Основной инструмент, который использую для обучения сотрудников отдела продаж моих клиентов, - регулярное внутренне обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж.
Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет направленность на действие и результаты. По итогам мероприятия каждый из участников выносит несколько идей для реализации - четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса.
Впервые я столкнулся с подобным форматом в 2005 году, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI.
Потому я постоянно работаю над улучшением формата своих мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно.
Делюсь списком книг, которые лежат основе моей программы обучения, и могут быть полезны менеджеру по продажам для самообразования. Замечу, что рекомендации в большей степени будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере B2B.
Список, как и рекомендации, получился весьма субъективным. Потому как идеи и концепции из этих книг я проверял в собственной практике и достигал результатов, а потому могу смело рекомендовать. И чтобы чуть снизить градус субъективности, попросил ряд экспертов, которые тоже прочитали эти книги и получили практическую пользу от прочитанного, поделиться своими рекомендациями.
***
Определяем координаты и задаем направление
Да, это далеко не самая полная книга о продажах. Да она вообще не о продажах (если быть авторски точным, то она о продажах без продаж). Если вам нужно получить информацию о тех или иных способах продаж, то лучше поискать другую книгу. Ценность книги “Человеку свойственно продавать” от Дэниеля Пинка в другом — она выстраивает определенную систему ориентиров (которые очень хорошо дополняются собственными наблюдениями читающего книгу), опираясь на которую можно строить диалог о продажах и приходить к пониманию общих принципов (или отсутствию таковых)
Давайте представим следующую ситуацию. Вы новый менеджер по продажам, и только начинаете работу в компании. Да, на собеседовании много было разговоров о внутреннем обучении. Однако оно завершилось так внезапно, а у вас еще столько вопросов о продукте, рынке, клиенте и специфике работы. Сложность заключается даже не в поиске ответов, а в том — какие вопросы стоит задать и как организовать этот процесс с максимальной отдачей.
Представили? Ощутили всю эту неразбериху начального этапа ? А теперь откройте книгу Джил Конрат на странице 43 и сразу переходите к действиям. Легко не будет, однако сложится структура вашего самообучения и возникнет ясность в действиях. Ну а вся дальнейшая история теперь целиком зависит от вас (впрочем, в книге “Гибкие продажи” от Джил Конрат вы сможете найти еще много полезного инструментария для движения для достижения результата в продажах без продаж)
Продавец — стань маркетером! Кроме шуток — постоянно напоминаю своим менеджерам по продажам о том, что без маркетингового мышления они не достигнут регулярных результатов в продажах. С появлением книги “Продавец нового времени” у меня появилась целая программа действий, причем адаптированная именно к практике продаж, которую могу смело рекомендовать тем, кто готов прислушаться моему совету.
***
Формируем основы
Беседа. Причем неспешная… Именно такое впечатление у меня сложилось, когда я читал книгу Александра Деревицкого “иNые продажи”. С первых страниц книга увлекала и приглашала поразмышлять о прочитанном
Написана книга для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые и сами отмечают тенденции, однако не всегда имеют возможность их проанализировать и адекватно на них отреагировать. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что то свое на основе авторских идей.
Это книга о свободе. О свободе нарушать правила.
И об ответственности, которая обратная сторона свободы.
А еще в книге много идей. Они буквально на каждой странице. Какие-то идеи вызывают из памяти собственный опыт и заставляют погрузиться в раздумья. Какие-то идеи так и просятся для введения в собственную практику. Бывают и такие, которые откладываю на потом, потому как сейчас не понимаю что именно хотел сказать автор, однако отношу это недопонимание на свой счет и планирую вернуться к этому месту в книге чуть позднее.
“Персонализация продаж” — последняя книга Александра Деревицкого. И, пожалуй, самая важная его книга о продажах. Потому как она вобрала в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу. Работать не с абстрактным, а конкретным из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.
Да, это долгий путь. Однако это путь выстраивания стабильной клиентуры, а не путь бесконечного поиска новых клиентов.
Это была первая книга о продажах, прочтение которой оказало на меня преобразующее воздействие. Книга построена в формате рекомендаций. Которых всего 10-ть. И каждая отражает опыт автора в продажах. Эта книга создает каркас, на который в дальнейшем можно наносить дополнительные элементы. Еще одна особенность книги “10 секретов продаж” — краткость.
