Время чтения: 6 минут
Вконтакте повысил максимальную ставку. С 400 до 1000 рублей за тысячу показов.
Что бы мы не говорили, но теперь за показ придется платить больше и расходы на привлечения клиентов вырастут.
Это не критично для бизнесов с высокой маржинальностью. А для ниш с средним чеком до 3-5 тысяч рублей — каждое колебание ставок больно ударяет по карману.
Как выживать в таких условиях?
Для начала немного арифметики.
Размер вашей аудитории, к примеру, 10 тысяч человек. Рекомендованная ставка для нее 300 рублей.
Это значит, что за 3 тысячи рублей мы охватим всю аудиторию.
После повышения лимита конкуренция возросла и мы платим по 400 рублей за тысячу показов.
Теперь на свои 3 тысячи, либо охватим только часть аудитории, либо нам придется увеличивать бюджет.
Оба варианта нас не устраивают. Что делать?
Увеличивать отклик.
Это значит, что с каждой тысячи показов мы должны получать больше продаж.
Кто научится вынимать больше денег с каждой тысячи показов — тот и будет давить всех максимальными ставками.
«А зачем крутить рекламу на максималках? Разве не нужно бороться за снижение цены клика?» — спросите вы.
Это будет звучать странно, но наша цель — крутить рекламу на максимальных ставках. Это нужно, чтобы не давать конкурентам показываться на нашу аудиторию.
А чтобы это работало в «плюс» по деньгам — будем строить систему так, чтобы она была прибыльной.
Как вынимать больше денег с каждой тысячи показов?
Есть 2 основных тактики. Их можно и нужно совмещать.
- Построение системы многошаговых продаж — через рассылки и т.д. Это долгая штука, подходит не для всех ниш и я видел мало людей, которые умели бы это делать.
- Более глубокая сегментация. Делим свою аудиторию на кусочки и работаем с каждым отдельно.
Более адаптированное сообщение вызывает больший отклик у аудитории
Если наше сообщение более персонализировано чем у конкурентов, то мы получим больший отклик и больше денег с каждой тысячи показов.
В идеале, использовать в тексте ФИО пользователя, его город, пол и тд. То есть обращение должно быть максимально персонализированным.
Но рекламные системы не позволяют нам таргетироваться на одного отдельного человека.
По каким признакам «резать» аудиторию?
Разберем конкретные примерах, затем я дам универсальные рекомендации.
Пример 1 — Тату салон. Аудитория: девушки и парни, в возрасте 18-27 лет. Условные студенты и молодые специалисты.
Варианты сегментации которые сработали.
Пол. Да, банально, но персонализация картинок дала прирост CTR на 40%. Важно персонализировать не только в тексте рекламы, но и в фото или видео материалах.
Расположение. Даже для небольших городов — фактор близости имеет значение. Мы получили более высокий CTR и, как следствие, большее количество продаж.
Событие в жизни. Например, день рождения.
Учебное заведение. Аудитория студентов хорошо реагирует на упоминание ВУЗа
Пример 2. Информационный продукт для мастеров в бьюти-сфере.
Для женщин важный фактор самоиндентификации — их семейное положение.
Используем это в промо-постах.
Аудитория — мастера маникюра. Сегмент — замужние. Результат получился исключительный.
Интересно, но на мужчинах такой подход работает намного хуже. Буду рад, если поделитесь мнением об этом в комментариях
Пример 3. Системы водоочистки. Продавали мы их по коттеджным поселкам под Тюменью.
Такой способ позволял получать заявки даже на очень малой аудитории.
Пример 4. Участие в движухе, клубе по интересам и т.д.
Это скриншот от моего ученика, он выделил сегмент — участники определенного паблика.
Результаты получились приятными.
Все выглядит слишком хорошо для того, чтобы быть правдой?
Так и есть.
Если ваша аудитория это 1-2 тысячи — разделять на дополнительные сегменты бессмысленно. Слишком малая аудитория.
Оптимальный размерами минимального сегмента — куски по 2-3 тысячи человек.
Что если приведенные примеры не подходят для вашей ниши?
Главная идея — использовать триггеры по которым человек сам себя идентифицирует.
Какие-то триггеры сработают, какие-то нет.
Я — владелец автомобиля марки Nissan. Но я равнодушен к этому. Не состою в клубах, форумах и т.д. Мы не можем знать заранее, что позволит нам «зацепить» людей, поэтому подготовьте гипотезы по этой схеме.
- Демографические факторы — семейное положение, наличие детей, пол
- Географический фактор (актуально для локальных бизнесов).
- Увлечения и интересы. Сюдаже подойдут религиозные и политический взгляды.
- Фактор принадлежности к каким-либо тусовкам и сообществам.
Откуда я все это взял?
Я ничего не придумывал, просто использовал наработки старой школы.
В классическом примере Дена Кенеди было случайно выяснено, что аудитория семинара по подбору персонала (а там были руководители страховых компаний) очень любит гольф. Это было использовано в тексте рекламы и дало значительно больший отклик. Подробнее об этом в книге «Продающее письмо» за авторством того же Дэна Кеннеди.
А теперь внимание, самый главный трюк.
Посмотрите на тех кто у вас уже покупал. Постарайтесь посмотреть и понять что это за люди. Можете анализировать вручную, пробегаясь по их страницам в социальных сетях, а можете использовать парсеры (любой) и прогонять всю аудиторию на демографию, хобби и увлечения и т.д.
Что делать с этими знаниями?
- Посмотрите на тех, кто у вас уже купил. Поищите общие черты среди этих людей, возможно секрет вашего успеха кроется именно там.
- Если такой возможности нет, то попробуйте выделить сегменты по моей схеме.
- На каждый сегмент — запускайте отдельные группы промо-постов. В постах, используйте триггеры направленные на конкретный сегмент.
- Наслаждайтесь результатом!
- Если вы отдаете рекламу специалисту — можете просто показать ему эту статью и попросить сделать вам так же.
Автор: Николай Цилинский