Получить что-то бесплатно — всегда приятно.
Это автоматом повышает узнаваемость бренда и лояльность к продавцу в глазах клиента. Вероятность покупки выше, когда клиент получает подарок, пусть даже незначительный — об этом писал еще Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Что предложить клиентам, чтобы превратить их в благодарных покупателей? А самому при этом не потратить последние деньги.
Бесплатный тест-драйв
Если вы работаете по подписке или предлагаете абонементы на услуги, бесплатный тест-драйв не добавит расходов. Наоборот — даст шанс завоевать нового пользователя. Можно подарить неделю пользования сервисом или тренажерным залом. За это время клиент успеет оценить преимущества продукта и с большей вероятностью совершит покупку. Фитнес-клубы постоянно предлагают бесплатные гостевые визиты, и большинство клиентов остаются заниматься платно.
Если вы продаете технику, электронику, самокаты, велосипеды или радиоуправляемые машинки, подайте идею тест-драйва по-другому. К примеру, можно продавать технику «на день». С условием, что клиент может принести товар назад и получить свои деньги, если пользование его не устроит. Конечно, придется заключить договор и пересмотреть гарантийные обязательства. Но оно того стоит — большинство покупателей не будут возвращать вещь, ставшую их собственностью.
Игра
Никаких «купите 10 банок, соберите этикетки и получите кружку в подарок». Пусть клиент получит подарок просто так — с покупкой или без. Игра вовлекает в процесс, позволяет привязаться к бренду, чаще заходить на странички бренда в соцсетях, читать новости и покупать товары.
Отличный пример — еженедельные дроп-игры во «ВКонтакте» от производителя косметики SIGIL Inspired Tammy Tanuka. Каждому покупателю в этот день бренд дарит «лимитку» теней для век, которых нет в постоянном ассортименте, и разыгрывает между участниками наборы косметики. Наплыв заказов и мгновенное опустошение интернет-магазина в эти дни говорит о том, что стратегия работает.
Экскурсия на производство
Покажите посетителям, как работает ваш бизнес — как обжариваются кофейные зерна в кофейне, как вручную лепятся вареники или создается эскиз для будущего платья. Это станет ярким воспоминанием для клиента и поможет снять возражения, связанные с качеством товара. Но имейте в виду — производство должно соответствовать самым строгим требованиям. Сеть пиццерий Del Pesto в Екатеринбурге предлагает всем посетителям бесплатно прийти и посмотреть, как готовят пиццу.
Обучение
Если вы продаете сложный IT-продукт, логично проводить перед продажей обучение. Но эта идея полезна и для товаров, которые хотят купить, но часто откладывают. Например, можно провести обучение катанию на моноколесе или мастер-класс по приготовлению пасты с помощью техники вашего бренда. Ритейлер техники re:Store проводил мастер-классы по фотографии с помощью нового iPhone, собрав на мероприятии толпу потенциальных покупателей.
Бесплатные пробники
Если покупатель сомневается, подарите ему пробник продукции. Если вы продаете новинку, аналогов которой еще нет — подарите пробник. Если ваш товар качественнее и дороже, чем у конкурентов — ну, вы поняли. Бесплатный экземпляр будет оцениваться не так строго, как купленный за свои деньги. И вероятность, что клиент снова придет, выше. Многочисленные косметические бренды, один из которых — Vichy, так и поступают. На сайте компании можно заказать по почте бесплатные образцы шампуней и кремов.
Подумайте, что вы можете уже завтра дать своим клиентам бесплатно.
И действуйте!
Подписывайтесь на каналы Большой Птицы Вконтакте и Фейсбук
Пишем про бизнес: управление, продажи, финансы, технологии. Рассказываем о важных изменениях в законодательстве.