Привет!
По итогам вчерашнего голосования, я, как и обещала, для вас разберу одно из самых частых возражений клиентов "А почему так дорого?".
Представьте, идет сделка. Продавец нервно покусывает губу, в голове всё время крутится "купи-купи-купи", тем временем пока клиент зреет на покупку.
- Решили? - наивно спрашивает продавец, и с замиранием сердца ждет положительный ответ.
- Да, решил. Это дорого!
Ту-дууфф.... И тут большинство продавцов впадают в ступор, не зная что ответить. Это звучит как выстрел. А в голове - "ну фсёё.... Прощай сделка...". И лишь малая часть предпринимателей все-таки находят выход, дабы спасти такую печальную ситуацию. Как же грамотно выкрутиться, чтобы не упустить потенциального покупателя?
Однозначно, все те, кто изрекает словосочетание "это дорого", таким образом на подсознательном уровне пытаются получить скидку. Но, как скажется ваше постоянное согласие на просьбы о скидке на прибыли? Да и такое поведение покупателя точно поставит под сомнение ценность вашего товара. Разве вы не готовы побороться за качество продукта, который продаете???
Именно поэтому ниже приведен список самых эффективных ответов на возражение "Это стоит дорого". А точнее, это будут вопросы, которые стоит задать клиенту, если желание заключить сделку с ним у вас действительно сильное:
Вы правда думаете, что это слишком дорого стоит?
Так вы заставите клиента еще раз пересмотреть свою позицию, а, возможно, даже изменить ее.
Дорого по сравнению с чем?
Да-да, ведь понятие "дорого" слишком относительно. Значит ваш клиент еще не до конца знает всю ценность продукта. Здесь выход - давить на нее. Сконцентрируйтесь на выгодах своего предложения.
Если бы у Вас было достаточно денег, наш продукт решил бы Вашу проблему?
Здесь опять же можно вернуть к разговор к ценности товара и быстро понять, действительно ли этот товар то, что ищет ваш покупатель.
Вы хотите сказать, что цена нашего продукта выше, чем у конкурентов?
Если уж цена действительно выше, чем у конкурентов, то здесь вы обязаны доказать высокое качество именно вашего продукта. Почему он лучше, чем аналогичные товары у конкурентов?
Вы уже покупали подобный товар?
У клиента может быть в корне неверное представление о том, сколько стоят аналогичные товары, если он и правда приобретает его впервые. Если дело в этом, объясните ему сколько и почему такая цена.
Вы сегодня скажете "нет" покупке?
👆 Этот вариант "про запас". Когда другие фразы уже не помогают, задайте покупателю именно такой вопрос. 100% гарантирую, что клиент удивится - "Как? Вот так сразу сказать "нет"? Ну дайте еще немного посомневаться". Если же он вам ответит, что подумает - окей, дайте ему время осознать, что отказываясь от покупки из-за цены, можно и вовсе лишиться всей ценности товара.
Итак, зачем вообще необходимо работать с такими возражениями? А потому, что все перечисленные выше "приемы" позволят вам добиться согласия клиента и заключить сделку, не снижая при этом цену и качество продукта!
И напоследок ловите ещё несколько полезных СОВЕТОВ по работе с возражением "Это дорого":
- всегда пытайтесь оправдать стоимость вашего продукта, ненужно сразу сбрасывать цену. "Клиенты любят все дешевое!" - АБСУРД! Клиенты ооочень даже способны приобретать дорогие вещи (иначе люди не ездили бы на солидных авто и не пользовались дорогостоящей техникой). Запомните - покупатели готовы платить, но по честной цене, которая соответствует качеству продукта. Вот в чем сок. Поставили высокую цену? Тогда будьте добры, оправдайте ее качеством продукта. А вот переплачивать действительно не любит никто...
- в диалоге с клиентом используйте фразы присоединения. Это помогает установить доверие.
"Я вас понимаю, вопрос цены действительно очень важен..."
"И правда, может показаться, что это дорого..."
"Здорово, что вы об этом сказали..."
- никогда не используйте частицу "НО"! Ибо всё, что вы скажете после нее, перечеркнет то, что было до этого! Замените ее на фразы: с другой стороны, при этом, тем не менее.
- используйте стандартные формулы ПСО и ДПУ, чтобы оправдать стоимость товара:
1. ПСО - присоединение, сомнение, обоснование.
"Да, может показаться, что это дорого..." - ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
"С другой стороны, цена вполне обоснована..." - СОМНЕНИЕ.
"... если учесть тот факт, что …" - ОБОСНОВАНИЕ.
2. ДПУ - думал, попробовал, убедился.
"Я тоже думал, что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована, так как ….".
МОЙ СОВЕТ: не бойтесь работать с возражениями! Это всего лишь сомнения. И вашей задачей будет как раз выяснить в чем они заключаются, и привести аргументы, чтобы их развеять.
Успешных вам сделок!