Вы помните момент из фильма "Волк с уолл-стрит" с вопросом "Как продать ручку?". Интересно, не правда ли? А вы можете продать ручку первому встречному? А хотели бы научится? В этой статье я приведу ряд правил и принципов продажи, изучив и применив которые, вы сможете продать любой товар, а ваше умение продавать возрастет.
1. Убираем паузы!!! Особенно после того, как клиент ответил вам. У вас всегда должен быть подготовленный вариант продолжения беседы под рукой. Вы должны вести клиента, а не он вас. Начинайте засыпать клиента вопросами и предложениями, не давайте ему думать, не отдавайте ему инициативу. Схема такая - вопрос клиента - мой ответ - я задаю дальше встречные вопросы без паузы (я веду клиента).
2. Убирайте - "я бы вам хотел предложить". В большинстве случаев, клиенту всё равно, что вы там хотите ему предложить. Вместо этого подталкивайте клиента к вашему товару, заинтересуйте его сами, чтобы он к вам обратился.
3. Не называйте цену в "лоб". Маскируйте её с различными предложениями, описаниями и тд. Схема такая - слова до - цена (цифры) - слова после о том, что идёт вместе с товаром или ещё какой-либо приятный бонус. Есть маленькая фишка - человек думает только о последнем. И по этой схеме, он не успеет задуматься о цифрах, он начнёт думать о ваших последних словах.
4. Спрашивайте имя! Обращайтесь только по имени. Не бойтесь для начала узнать, как зовут вашего клиента. Хороший пример: Здравствуйте, фирма такая-то, как я к вам могу обращаться? Своё имя - самое приятное, что любит слышать человек (Д.Карнеги).
5. Задавайте вопрос "почему?", особенно на отказы. Так вы поймете, какое возражение у вашего клиента и с чем оно связано. Во-первых - это сразу перехват инициативы и вопрос в "лоб", на который никто отвечать не хочет. Во-вторых - вы увидите причину, почему человек идёт в отказ, а уже отталкиваясь от неё, его можно переубедить (назвать более выгодные условия, предложить другой товар и тд.).
6. Заставьте человека оставить о вас хороший отзыв. Спросите у человека, как он вас нашёл, что ему понравилось у вас, что его привлекло и тд. Тем самым, человек на подсознание будет создавать о вас хороший образ.
7. Цель презентации - продажа. Вы не должны просто так распинаться о вашем товаре, ваша цель - продать. Поэтому встраивайте в начало, середину и конец - модули продажи. Говорите о том, что вы продаёте, а не просто вещаете о товаре.
8. Должны быть конкретные предложения. Основная цель - решить конкретный вопрос, подытожить - завершить сделку. Добавляйте посыл в промежуточную стадию продажи, побуждая клиента взаимодействовать. Пример: "что скажете?", "Как вам мысль о ....? ", "договорились?" и тд. И заключительная часть: " Я предлагаю - что предлагаю - вопрос промежутка (см. выше). "
9. Убираем операторы возможности, вставляем императивы. (долго объяснять, что есть что, но вы догадаетесь по смыслу, что это). Добавляйте указание на определенное действие, которое должен совершить клиент, а не давать ему возможность самим предлагать или выбирать.
10. Показывайте заинтересованность. Создайте искусственный дефицит, и тогда клиент ещё больше захочет приобрести ваш товар. Например: "- одну минуту, я уточню, есть ли в наличии и тд." Давайте клиенту ощущение того, что вы для него сделали что-то стоящее.
11. "Программируйте" клиента на покупку. Расскажите, что будет в начале встречи, как будет происходить ваша встреча и чем она может закончится. Задайте ему сценарий.
А теперь, у вас есть набор инструментов, который поможет вам улучшить ваш навык продажи. Не стоит относиться к ним скептически, в них больше силы, чем вы думаете. Задействуйте как можно больше этих правил и вы увидите, на что они способны. Выбор за вами, что пробовать, а что нет, но главное практиковать и оттачивать применение этих инструментов.
Ещё больше полезного материала по бизнесу, продажам и убеждению, а так же море полезных советов у меня на канале, подписывайтесь!