Сегодня расскажу о нашем опыте работы с коммерческим Вузом и о том, как мы увеличили конверсию отдела.
Прочитайте статью до конца и узнайте:
— Как трансформировать приемную комиссию в отдел продаж.
— Как увеличить продажи в обучающем бизнесе
С какой проблемой пришёл клиент?
К нам обратилась компания «Среда обучения», она проводит платное обучение на факультетах психологии, дизайна, иностранных языков и выдает дипломы гос. образца о высшем образовании.
Рынок образовательных услуг изменился и появилось много конкурентов.
Раньше, чтобы люди приходили в вуз, хватало приемной комиссии, которая по сути работала как отдел сбыта. А в новых условиях , необходимо , чтобы приемная комиссия трансформировалась и по факту продавала платное обучение.
Перед нами встала задача — переделать сотрудников комиссии в продажников. Чтобы после качественной презентации клиента закрывали.
Что мы сделали в проекте?
Когда начали копать, мы выяснили, что сотрудники предприятия выявляли потребность и консультировали клиентов, но не закрывали. То есть работали как справочная и обрывали разговор после презентации. О том, почему нужно завершать беседу иначе, и как это увеличивает прибыль, читайте в нашей статье про закрывающие вопросы.
1. Прослушали 50 разговоров менеджеров, выявили аномалии, почему одни продают лучше других и на основе этого внедрили новые скрипты.
2. Провели несколько тренингов с менеджерами.
3. Встроили планерки, это позволило создать некую конкуренцию в отделе продаж.
4. Корректно настроили CRM-систему и внедрили отчеты для прозрачности, чтобы сотрудники видели свои и общие результаты месячной выручки Про то, как это мотивирует менеджеров к росту сделок, мы говорили в статье про систему отчетности в отделе продаж.
5. По сути, мы трансформировали систему мотивации, сделали ее логичной. До этого она была привязана к выручке, хотя компании была выгодна не прибыль со студента, а их число.
Ранее, ориентируясь на выручку, сотрудник закрывал клиента на полную предоплату, и по политике компании еще давал скидку 20%. То есть, заказчик, добровольно терял маржу. И тогда, мы решили убрать все скидки и разделить оплату по семестрам.
Для этого привязали систему мотивации к головам. По факту, это то, на что менеджеры реально влияют, закрывать клиентов на запись на учебу и первую предоплату.
Подробнее о том, как правильно сформировать мотивацию, мы разбирали в статье о системе мотивации для развития компании.
Каких результатов мы добились?
Мы строили отдел продаж, но собственник одновременно внедрял информацию и материалы с наших консультаций и в другие отделы. Благодаря новым внедрениям конверсия отдела продаж увеличилась на 70%, а по некоторым направлениям в 2 раза. И продолжает расти.
Видео отзыв:
Собственник очень доволен, и сейчас мы рассматриваем вариант работы над подобными проектами прокачки отделов продаж.
Наши другие кейсы:
— Кейс: Строительная компания Взорвали продажи и вернули деньги...
— Газификация коттеджей. Как мы сделали 30% ежемесячный прирост выручки?
— Производство столешниц в Москве. Масштабная подготовка к сезону
— Деревянное домостроение Рост компанании на 25% в обороте
— «Bendes» ювелирная мастерская Увеличили конверсию из заявки в сделку с 11,6% до 26%
— ТрансМеталл (Московская обл, Мытищи) Рост продаж в 2 раза по году
— «Guitardo» школа музыки Конверсия из заявки в сделку выросла в 1,5 раза
Хотите, чтобы мы прокачали ваш отдел продаж?
Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 5 лет построила 56 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам
— Наняли и ввели в работу 15РОПов
Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ.
За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.
Подписывайтесь на мои соц сети
и будьте в курсе проверенных технологий в продажах:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм