Продолжаем рубрику «Мысли вслух». Данная статья — методическое пособие, руководство к успеху или простое решение проблемы «Как продать больше товара» и «Ваших услуг». Эта статья поможет Вам, разобраться в своих возможностях.
Вот Вам конкретный пример, надеюсь, понятно. Повторюсь, что способов существуют десятки, если это актуально в этом можно еще разобраться, но уже в других статьях мы подробно проработаем.
Вы знаете, что в Вашей аудитории есть потребность. Но вопрос: а есть ли у неё возможность? Да они этого хотят. А могут ли они это себе позволить? Тут такая тонкая грань. Понятно, что многие хотят иметь машину, но не многие могут себе это позволить. Надо ли людям, у которых нет денег на машину, предлагать машину? Объективно, что нет. Другая грань этой ситуации, мы предлагаем то, во что мы верим для аудитории, которой это актуально. Они говорят – у меня нет на это денег, или это для меня дорого. Что происходит в этой ситуации? Надо ли нам разворачиваться и уходить? Верить им, что у них нет денег или это для них дорого? Нет, дело в том, что в такой ситуации, когда Вы понимаете, что ценность соответствует цене и это будет для этой аудитории актуально, у Вас прямо точное железобетонное уверенное понимание.
Скорее всего, проблема на этапе упаковки, Вы, скорее всего, не доносите ту ценность, которая заложена в эту цену или наоборот, ту цену, которую нужно заплатить за эту ценность, где-то Вы не дорабатываете в объяснении важности Ваших услуг, товаров, Вас как работника, это применительно опять же ко всему. Что можно сделать здесь? Опять же, существует десятки способов, я хочу Вам дать такой лайфхак как триггер, который называется “дать гарантии”. Предположим, (кстати Вы сами с этим наверняка сталкивались) Вы приходите в магазин, меряете платья или костюм, ну предположим, что вы девушка, меряете платья и не знаете, подойдет ли оно к туфлям, будет оно классным на свидании или оно как-то будет… У вас идет такой процесс, и вдруг вспоминаете, что если не подойдет, у меня есть гарантия, я могу вернуть его в течение “Х” дней, по-моему, в течение 30 дней.
Давайте по-честному, бывали у Вас ситуации, когда Вы покупали продукт именно потому, что Вы понимали, что не до конца уверены, надо ли тратить на это деньги, стоит, не стоит? Вы делали этот шаг потому, что, в случае чего, я могу сделать шаг назад. Не в каждую вещь ты влюбляешься сразу, когда я понимаю «я колеблюсь, стоит не стоит», я покупаю, прихожу домой, надеваю, классно, нравится или, например, ну нормально, то есть вероятность того, что я пойду сдавать какую-нибудь вещь, она на самом деле достаточно мала. Чаще всего, если человек честно сомневался по поводу вещи она остается в его гардеробе и начинает там жить и приносить ему пользу.
Вот Вам такой простой пример. Я могу привести пример из моей практики, из работы. У нас на сайте можно покупать вечные ссылки — это ссылка поставленная на нашем сайте на всё время его жизни которая перенаправляет на рекламируемый сайт, эта услуга сделана для веб-мастеров. Есть важный момент, если Вы заходите в купить вечную ссылку у нас, которая стоит от 250 рублей за ссылку, и в течение двух недель вы понимаете, что Вы передумали развиваться, то клиенты могут вернуть полностью ту сумму, которую они инвестировали в вечную ссылку — две недели гарантии возврата. Когда я опрашивал клиентов, которые у нас закупают ссылки, я действительно находил тех людей, которые купили ссылку, понимая, что, если что, я сделаю шаг назад. Но как Вы думаете, был ли хоть один человек, который вернул, попросил о подобном возврате? Нет, его не было.
Почему мы даем эту гарантию? Мы на сто процентов уверенны в качестве своих услуг, которые мы делаем. И если Вы уверенны, дайте человеку возможность сделать шаг назад. Зная, что эта возможность у него есть, высока вероятность, что он войдет в это пространство как бы эксперимента, чтобы ощутить эту ценность, получив подтверждение, что да это хорошо, он останется с Вами. И это работает и для услуг, и для товара, и для тестового периода сотрудничества, и для испытательного срока Вас как специалиста, вот Вам конкретный пример.
Ну что ж, в этой статье мы с Вами рассмотрели две причины, почему ваша целевая аудитория не покупает ваш продукт, и два способа, как решить эту задачу. В следующей статье продолжу выявлять причины, надеюсь это было Вам полезно. Счастливо.