Цели и задачи e-mail маркетинга
Один из самых задаваемых вопросов у молодых компании и специалистов которые только только сталкиваются с e-mail маркетингом является: Какие цели преследует за собой email маркетинг ? Для чего он вообще нужен ? Они говорят: Письма ни кто не читает, email маркетинг не работает и всячески отрицают тот факт, что в первую очередь email маркетинг является инструментом взаимодействия с клиентом, и ПРОДАЖА в лоб является далеко не первоначальной целью.
Есть куда более важные задачи, которые дают больше ценность чем разовая продажа. Например: выстраивание доверительных отношений, помощь клиенту сделать осознанный выбор.
Каждое письмо/цепочка писем имеют свою цель и задачу, однако главной задачей емейл маркетолога остается "лояльность" клиентов. Именно от лояльности зависят остальные показатели.
Смоделируем ситуацию:
Магазин №1 Честно собирали базу клиентов, решают сделать рассылку (которую до этого ни разу не делали) и даже по этому поводу поводу придумывают "крутую" акцию и массово начинают слать свое письмо.
- Как вы думаете какая реакция последует ?
НЕГАТИВ! Да безусловно какой то % клиентов совершат покупку. Какой то % совершат отписку и какой то % пожалуется на спам. Процент продаж будет на столько скудным, что владельцы решал дело в письме или офере, однако мысль о стратегии емейл рассылки будет на последнем месте.
Магазин №2 так же никогда не делал рассылок по своей базе, но решивший применить стратегию:
Стратегия заключается в серии писем. 1-2-3 Welcome
1. Информирование о начале продаж и дедлайн.
По эмоция это холодное письмо в котором только доноситься информацию о начале акции и дедлан. Цель письма проинформировать клиентов о возможности совершить выгодную покупку.
2. Забота + дедлайн
Второе письмо более заботливое, мы узнаем "может не дошло письмо?" "Что случилось? Почему клиент не отреагировал ?" важно показать что мы волнуемся, ведь клиент упускает возможность получить выгоду. Усиливаем это письмо фактами и отзывами о покупке, что бы человек поверил, что он не один и люди воспользовались возможно и только он ни как не отреалиговал
3. Последний шанс
Письмо отправляется перед самым окончанием акции за день или . По эмоциям письмо обиды. Мол дорогой мол друг мы отправили вам два письмо и вы ни как не отреагировали, все кто могли уже купили. Письмо в котором мы хлопаем дверью и объясняем клиенту, что таких акций не будет в ближайшие пол года. Это вызывает чувство потери возможности, клиенты начинают писать с просьбой о возможности продлить акцию объясняют свое положение почему сейчас они не могу купить. Решать продлить акцию или нет, дело исключительно ваше. НО! выносить это на общее обозрение не стоит - риск потерять лицо компании.
И как вы считаете, кто получил меньше негатива, больше продаж и оставил клиентов лояльными к своему магазину ? Без сомнений Магазин №2 является лидером. В этом и заключается e-mail маркетинг.
Данная цепочка не панацея и не претендует на звание лучшей цепочкой писем. Это лишь один не большой пример как с помощью емейл маркетинга, можно получить позитивную тенденцию роста продаж и лояльности в компании.