Честно, не знаю. Сами звонят.
А если серьезно в нашей профессии есть своя специфика. Я уверен почти на 100%, что все стандартные способы рекламы, а также многие описанные в книжках методы активных продаж, работают очень плохо. За исключением нескольких. Для творческих и не творческих, короче всех специалистов-профессионалов все приведенное ниже может показаться странным, но на личном примере скажу, это работает.
Первый и наверное один из самых тяжелых способов. Станьте экспертом, станьте ценным для определенного круга людей. Цель выстроить очередь перед вашими дверями. Одно дело звонить и предлагать свои услуги, пусть даже не холодному клиенту, а например вашему старому знакомому, и совсем другое дело констатировать очередному звонящему вам то, на сколько вы сейчас заняты и как сложно выделить время на встречу с ним на этой неделе. В первом случае вы выступаете в роли просящего, оставляя за ним право решать работать с вами или с кем-то еще, а вместе с этим и право диктовать вам свои условия, в том числе по срокам и оплате. Во втором случае заинтересованность звонящего клиента в вас возрастает, а вместе с ней и ваша цена. Во втором случае вы востребованный на рынке профессионал, эксперт, это вам все звонят и просят найти время и разобраться в чьих-то проблемах. Сложность данного метода заключается в самом методе. С одной стороны вам нужно упорно и долго работать над собой, выращивая навыки и постоянно развивая знания. С другой стороны вам нужно постоянно отвлекаться от текущей работы, может и есть какой-то другой путь общения с клиентами, кроме 30-50 входящих и исходящих телефонных звонков в день, но мне к сожалению пока не удалось его найти. А это требует моральных сил и постоянной необходимости контролировать уровень зарядки телефона.
Второе, выращивайте личные отношения с заказчиками. Они все очень не простые люди. Во всем цивилизованном мире давно всем понятно, что удержать существующего клиента гораздо дешевле, чем найти нового. Только загадочная русская душа почему-то никак не примет этот факт. А в среде профессионалов, тем более архитекторов есть еще хуже грешок. Почему-то мы считаем себя самыми умными, да? Ну признайтесь себе, не раз говорили нелестные слова и про смежников, и про конструкторов, а уж про заказчиков вообще промолчу. Так вот нельзя выстроить хорошие отношения с человеком, не уважая его в самом деле. Потому что это чувствуется на уровне жестов, взгляда, мимики, произносимых слов. Прежде всего нужно понять простую вещь, если человек смог заработать денег на 10-ти этажный дом, скорее всего это человек с очень непростой судьбой, с огромным опытом и амбициями, чаще всего с очень широким кругозором и особенным мнением на многие события и вещи. Поэтому уважайте своих клиентов.
Третье, делайте больше. Всегда делайте больше, чем обещали, больше, чем платят, больше, чем в договоре и тех. задании. Всегда делайте чуть больше, чуть быстрее. Обещали в понедельник утром, сбросьте в предшествующую пятницу вечером.Обещали два варианта, сделайте три.
Четвертое, слушайте. Слушайте и пытайтесь понять позицию клиента. Слушайте всегда. Они разбираются в своем бизнесе, а мы часто проектируем именно для их бизнеса, в сто раз лучше нас. Если вы научитесь слушать и слышать их, с большой вероятностью и они услышат вас, когда вы будете объяснять почему принято такое решение и почему он должен платить за него.
Пятое и шестое. Никогда не бойтесь что-то переделать. Тем более если экономия клиента будет во много раз больше ваших трудозатрат на перепроектирование. Не влюбляйтесь в свои идеи. Сегодня они кажутся нам невероятными, а завтра при внесении изменений, мы понимаем, какие же они на самом деле убогие. И как теперь в сто раз все стало лучше.
Седьмое, не просите доплаты за доп. работы и изменения после подписания и аванса. Закладывайте непредвиденные в цену сразу сверху на переговорах. Причем используйте это как аргумент. Почему у Пети дешевле? Потому что он спросит с вас за каждую переделку, а их будет очень много в процессе работы и т.д.
Восьмое - вообще жесть. После такого, если кто подписался на меня, наверное, вообще отпишется сразу. Не работайте за деньги. Работайте за идею, работайте за удовольствие от творчества, работайте за красивый город, работайте просто так. А на что жить то тогда, Дима? А все просто, деньги придут сами. Не думайте о них, по крайней мере на начальном этапе. Потому что, человек, работающий за идею, горит. И это чувствуется, это заводит, это заражает окружающих. И ему хочется платить. Поверьте. С ним хочется работать.
Ну и при чем тут вообще тема статьи?
При том что все это маркетинг. Все это метод работы. Все это важнее любых продвижений, рассылок, менеджеров по продажам услуг, рекламы в телевизоре.
Я убежден, что сарафан в нашей отрасли профессиональных услуг работал, работает и будет работать еще долго. Они передают нас друг другу. Даже если мы косячим в технической части, даже если мы задерживаем выдачу на 2 недели. Все равно они рекомендуют нас и будут обращаться снова. Удачи!