На самом деле, человек может согласиться выполнить вашу просьбу без особого труда. Просто нужно правильно его об этом попросить.
Существуют 2 проверенных на практике приёма. Они позволяют добиться желаемого практически без риска получить отказ.
Какую тактику выбрать – зависит от того, насколько велика ваша просьба. Если просить придется о чем-то значительном, то подойдет 1-й способ. А вот небольшую просьбу ваш собеседник с легкостью выполнит, если вы воспользуетесь 2-м способом.
1 способ – «Нога в дверях»
Эта тактика получила название благодаря торговцам, которые ходили от дома к дому и предлагали свой товар. Чтобы хозяева не сразу прекращали разговор и отвечали отказом, торговцы просовывали одну ногу в приоткрытую дверь, выигрывая тем самым некоторое время на общение.
Смысл этого способа в том, что, выполняя вашу незначительную просьбу, чуть позже собеседник охотнее согласится сделать для вас что-то большее.
В ходе одного из экспериментов психологи обзванивали домохозяек с безобидной просьбой ответить на несколько вопросов для социологического исследования. Спустя несколько дней женщинам перезванивали. На этот раз их просили принять в своих домах группу из нескольких социологов, уделить им около двух часов и показать содержимое своих кладовок и кухонных шкафчиков. Другую, контрольную группу домохозяек обзванивали только один раз — со второй просьбой. В результате женщины, которые предварительно соглашались на короткое интервью, гораздо чаще впускали в свой дом посторонних людей.
Исследователи подчёркивают, что для эффективности тактики «нога в дверях» очень важно, чтобы между просьбами существовал временной промежуток, так чтобы каждая последующая просьба воспринималась как новый акт общения. Если несколько просьб следуют одна за другой с небольшими перерывами, то человек начинает непроизвольно уступать просителю, как бы доверяя ему.
Этим приёмом пользуются не только торговые представители или люди, занимающиеся сбором пожертвований. Иногда к нему прибегает и государство — в рамках компаний по здравоохранению, например. Люди, которые соглашались подписать петицию против вождения в нетрезвом виде, впоследствии чаще вызывали такси, когда им приходилось выпивать вне дома.
2 способ – «Меньшее зло»
Если вы надеетесь получить от другого человека небольшое одолжение, то здесь тактика меняется на прямо противоположную. В данном случае вам нужно сначала получить отказ. Действуем по принципу «Меньшее из двух зол». Сначала вы обращаетесь к человеку с просьбой, в которой он вам наверняка откажет, а, получив этот самый отказ, просите о том, о чём хотели изначально. В большинстве случаев, после отказа в большой просьбе, люди соглашаются на более скромное одолжение.
Приём «меньшее зло» отличается от вышеупомянутой «ноги в дверях» ещё и временными интервалами между просьбами.
В ходе одного исследования, который проводился в ресторанах, официантов попросили предлагать посетителям дорогой десерт. Получив отказ, официант тут же предлагал кофе. Оказалось, что если для тактики «нога в дверях» важно сделать паузу между просьбами, то для тактики «меньшее зло» важно действовать без промедления.
Большинство посетителей согласилось на кофе сразу после того, как отказались от десерта. Однако если официант после первого «нет» выжидал пару минут, второй раз отказом отвечало гораздо больше людей.