Достаточно давно, ученые выделили прямую закономерность, между схожестью людей в чем либо и соответственно, симпатией друг к другу.
Следует установить, что любые общие черты, найденные в процессе общения, заставляют нас проникаться лояльностью к собеседнику. А делая собеседнику одолжение (или создавая видимость одолжения), мы заставляем их проникаться к нам еще большей симпатией.
Однако, когда дело доходит до оказания ответной услуги, кажется, что значение имеет не ее размер, а способ подачи. На эту тему, проводилось достаточно большое количество экспериментов по всему миру, но наиболее ярко отображает суть псевдолояльности следующее исследование. Весной 1998 года Дэвид Стромец, исследователь из университета Монмаут, и его коллеги попросили официантку из одного модного ресторана помочь им провести исследование эффекта, который оказывают одолжения на чаевые. Исследователи дали официантке маленькую плетеную корзинку с маленькими обычными шоколадками и набор карточек с описанием различных действий. Когда официантка приносила счет, она случайно выбирала одну из карточек и читала, что ей нужно сделать.
Первая карточка (контрольное условие) - просьба официантке принести чек, не совершая при этом никаких дополнительных действий. Три следующие карточки велели ей предложить посетителям одну или две шоколадки из корзинки. Насколько же при этом увеличились чаевые?
Когда официантка предлагала посетителям одну шоколадку, ее чаевые вырастали на 3%. Небольшое одолжение с ее стороны вызывало небольшую ответную благодарность со стороны клиентов.
Когда она разрешила каждому посетителю выбрать себе две шоколадки, ее чаевые заметно повысились. В среднем она заработала на 14% больше. 14 дополнительных процентов в неделю — совсем неплохо, правда?
Четвертая, последняя, карточка содержала особые инструкции для официантки. Сначала она, как и в предыдущем случае, предлагала каждому посетителю по шоколадке и затем уходила. Но, сделав несколько шагов, она останавливалась — очевидно, передумав — и возвращалась к столику, чтобы предложить посетителю еще одну шоколадку. И хотя в конечном итоге она все равно предлагала посетителям две шоколадки, в данном случае она казалась более щедрой. Идея была в том, чтобы заставить посетителей поверить, будто официантке разрешалось дать человеку только одну шоколадку, но в последний момент она передумывала и решалась сделать исключение. Ответное «одолжение» также было более щедрым — на сей раз официантка заработала еще на 7% больше, то есть соответственно 21% чаевых.
Данный эксперимент показывает, что значение имеет не размер услуги или уступки, которую мы делаем, а кажущаяся продуманность или щедрость жеста. Эксперимент в альпийской деревушке доказал, что, озвучивая нашу уступчивость, мы повышаем готовность людей быть убежденными, заставляем их сильнее осознавать наше одолжение, что поощряет их оказать нам ответную услугу. Исследование Стромеца доказывает, что люди скорее пойдут на ответные действия, если продемонстрировать значимость услуги, оказанной им.
Итак, если вы хотите быть более убедительны, не стоит просто делать одолжения каждому встречному. Убедитесь, что люди осознают, что вы делаете им одолжение. Поясните собственные действия, и вам наверняка не откажут в исполнении вашей просьбы.