В год моего рождения вышла книга Роберта Чалдини "Психология влияния", в которой он сформулировал основные принципы управления поведением людей. Принципы Чалдини стали одной из основ современного маркетинга, а для кого-то - эффективным инструментом манипуляций. В этой книге можно найти много ментальных моделей, например, я уже рассказывал про социальное доказательство и эффект симпатии. Еще одна модель - принцип взаимности.
Мы, люди, очень любим справедливость, и поступаем с другими так, как они обходятся с нами. Мы мстим за плохие поступки, но также нам необходимо отвечать добром на добро. Если продавец вручает бесплатный образец, или в ювелирном магазине угощают бокалом шампанского, то неловко уходить без покупки. Когда человек оказывает нам услугу бесплатно, мы хотим отблагодарить его, но на самом деле такой подарок – это "этичная взятка", цена которой уже включена в стоимость товара. Не зря ведь говорят, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
Это и называется "принцип взаимности": если хотите что-то получить, сначала дайте что-то. Используя этот принцип, кришнаиты собирают пожертвования: они подходят к человеку и дают ему цветок, настоятельно убеждают принять подарок, сопровождая это добрыми пожеланиями. А потом просят помочь на храм. Человеку кажется, что раз о нём искренне позаботились, то он обязан отплатить - никто не любит ходить в должниках. Затем кришнаиты собирают выброшенные цветы из мусорных контейнеров и дарят их снова.
В сериале Теория Большого Взрыва, Шелдон очень не любит получать подарки. Ведь тогда он должен подарить в ответ что-то равной ценности, иначе будет чувствовать себя в долгу. И в этом есть логика!
Сегодня принцип взаимности уже настолько избит, что у людей вырабатывается к нему иммунитет. Большинство уже не берут подарки от кришнаитов или не чувствуют себя обязанными купить курсы в благодарность за бесплатный вебинар. Я считаю, что важно научиться отличать искренние подарки от уловок, и отвечать добром только на искренность. А нам самим стараться искренне творить добро другим, не ожидая ничего взамен.
Кстати, партнер Уоррена Баффетта и основоположник изучения ментальных моделей Чарли Мангер был настолько вдохновлен книгой Чалдини, что решил не оставаться перед ним в долгу, и подарил акции их фонда на сумму 100.000 долларов. Это ли не прекрасный пример принципа взаимности?