“Продавая незримое” — книга о продаже услуг. Исключительно полезная книга. Остальное внутри книги — читать обязательно!!!
“Чемпионы продаж” — книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем.
Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами, чтобы потом по этим канал продажи проходили как по маслу? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты — обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи
“Эра умных продаж” — книга о сложных продажах продуктов и услуг, с длинным циклом заключения сделки. Однако принципы и подходы, описанные в книге, создадут хорошую основу для менеджера по продажам, который думает о вызовах завтрашнего дня.
Ну а если вы знакомы с технологией СПИН и применяете этот подход на практике, то обязательно познакомьтесь с этой книгой. Потому как Антон Кожемяко, опираясь на исследования Нила Рэкхема и адаптируя их к отечественным реалиями, предложил собственную концепцию.
“Школа продаж B2B” — последовательное и системное изложение особенностей B2B продаж. Она ориентирована на практику и хорошо структурирует тот информационный хаос, который окружает сферу B2B продаж. Особенность книги — наличие иллюстраций, которые делают сложные вещи простыми и понятными.
***
Ну а затем двигаюсь по этапам процесса продажи, выделяя списки книг для того или иного этапа. Подробнее об этой подборке, в самом конце заметки
***
От списка книг к подборке инструментов
Постоянно думаю над развитием идеи - ищу пути перехода от списка книг к визуально структурированной подборке инструментов из книг, в связке с этапами процесса продаж и навыками, необходимыми на каждом из этапов.
Организовывая свои рекомендации в списки книг, стараюсь удержаться от двух крайностей. Да, список можно сделать коротким и он будет просто содержать название книги и ссылку, при этом лишен каких либо рекомендаций. Либо же список содержит подробные описания и рекомендации, но сосредоточен на какой-либо одной области работы с клиентом - телефонные звонки, презентации или переговоры.
И тут есть еще один важный момент. Сами по себе списки не принесут практическую пользу. Ведь важно еще и выстроить процесс прочтения и проработки прочитанного. Да, в реальной работе очень много зависит от базовой подготовки конкретного менеджера по продажам и навыков обучения его руководителя. Однако, если говорить о самообучении, то для начала можно смоделировать процесс продажи и выстроить книги в привязке к его этапам. А уже потом, и в зависимости от конкретных задач, переходить к инструментам.
Несколько лет назад я предпринял первую попытку организовать подборку книг, привязывая списки к навыкам, которые необходимы на том или ином этапе процесса продаж. Книги организовываю в подборку таким образом, чтобы они (1) закладывали хорошую теоретическую базу для формирования навыков необходимых на каждом этапе процесса продаж и (2) показывали направление для дальнейшего развития этих навыков.
И все хорошо, но... Даже если подборку удается сделать информативной, то связка "информация-этап продажи-навык" не всегда очевидна для читающего. Потому думаю над развитием этого формата и экспериментирую с подачей. Успехи есть, но пока они не решают задачи целиком.
Хочу сделать единый формат подборки, визуальная организация которой будет сделана в привязке к навыкам необходимым на том или ином этапе работы с клиентом и инструментами из книг. Вот далеко не окончательный пример реализации того, как может выглядеть подборка
Или вот еще вариант
рассмотреть подробнее и скачать
Пока все эти форматы организации подборок не кажутся мне завершенными. Можно сразу заметить, что ни одна из книг не перекрывает весь этап. Более того - часть книг можно эффективно использовать на нескольких этапах. Конечно, можно выделить из книг отдельные инструменты. Но пока не сложилось понимание того, как правльно донести через визуальную организацию взаимосвязь всех этих инструментов.
Потому я продолжу свой поиск и обязательно поделюсь его результатами!
PS: Расширенный вариант этой заметки, включающий список книг в привязке к этапам процесса продаж, можно прочитать вот по этой ссылке: http://blog.read4practice.ru/booksforsalesman
Читая список помните, что знания без практики – бесполезный груз. А самая лучшая практика – это ваша работа с клиентом. Вдумчивого чтения и удачи в продаж!
Вадим Бугаев,
блог "Дневник читателя"