Почему продавцы "морщат носик" при прохождении экзамена после курса обучения продажам? Потому что экзамен - это избегаемая лентяями и непрофессионалами ситуация взятия на себя РЕАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ. Человек неэффективен на работе, потому что ему позволяет система.
Последствия неэффективных действий не наступают моментально. В процессе работы часто бывает, что сотрудник "выезжает" благодаря уклонению, перекидыванию задач на коллег, некомпетентности начальника. То, что продавцы называют "я продал" (подразумевая свое влияние на клиента), на самом деле является "они купили" (клиент купил вопреки неэффективным действиям продавца).
Экзамены расставляют все на свои места. Волнение перед экзаменом и в его процессе - нормальное состояние здорового человека. Справляться со стрессом - это прямая функциональная обязанность коммерческого сотрудника. Вам платят деньги в том числе и за это. Продажа - это всегда стресс, потому что идет столкновение мнений, ценностей и комплектов личных целей.
Коронные фразы "Я не актер", "С клиентами у нас все по-другому" и прочая хрень - это всего лишь отмазки человека, наконец-то осознавшего, что прямо сейчас нужно брать на себя ответственность, а организация его жизни и работы весь предыдущий период была абсолютно неэффективна.
Вживаться в роли и подстраиваться под клиента - тоже прямой функционал продавца. Потому что от того, насколько быстро ты вжился в роль, зависит итог коммуникации - продажа или ноль в кассе. Ответственность - тяжелая ноша. Непривычная. С первого раза не получается...