Почему бы бесконечно покупаем и покупаем? Как «они» влияют на наши потребительские нужды? Как делать правильные покупки в этом несовершенном мире, который затуманивает нам мозг миллионами рекламных и маркетинговых уловок? Как вообще защититься от манипуляций продавцов?
А сначала – 5 законов, помогающих продать все, что угодно
1. Мы предсказуемы
Мерчендайзеры, маркетологи, бизнес-психологи, изучая и анализируя нас, покупателей, определили, что мы ходим по одним и тем же тропам. Как животные, которым знакома только дорога на водопой. Покупатели предсказуемы, что помогает мерчендайзерам следовать определенным принципам выкладки товаров.
Исследователи выяснили, что обычно покупатели обходят магазин против часовой стрелки. Как результат, магазин, у которого правильно расположены входная группа и кассовый отдел, будут более прибыльны. Таким образом, сообразуясь с «тропой покупателя», можно в целях роста продаж разработать для каждого помещения верное расположение витрин и стеллажей с товарами.
Как это выглядит? Обратите внимание: в зоне ближайшей досягаемости для покупателя редко выкладываются товары, входящие в «дежурный набор». Хлеб, молоко, колбаса и водка никогда не будут стоять или лежать на соседних стеллажах, колу и чипсы умелый продавец никогда не поставит на край полки, а яркие фрукты и овощи привлекут нас, словно Чебурашек. Ослепительные цитрусовые, роскошные ананасы, правильно «упакованный» и преподнесенный аромат свежести и дальних стран – и вот вы уже «плывете» против часовой стрелки, наполняя корзину вкусняшками, которые вам не нужны и покупать которые вы не собирались. А то, что нужно, будет лежать уже на верху тележки или корзины.
2. Не все то золото, что блестит
Второй закон логично вытекает из первого. Яркое, блестящее, переливается – покупатели слетаются к призывным стеллажам, будто сороки. Так работают ассоциации с богатством, счастьем, престижем и модой.
И да, это закон: блеск и яркость придают эффект респектабельности и дороговизны. Посмотрите – яркая картинка на бутылке с обычной водой уже как бы подразумевает, что это вода высшего качества, разве не так?
3. Шокотерапия шопинга
Ученые доказали, что шопинг вызывает у человека выброс дофамина. Именно дофамин отвечает за бабочек в животе и романтическое настроение у влюбленных, за удовольствие от путешествий и необычных приятных ощущений. Купили кучу ерунды – получили громадную порцию дофамина. А шок будет потом. Когда вы подсчитаете, сколько денег выбросили на ветер.
4. Ум с сердцем не в ладу
Старый трюк, но мы по-прежнему на него ведемся, гораздо охотнее покупая чепуху за 999 рублей, а не за 1000. Всего 1 рубль – но он имеет смысл только тогда, когда это действительно необходимая вещь. Кстати, на соседнем стеллаже продается другая вещица, за 1010 рублей – а вдруг она более подходящая?
И еще один древний трюк. Цена не меняется, но сверху на ценнике дописывается цифирь в 2 раза больше той, что снизу, и перечеркивается жирной красной или черной чертой. Даже если вы уже готовы к покупке вещи и выбрали лучшее предложение по соотношению «цена-качество», в комплекте к ней вам обязательно предложат еще такую же, с другим вкусом, другой фирмы и другой формы, а также переходники, чехлы, провода, коврики и другие столь же «важные» сопутствующие товары. Которые, кстати, как вы узнаете позже, в реальности стоят в два раза дешевле. Но продавцы пользуются тем, что мы уже черпанули дофамина, уже получаем удовольствие и впаривают нам все, что завалялось на складе, без зазрения совести.
И еще. Обычные покупатели вообще редко считают цифры в магазине, если только у них нет строгого лимита по деньгам.
5. Что-то с памятью моей стало…
Расскажем историю. В 70-х годах прошлого века один из заводов Pepsi провел рекламную акцию. В ходе акции тестировались абсолютно одинаковые стаканчики с CocaCola и Pepsi, большинством голосов победила Pepsi. Однако, когда подобная акция была проведена открыто, народ отдал предпочтение более известному на тот момент бренду CocaCola. Полученный эффект впоследствии был назван «парадокс Пепси».
В чем смысл истории. Более известные бренды кажутся покупателям более качественными, даже если «вслепую» они выбирают другой бренд. Ученые, между прочим, проверили этот парадокс с применением томографа. Как выяснилось, в процессе первой и второй акции за выбор отвечали разные полушария. В первый раз сработала часть мозга, отвечающая за эмоции, второй раз – за анализ и логику. Подсознание отлично помнило рекламу CocaCola, она и сейчас на каждом углу – и потребители выбрали именно ее.
А вот советы, помогающие избежать хотя бы части ненужных покупок:
Собравшись в магазин, положите в кошелек бумажку с вопросом «Зачем»? Поможет, проверено!
Если вы уверены, что вон та зелененькая вещичка вам жизненно необходима – берите. Но лучше всего не с первого взгляда и не в кредит.
Если на втором заходе вы в здравом уме и твердой памяти можете сказать себе «мне эта штуковина нужна потому, что…» и у вас есть необходимая сумма – покупайте!
Кстати, насчет кредита. Это должна быть крайне обоснованная необходимость. Например, вещь для заработка, для решения неотложных вопросов со здоровьем, для получения образования. Иными словами, когда время обойдется дороже денег.
Пишите списки и строго их придерживайтесь
Отключите рекламу в смартфоне, на компьютере – вообще везде
Выбирайте товары на вкус, на ощупь, а если это техника – изучите максимум материалов не только о ее разновидностях, но и о комплектующих к ней