется, что второй предмет весит меньше, чем на самом деле.
Этим искажением умело пользуются продавцы. Если риэлтору нужно продать квартиру в плохом состоянии, сперва он показывает ещё худший вариант. После него обшарпанные стены и ржавый кран покажутся вам выгодной сделкой. Я уже писал про принципы влияния Чалдини. Роберт приводит отличный пример использования контраста: ”Если хочешь попросить в долг 1000$, то сначала попроси 10.000. А когда тебе откажут, попроси "хотя бы" 1000”.
Именно так работают якорные цены, один из самых действенных маркетинговых приёмов. Представьте: вы входите в магазин и видите зимнюю куртку за 300000р. Обычно наступает лёгкий шок. Вы проходите дальше и видите похожие куртки за 200000, 150000 и 90000 рублей. Последняя кажется почти "дармовой". Это эффект якоря. Якорем (точкой отсчёта) стала куртка за 300000. Не факт, что она столько стоит на самом деле, это может быть просто уловкой, но теперь вы оцениваете куртки, сравнивая с этой ценой.
Некоторые магазины поднимают цену перед праздниками вдвое, а потом делают скидку в 50% - это тоже создает контраст. Еще один способ - продать вам что-то дорогое, а потом предложить дополнительные аксессуары. Когда вы покупаете телефон за 20.000, брелок за 250 на контрасте кажется мелочью. Но зачем вообще он вам нужен?
Есть множество способов использовать контраст в продажах. А чтобы противостоять – универсальный принцип: не принимать поспешных и импульсивных решений. Если цена является для вас чем-то значимым, то возьмите время подумать. Посмотрите цены у конкурентов, сравните качество.