90% стартапов умирает в первый год существования. Это статистика. Половина из тех, кто пережил первый год загибается в последующие два года. Только 5% всех стартапов в мире становятся успешными и прибыльными.
Как запустить стартап, который точно попадет в заветные 5%?
Никак. Стартап - всегда риск.
Есть методики, которые позволяют свести риск к минимуму и не тратить деньги зря?
Есть.
О них мы и поговорим.
Все описанные ниже доводы проверены и оплачены своими ошибками, нервами и деньгами. На наших глазах разбивались десятки стартапов. Но и были те которые взлетали.
Люди, которые запускают стартапы - далеко не глупцы. Даже наоборот, зачастую их IQ выше среднего. Почему же так много фейлов? Потому, что, одержимые своей крутой идеей, ребята пренебрегают правилом №1.
Правило№1: Прежде чем начать «пилить» продукт, проверь есть ли спрос
Как проверить? Идем к потенциальным клиентам. Ножками. Меньше говорим, больше слушаем. О своем продукте рассказывать не нужно вообще. Только слушать собеседника, анализировать, выявлять “боли”.
Подсказка: Иногда «боли» кроются очень глубоко. И не всегда они связаны с увеличением прибыли.
В нашей практике был случай, когда хозяин фирмы вынужден работать с утра до ночи и у него банально не остается времени на семью. Это было его главной болью. За решение он был готов заплатить.
Задавайте открытые вопросы, слушайте, и собеседник сам приведет вас к эпицентру проблемы.
На тему общения с клиентами есть хорошие книги: «Спроси маму» Роберта Фицпатрика и «Продажи по методу SPIN» Нила Рэкхэма. Категорически рекомендуем.
ВАЖНО: общение с потенциальным клиентом поможет вам определить честную стоимость вашего продукта.
Вы должны точно рассчитать сколько денег позволит заработать/сэкономить ваше решение. Желательно в рублях, а не в процентах. 10%-20% от этой суммы и будет вашей ценой.
Визит нужно нанести не одному и даже не двум клиентам. Чем шире обратная связь - тем лучше. У этого процесса даже есть научное название Customer Development.
Для B2B-сегмента нужно провести 10-20 встреч. Для B2C - не менее сотни.
Когда вы заметили, что уже двадцатый директор фирмы, вытирая слезы, описывает одну и ту же проблему - поздравляю, вы на правильном пути.
ВАЖНО: Самым лучшим доказательством заинтересованности клиента является передача денег.
Слова поддержки, похлопывания по плечу и обещания стать первым покупателем - приятный, но не очень надежный актив.
Правило№2: Всегда начинай разработку с MVP
Любой стартап - это всегда не очень много денег и очень мало времени. Главнейшая задача стартапа - как можно скорее запустить первую версию продукта и проверить ее на деле.
Для этого разрабатывается Minimum Viable Product (MVP). Минимально жизнеспособный продукт. Решение, которое уже сможет приносить клиенту пользу, а вам - доход.
ВАЖНО: Не нужно путать MVP и сырой недоделанный продукт, который запускают лишь бы быстрее начать.
MVP - это продукт, который создан за минимальный срок и содержит только ключевые функции. Задача MVP - проверить вашу идею в “боевых” условиях. Есть ли спрос, есть ли клиенты, актуально ли для них ваше решение.
Правило№3: Когда MVP готов, теперь нужно понять стоимость привлечения клиентов и рассчитать Unit-экономику
Именно на этом пункте засыпается бОльшая часть стартапов. Не все понимают, что стоимость привлечения клиента почти всегда больше стоимости разработки.
Какие метрики обязательно нужно считать:
1) ARPC - сколько зарабатываем с клиента (без учета маркетинговых затрат)
2) Когортно (с каждого канала) считаем кол-во пользователей перешедших на сайт (UA).
3) Конверсию
4) CAC - общие вложения в канал
5) ROMI - возврат маркетинговых инвестиций с канала
6) LTV - доход, который приносит один клиент за все время пользования нашим продуктом
7) ARPU – средний доход с привлеченного пользователя
8)ARPPU - средний доход с одного платящего пользователя в месяц
9) COGS – ежемесячные переменные издержки
В сети есть удобные онлайн инструменты, позволяющие рассчитать экономику проекта, но их мы коснемся в следующей статье.
Как проверить стоимость привлечения клиента, не сливая больших бюджетов?
Чаще всего достаточно собрать лэндинг на конструкторе и начать лить туда трафик.
У меня есть крутая идея, но сам я не программист. Как мне выбрать разработчика?
Хороший разработчик не меньше чем вы заинтересован в том, чтобы проект «взлетел»
Встречайтесь с топ-менеджерами WEB-студий и внимательно слушайте вопросы, которые они задают.
Добросовестный подрядчик будет спрашивать о фундаментальных вещах:
- Как проблемы клиента решает ваш продукт?
- Чем вы отличаетесь от других?
- Как клиент выбирает продукт?
- Где клиенты выбирают продукты?
- В каких каналах находятся ваши клиенты? Где о вас можно узнать, познакомиться с вами?
Если вы фонтанируете идеями, а разработчик только кивает головой и раздувает смету - вы в зоне риска. Скорее всего ребята просто хотят взять с вас побольше денег и им безразлично будет ли продукт прибыльным. Бегите от них.
У продукта, похоже, есть потенциал. Какие фишки внедрять в первую очередь?
Допустим, на этапе MVP стартап доказал свою жизнеспособность. Теперь-то пришло время сделать “конфетку”.
И здесь стартаперы попадают в еще одну распространенную ловушку - желание сделать все и сразу.
Снова повторяем основу основ, для развития стартапа важны две вещи - бережливое управление финансами и скорость.
Окрыленный первыми признаками успеха, создатель проекта начинает предлагать “фичи”.
"Вот здесь добавим кнопку заказать обратный звонок. А вот здесь чат-бота. А вот это меню лучше увеличить и переделать.”
Правило №5: Если пытаться реализовать сразу все фичи, теряется скорость и увеличивается итоговая стоимость. Внедряйте новшества постепенно.
Для проверки гипотез используем HADI - циклы.
Как это работает на практике
Допустим, стоит задача увеличить конверсию лендинга. Чтобы больше посетителей становились покупателями.
Вот как это выглядит в простой таблице, расписанной «на коленке»:
ВАЖНО: Первым делом внедряйте то, что можно сделать быстро и за минимальную стоимость.
Вместо заключения
Создать жизнеспособный стартап реально. Но только если владеть методологией. Одного таланта и крутой идеи недостаточно. Работоспособности и самоотдачи недостаточно.
На 80% успех зависит от компетенций создателя стартапа и команды. Если вы делаете интернет-магазин, в команде должен быть специалист по продажам. Если CRM-систему для сети ресторанов - вам непременно нужен человек с опытом управления рестораном и хороший технический специалист.
Лучшее решение - это связка продажника и технаря. Даже если команда состоит всего из двух человек. Вспомните, как начинался Apple.
Допустим у вас реально крутая идея, которая прошла Customer Development. Но не хватает опыта в выбранной нише и в разработке сложных технологических проектов.
Не спешите снимать офис в бизнес-центре класса А, закупать технику, приглашать знакомых программистов и рисовать графики, где через две недели вы получите свой первый миллион.
Это стартап. Здесь все решают компетенции, а не амбиции. А на дворе 21-й век.
Удаленный отдел разработки, собранный под конкретный проект - это лучший способ сделать все быстро и без лишних трат.
Скорость и бережливость, друзья. Скорость и бережливость.
Об авторе:
Алексей Росляков. Основатель и гендиректор студии 2UP. За 8 лет работы принимал участие в запуске десятков стартапов, удачных и не очень, всего более двух десятков кейсов, связанных со стартапами. 50% из них приходится на зарубежных заказчиков.