Ни когда не думал, что заниматься продажами в транснациональной компании и в маленькой компании, которая занимает 10% рынка вашего города это очень большая разница.
В транснациональной компании задача одна, дистрибуция. То есть вы должны работая на крупного буржуя, покрыть максимальное количество торговых точек своим товаром. Конечно не доходя до абсурда, существует такая штука как MML(minimum must list) то есть работая на компанию, вы должны обеспечить присутствие определённого ассортимента, в надлежащих категориях торговых точек. Производителя абсолютно не интересует на сколько платёжеспособен этот клиент. Дистрибутор получает свои деньги за выполнение нескольких задач, одна из них как раз таки дистрибуция, представленность товара в торговых точках на территории. Другой параметр за который дистрибутор получает деньги, это объём выбранного и проплаченного товара. Что касается первого параметра, то здесь дистрибутор может быть спокоен, задача возложена на торговых представителей, и если вдруг торговая точка, не рассчитается за товар вовремя, то деньги высчитают из зарплаты торгового представителя. То есть компания дистрибутор, свои деньги вернёт всегда. Что касается второго параметра, выбранных объёмов, то это одна из предпосылок к несанкционированным сливам товара по заниженным ценам, желательно на соседних территориях, что бы не ломать свой рынок. Пока не знал этой системы не мог понять, зачем продавать товар по цене ниже закупа. Потом мне объяснили добрые люди, что слив часть партии, с убытком к примеру 20 тыр,компания получит бонус за продажи 200 тыр за выполнение общего плана продаж. Вроде всё понятно.
Я пришёл после крупной западной компании, с должности супервайзера, на должность коммерческого директора местную компанию.Компания не дотягивающую даже до уровня федеральной компании, но достаточно крупная. Компания торговала мукой, крупами. Продажи шли вагонами и мешками. Задача была создать свой собственный бренд, для мелкой розничной фасовки и соответственно продвигать продукцию в розничные сети.
В компанию я пришёл продажником, а условия в которых я оказался превратили меня в коммерсанта. Для меня с тех пор, продажник и коммерсант это абсолютно разные специалисты.
С продажниками мне приходилось сталкиваться потом неоднократно. Продажнику нужен товар, нужна цена, нужны условия продажи, нужны акции скидки бонусы и тд. Всё потому, что задача продажника, как можно быстрее и больше продать. От этого зависит бонус продажника. Как правило, продажник начинает идти по пути меньшего сопротивления, и начинает продавливать своё руководство на предоставление клиенту дополнительных скидок , отсрочек и бонусов. Руководство, как правило тоже продажники и в результате лишают компанию части прибыли. Может как ни будь соберусь с духом и расскажу как продажники профукали одну крупную дистрибуторскую компанию. Для продажника не является неприемлемым торговать в убыток, главное , что бы руководство дало добро. В принципе, тут даже вопрос не к продавцам, скорее к руководству, какую задачу поставили.
Я с некоторых пор, предпочитаю работать с коммерсантами. Да и сам я попал в хорошие руки в своё время, с болью и муками, вывих мозга мне вправили. Коммерсант, это человек ориентированный на финансовый результат. Тут уж точно не будешь торговать себе в убыток для достижения объёмов. Если твой успех, зависит от успеха компании в целом, это наверное самая правильная мотивация. Коммерсант будет стараться, продать на более выгодных условиях, но так ,что бы клиенту тоже было выгодно. Что бы клиент вернулся , что бы стал постоянным партнёром. Как то взял я себе на работу коммерческим директором , бывшего регионального представителя, одной крупной пивной западной компании. Поехал он на переговоры с клиентом в соседний регион. Приехал счастливый, переговоры прошли успешно, отжал всё по максимуму. Клиент взял первую фуру товара, а дальше тишина. Деньги заплатили, а повторных заявок нет. Начали разговаривать, оказывается они немного просчитались, понадеялись на нашу компетентность, промахнулись в цене, ну и встал товар. Потребовалось время, что бы ситуацию выправить. По этому коммерсант должен думать не только о себе но и о партнёре. Партнёр , это грядка где наши деньги растут.
И так, если говорить о продажах в разных форматах. Для крупных дистрибуторов, необходимы продажники. В дистрибуторских компаниях, существуют жесткие рамки, за которые продажников не выпускают. Хотя бывают и катастрофы. Для местных компаний, у которых на федеральную дистрибуцию просто не хватит ни каких ресурсов, необходимо подыскивать коммерсантов. Моя практика последнего года работы по агентскому договору, показала, что из всей розницы надо выбирать самых живых, самых коммуникабельных. Если вы производите 10 тонн какой либо продукции в месяц и для стабильной работы вам нужно 50 клиентов, так постарайтесь выбрать самых отзывчивых, самых лояльных и платёжеспособных. Мой партнёр как и я воспитанный на западных стандартах продаж, всегда говорил: " настоящие продажи начинаются тогда, когда тебе отвечают нет". Я же всегда считал, что в нашем случае надо идти по пути наименьшего сопротивления. Есть такой опыт, попробуйте рассыпать сто рублей по одной монете в комнате. Первые двадцать монет вы найдёте сразу, ещё двадцать монет будут лежать рядом под диваном ,столом, стульями. что бы достать следующие двадцать монет вам придётся встать на колени, возможно лечь на живот, возможно передвинуть мебель. Про остальные монеты можно фантазировать, но часть монет вы не найдёте вовсе. Мой принцип, надо собрать в начале лёгкие монеты. Если вы начинаете рубиться и тратить силы на нелояльных сложных клиентов, вы можете упустить более лёгкую добычу. Один мой руководитель всегда говорил мне:"брось плохого клиента, найди двух хороших".
И в завершении о тренингах по продажам и прочему обучению. Обучение всегда хорошо. Вопрос, как оно проходит и самое важное, что происходит потом. Часто сотрудник получил, за ваши деньги бумажку в рамочке, через неделю забыл, либо в компании нет возможности реализовать полученные знания. Если вы отправили сотрудника на обучение, то после необходимо получить обратную связь. Я предпочитаю, это получать в виде индивидуального плана развития. В произвольной форме. Что бы сотрудник, возможно провёл для своих коллег мини тренинг, поделился информацией, что он узнал, чему научился и как собирается это реализовывать. Какие нужны для этого действия со стороны руководства.Какие нужны ресурсы.
И ещё один важный момент о продажах и продажниках. Я в жизни встречал дважды людей, который утверждали, что настоящий продажник, может продать кому угодно и что угодно. К сожалению ни один из этих кудесников ни разу не продемонстрировал своё искусство. Как плохому танцору, всегда , что то мешало. К сожалению,от продажников зависит только часть успеха. У Котлера выделено 4Р от которых зависит успех компании, Price,Place,Produkt, Promotion. Слагаемые успеха обеспечивает компания в целом.
Не стреляйте в пианиста, он играет как умеет.