Здесь речь пойдет о двух важных вещах. Ведение переговоров и проявление ваших профессиональных навыков.
И то, и другое очень важно и в контексте данной темы неразрывно связано.
Первое, профессионалы часто мнят себя великими. А высокомерие, пусть даже его тень, обязательно проявится в голосе, манере разговора или жестах. Негативные эмоции при первой встрече - это на 99 % не полученный заказ. Точно также уныние и отсутствие энтузиазма на первой встрече скорее всего сделают ее последней.
С другой стороны, если вы супер продавец, но в технической стороне вопроса не сильны, то любой уточняющий вопрос со стороны потенциального клиента может завести беседу в тупик. Что приведет вас к провалу на переговорах.
1. Заказчик приехал к вам.
У меня чаще возникает такой вариант. Звонят по рекомендации/ из 2гис/ с сайта. Соответственно клиент готов, он ищет проектировщика. Он заинтересован в вас. Все хорошо. Нужно только подготовиться. Во время первого телефонного разговора нужно запросить максимум информации об участке. Кадастровый номер; топооснову, если есть; некоторые уже с град. планом и тех. условиями сразу приходят.
Разговор сразу будет четким и конкретным. У серьезного человека не много времени на лирику. Поэтому сразу берите топооснову, линейку и прямо при нем, анализируйте. Сети, границы, отступы, пожарные и обслуживающие проезды, соседние здания, разрешенка, парковки. В общем четко, быстро и со знанием дела. Естественно, предварительно выслушав его мысли.
Уже после вы будете разбираться с контекстом, развертками, пешеходными и автомобильными потоками, функциональными связями, идеями по планировке, художественным образом и композицией.
Важно выслушать и провести поверхностный анализ ситуации. Ответить на все вопросы. Если не знаешь что ответить, попросить паузу на подготовку и к следующей встрече выяснить ответ.
2. Вы сами напросились на встречу
Тут подготовка должна быть иная. Цель такой встречи, скорее всего, будет знакомство и желание получить контакт клиента для будущей возможной работы. Здесь, как в прямых продажах, важно заранее выяснить кто тот человек, с которым встречаетесь, чем занимается его фирма, какие-то особенности, отличия от других. Внимание, проявленное к его организации, выраженное в самом начале диалога, возможно, поможет выстроить диалог в вашу пользу. Вам нужно рассказать о себе и выслушать потенциального клиента.
У нас нет задачи во что бы то не стало заключить договор. Мы просто знакомимся. Как при любом знакомстве, рассказываем о себе, слушаем, задаем вопросы, отвечаем на встречные вопросы. Иногда, кстати, каверзные и неожиданные. Например, вопрос, поставивший меня однажды в тупик: "Какая у вас фишка?"... Вроде бы все просто, но если не готовится к такому, потеряешься с первого раза, особенно, если ты в самом начале пути и вообще не думал об этом.
3. Гос. заказчик
Отдельная тема. Мой короткий опыт в этой сфере закончился неудачей. Уже год, как жду деньги за работу, которая была выполнена бессмысленно дешево. При этом сам остался в минусе, рассчитав работавших со мной людей как обычно из своих денег. Хотелось бы посвятить отдельную статью этому. Поэтому подробности в следующий раз.
Куда может завести первая встреча?
Тут многое решает личное обаяние, потребности заказчика, уровень ваших цен и множество других факторов. В любом случае это опыт. Пусть не такой большой, но по крайней мере, он может заставить вас задуматься, проанализировать себя и свою деятельность, поменять или расширить направление движения и, возможно, даже понять "какая у вас фишка". А вообще старайтесь строить долгосрочные отношения. Есть такая книга "Клиенты на всю жизнь" (Карл Сьюэлл, Пол Браун). Всем профессионалам рекомендую прочесть. Вот именно так, как в названии книги и должно быть. Гораздо дешевле удержать старого, уже имеющегося клиента, чем заполучить нового.
Таким образом, очень важно тренировать две составляющие. Важность этих моментов равнозначна. Во-первых, нужно быть профессионалом и специалистом. Что значит разбираться и в генпланах, и в архитектуре, понимать, что такое изыскания, инженерные сети и конструктив, а также исходные данные и вообще нюансы согласований, экспертизы и авторского надзора. Именно поэтому греки имели ввиду "Главного строителя", когда придумали слово "Архитектор". Во-вторых, не менее важно для руководителя проектной организации, ГАПа и ГИПа, уметь разговаривать с клиентом, слушать его и понимать его истинные потребности, а также уметь рассказать о своих преимуществах и о достижениях своей команды. Тренируйте и то и другое в равной степени.