Никто не умеет вести переговоры. Но ведут их все.
Клиент не принимает решение
Не выяснить, кто в итоге будет принимать решение — провал. Даже если клиент — руководитель, задача может исходить
не от него:
Клиент — руководитель отдела маркетинга. Генеральный директор поручил ему возглавить
разработку нового сайта. Окончательное решение за генеральным.
Клиент — наемный генеральный директор, сайт хотят учредители. У них свое видение того,
зачем он им нужен и как должен выглядеть.
Пока вы не обсудите задачу с тем, от кого она исходит, вы ее не решите.
Решение. Клиент-менеджер — типичный блокатор. Он блокирует доступ к человеку, который принимает решение. Чтобы пробиться через блокатора, нужно взять его в союзники и показать, чем ему полезна ваша встреча с постановщиком задачи:
— Подскажите, кто принимает окончательное решение?
— Председатель совета директоров. Но проект веду я.
— Понятно. Я предлагаю обсудить проект втроем: вы, я и председатель. Что
скажете?
— Не знаю, он всегда занят работой, ему трудно найти на это время. Поэтому проект
и передали под мою ответственность.
— Понимаю, знакомая история. Я вот чего опасаюсь: что будет, если мы сделаем
работу, вы ее примете, а председателю не понравится?
— Не вариант, я останусь без отпуска.
— Мне бы очень этого не хотелось. Как нам избежать таких последствий?
— Дайте подумать… Можно попробовать пригласить вас на ближайшую встречу совета директоров. Она будет в понедельник. Я напишу им письмо с просьбой включить ваше выступление в повестку. Только выступить надо четко и подготовлено, у вас будет минут 20.
Менеджер не хочет остаться без отпуска и становится на вашу сторону. Теперь в его
интересах свести вас с председателем совета директоров.
Если не удается пробиться к лицу, принимающему решение, отказывайтесь от проекта.
Вы все равно провалите задачу и не окупите усилия.
Вы супермен
У вас есть дорогой деловой костюм и обычный. Какой из них лучше надеть на первую
встречу с клиентом?
Не спешите, подумайте. Какое впечатление вы производите в дорогом костюме?
А в обычном?
Подсказка: представьте, что вы сами пришли на встречу в свитере и джинсах, а напротив вас сидит такой напомаженный мужчина в дорогом костюме и с золотым «Патекфилиппом». Ваши чувства? Расскажете ли вы ему о своих проблемах в бизнесе?
Хороший переговорщик знает, что на переговорах другая сторона должна
чувствовать себя комфортно и расслабленно. Золотые часы и дорогой костюм не способствуют расслаблению. И ваша уверенность в себе только усугубляет положение. Клиент всё больше чувствует собственную неполноценность. Он не признается, что прибыль упала, конкуренты наступают по всем фронтам, а лучшие сотрудники увольняются. И на вопрос «Зачем вам сайт?» он отвечает «Для поддержания имиджа». В итоге вы решаете не ту задачу.
Пример лейтенанта Коломбо: преступники не воспринимают его всерьез и расслабляются. Рядом с человеком в дорогом костюме расслабиться не получится
