Однажды, побывав на восточном базаре не в качестве туриста, а в роли наблюдателя, я заметила, что местные активно торгуются, даже если речь идет о сущих копейках, или если на товаре написана фиксированная цена. В ориентальном мире взять товар за «первую цену», без торга, без улыбки и без своеобразной игры в духе «бояре, мы к вам пришли» - означает обидеть продавца.
Именно поэтому туристам кажется, что лавочники непомерно заламывают цену, надеясь взять побольше с приезжих, незнакомых со стоимостью товаров в чужой стране. Но на самом деле продавцы поступают в полном соответствии со своим привычным менталитетом. С соотечественниками они тоже торгуются – и это нормально!
Удобно ли спрашивать о скидках?
Да, очень даже удобно. В особенности, если речь идет о дорогостоящих покупках, таких как машина или квартира. Даже небольшая скидка в данном случае будет означать огромную выгоду в пересчете на деньги.
Возможно, дисконта вам не дадут, но попробовать стоит однозначно! Как говаривали в старину, «за спрос не дают в нос». Всегда, когда физически есть такая возможность, стоит спрашивать – возможны ли скидки?
Как спрашивать о дисконте?
Беря за основу опыт восточных стран, для того, чтобы получить скидку, лучше всего придумать какой-нибудь хороший повод. Например, «у нас по случаю наступления весны сегодня какие скидки полагаются?» Можно торговаться, используя любимую арабами присказку о большой семье: какой дисконт у вас полагается третьей дочери после пятого сына?
Самое главное, чему учит ориентальный рынок – это доброжелательность в отношении продавца и вежливость во время вопроса о скидке.
Наиглавнейшая ошибка, которую часто делают западные люди в торге – это указание на недостатки товара. Вот, смотрите, тут у вас пуговица неровно пришита! Сделайте скидку пять евро! Это так называемая немецкая система «обратного торга». Когда уменьшение цены обосновывается недостаточным качеством товара или сервиса. Однако стоит понимать, что немецкая практика применяется «постфактум», то есть после того, как услуга была получена или товар куплен, а не до того.
Очень часто продавец, обиженный тем, что потенциальный покупатель обругал товар, не только не соглашается на скидку, но и вовсе прерывает сделку, посчитав, что лучше совсем не будет продавать ничего, нежели наживет себе потенциальные неприятности с приобретателем, настроенным негативно. И покупателю-буке придется только изумленно спрашивать: «Ему что, деньги не нужны? Я же плачу, в чем проблема?»
Проблема в том, что иногда продавцы вкладывают душу в свой товар, и не хотят, чтобы он переходил в недостаточно добрые руки. Поэтому да, проще отказаться от денег, пойдя на принцип, нежели уступить за счет указания на недостатки. А вот если вы улыбнулись, пошутили и проявили заинтересованность – вероятность существенно сэкономить возрастает!
Как определяется «последняя цена»
Восточные люди торгуются по встречной схеме. Продавец называет максимальную сумму, физически невозможную, а покупатель – минимальную, тоже смехотворную. И ситуация выглядит настолько комичной, что оба участника сделки прекрасно понимают нелепость своего предложения.
Так начинается позитивно заряженная сделка с уместным торгом. Продавец идет на уступку, покупатель тоже повышает свою «минимальную» цену. Шаг за шагом обе стороны приближаются к золотой середине. И вот здесь очень важным моментом является эффект последней цены.
Например, продавец сначала говорит, что волшебная лампа Аладдина стоит 100 дирхам. А вы говорите – я возьму, с удовольствием, но за двадцать. Продавец хватается одной рукой за сердце, другой – за корвалол, и говорит, что вы сошли с ума или с трапа машины времени, и таких цен не было со времен фараона Аменхотепа. Девяносто! Вы заявляете, что девяносто – это ваша зарплата за год, и ни один Аладдин не исполнит вам желаний больше чем на сорок дирхам.
В тот момент, когда вы говорите «шестьдесят», а продавец «семьдесят», остановитесь на минуточку. Отдышитесь и позвольте вашему оппоненту понять, что вы только что потратили немало времени на определение окончательной цены волшебной лампы. Вы ее уже почти купили, и лишняя жадность приведет к тому, что вы пойдете в другую лавку, а он останется ни с чем, прекрасное настроение будет испорчено.
Именно сейчас, на пике позитива, вам готовы уступить еще совсем чуть-чуть, чтобы и вы почувствовали себя отлично, и ваш оппонент был доволен. В половине случаев эта самая «последняя цена» еще не достигнута, и есть еще небольшой, но важный запас вашей скидочной прочности. Пусть будет 65. Согласен? Беру прямо сейчас, и еще на пять дирхам отсыпь мне вкусного чаю!
Вот так торгуются на востоке. Именно такому клиенту продавец и чаю насыплет не на пять, а на десять дирхам, и такому продавцу пожелают успеха в торговле.