Казалось бы, что может быть проще? Сколько сделал (продал, обслужил), столько и получил. Однако история моего знакомого говорит об обратном
Примерно год назад Александр решил сменить свою во всех смыслах стабильную работу на что-нибудь более высокооплачиваемое. Через 4 месяца поисков он нашел вакансию менеджера по продажам на мебельной фабрике:
- базовый оклад - 15 тысяч рублей
- премия за выполнение плана по фасадам - 10 тысяч рублей
- премия за выполнение плана по немецкой фурнитуре - 10 тысяч рублей
- премия за выполнение плана по итальянской фурнитуре - 10 тысяч рублей
В общем, если звезды сложатся правильно, в месяц можно получать по 45 тысяч! Но, как вы понимаете, этих денег он так и не увидел. За 3 месяца работы его максимальная зарплата составила 21 тысячу рублей. Как так получилось?
Уловка №1
В чем заключалась работа Александра. Фирма выдавала ему базу из пятисот контрагентов и он обзванивал каждого из них, предлагая совершить покупку. Звучит просто и понятно, но именно здесь и кроется главный обман. Вы знакомы с принципом Парето?
20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий - лишь 20% результата
Абсолютно то же самое и с контрагентами! Всего у фирмы было порядка 600 постоянных клиентов, около ста из них давали 80% выручки. Их-то и обзванивали старшие менеджеры. Александру оставляли "выжимать" остальных. В принципе, уже этого было достаточно, чтобы он никогда не получил премии. Но им и этого было мало.
Уловка №2
Когда мой друг смекнул в чем подвох, то решил изменить стратегию продаж. Раньше он распылялся, стараясь выполнить сразу три плана. Теперь он сконцентрировался на одном - план по фасадам. Это был наиболее реальный вариант. Три недели он работал в режиме "студент перед сессией". И вот, долгожданный результат был совсем близок - план был выполнен на 87% и оставалась еще неделя работы.
Но не тут-то было. За три дня до закрытия плана к нему подошел старший менеджер и сказал:
- А ты знал, что план по фасадам повысили на 15%? Нет, не знал? Давай тогда ускоряйся, у тебя еще есть три дня
Вы спросите, как они аргументировали повышение плана? Очень просто: приказ центрального офиса.
Уловка №2,5
Почему 2,5? С формальной точки зрения обмана здесь нет. Но по совести - это несправедливо. Дело в том, что Александр мог получить премию только за три категории: фасады, немецкая и итальянская фурнитура. Но когда он звонил покупателям, те могли заказать совсем другие товары. И их тоже надо было обслужить, потратить рабочее время. По закону подлости такие клиенты были самыми требовательными. Выручка по ним абсолютно никак не отражалась на его зарплате.
Можно ли было это предусмотреть внимательно прочитав трудовой договор? Вопрос остается открытым.