Ирина Да Роза
Главные качества для гармоничного взаимодействия и ведения дел с партнерами из Китая, Малайзии и других стран ЮВА.
За десять лет, что я работаю со странами Юго-Восточной Азии, я узнала многое об особенностях бизнеса этого региона, о людях и о себе лично. И мне хочется систематизировать свой опыт в надежде, что он поможет кому-то еще установить более гармоничные отношения с азиатскими партнерами или просто внимательнее посмотреть в сторону Азии.
По большому счету все уроки, которые я получила, можно объединить в три группы: уважение, терпение и спокойствие. Эти качества важны всегда и везде. Но когда работаешь в Азии, они приобретают первостепенное значение.
Все начинается с уважения
Ваши азиатские коллеги обязательно первым делом обратят внимание на то, как вы относитесь к другим людям – носильщикам, официантам, швейцарам и участникам своей же команды. Позволяете вы себе ненароком выразить пренебрежение или раздражение, повысить голос на младшего сотрудника или выйти из себя? Это то, что создает ваш образ – либо располагает, либо «роняет лицо». Ваши партнеры из Азии будут ориентироваться на этот образ, а не только на те прекрасные перспективы, которые вы опишите в своем предложении или расскажете в презентации. Наблюдая за вашими манерами, тембром речи, языком тела, они сделают далеко идущие выводы о том, с каких позиций вы будете выстраивать отношения в дальнейшем, и для них этот показатель имеет огромное значение.
Поэтому, если вдруг ваши манеры, так или иначе, демонстрируют доминирование над партнером (что иногда путают с силой и уверенностью в себе) – то, скорее всего, сделка будет затягиваться, проходить ненужные и непонятные бюрократические затруднения, и даже если состоится, то будет далеко не на самых выгодных для вас условиях. Справедливо и обратное. Если вы сможете расположить потенциальных партнеров и продемонстрировать скромность, достоинство, терпимость и уважение, вам дадут больше, чем вы рассчитывали, откроют более широкие перспективы.
Если в вашем характере нет такого качества как терпение, и вам хочется, чтобы мир танцевал под вашу музыку – взаимодействие с Азией вас многому научит. Там свой ритм. Своя скорость принятия решений. Своя система дорожных пробок. Но, главное, там практически всегда все будет идти не так, как вы рассчитывали. И к этому нужно быть готовыми. Если у вас есть сроки подписания договора, они, скорее всего, изменятся несколько раз, и, прежде чем состоится подписание, вы заработаете парочку седых волос. Повышенный уровень стресса вам гарантирован, особенно если на вас давят сразу несколько факторов.
Медлительность азиатов в решениях намного легче пережить, если заранее понимать, что это часть культуры. Никто не ставит задачу вымотать вам нервы. Просто они так живут, и к времени относятся иначе, чем мы. Для нас время линейно, для них циклично. Мы ловим или упускаем момент, а, если не укладываемся в сроки, стрессуем. А они тем временем просто наслаждаются моментом и живут в убежденности, что подходящий момент никуда не денется. И если, например, в запланированный вторник подписание договора не состоялось, значит, оно состоится в какой-нибудь другой вторник.
Главная валюта в Азии – добрая слава
Урок спокойствия для меня звучит так: уходя, не хлопать дверью. Может получиться, что вы обсуждали крупную или очень крупную сделку на протяжении нескольких месяцев, и вам уже казалось, что все решено, но в последний момент что-то пошло не так, и сделка сорвалась. Или не сорвалась, но задержка превзошла все мыслимые и немыслимые сроки. И нервы стали сдавать. В такие моменты очень часто вскипает праведный гнев и желание расставить точки над i. Хочется озвучить все, что накипело за долгие месяцы копившегося стресса и дать волю чувствам – уйти, хлопнув дверью. Эта реакция все еще кажется мне самой логичной. Однако практика показывает, что оставив дверь открытой и молча пережив разочарование, вы на самом деле оставляете возможность вернуться себе и своим партнерам. И если сорвалась одна сделка, то спустя какое-то время, с теми же самыми людьми, но при новых обстоятельствах может сложиться нечто даже более выгодное.
Часто можно встретить ситуацию, что с одними и теми же людьми обсуждаются разные направления работы, и если не получилась одна сделка, то это не повод совсем прекращать взаимодействие. Очень важно оставить о себе хорошее впечатление, даже если что-то пошло не так. Те, кто работали с вами, могут вас рекомендовать своим знакомым, а те в свою очередь своим. Самая твердая валюта в Азии – это связи и добрая рекомендация.