В этом кейсе мы расскажем о работе с компанией, которая проектирует и строит дома, беседки и бани эконом-сегмента из качественного российского бруса. За время существования компания уже построила свыше 3.000 домов. Наша совместная работа с ними состояла из 3 этапов:
1 этап. Октябрь-Ноябрь 2016 года
Мы заключили договор в Октябре 2016 года. В компании изначально было 3 менеджера, которые работали по отдельности и выполняли больше информативную функцию, чем продажную. Они находились в одном из 3 выставочных образцов на 3 магистралях Санкт-Петербурга. Не было ни корректно настроенной CRM-системы и IP-телефонии. Связь и аналитика между точками продаж отсутствовала.
Стояла проблема падения продаж, при этом собственники не понимали, в чем причины и как вывести компанию из штопора и начать уверенный рост.
Мы заключили двухмесячных договор с целью остановить падение выручки и увеличить продажи на 20% по сравнению с тем же периодом предыдущего года.
Мы описали бизнес-процессы, объединили сотрудников в одну CRM и прозвонили и расчистили клиентскую базу, выжав немало продаж из уже застоявшейся базы.
Так мы посчитали показатели и установлены точки А и B. В результате наблюдений за динамикой одного из продажников — он был уволен.
Осталось 2 незамотивированных, неорганизованных сотрудника, но они неплохо продавали. Сделки в CRM велись некорректно, заявки обрабатывались по пол-дня, с клиентами общались как в справочной службе. Никто никого принципиально не закрывал на сделку или встречу.
Мы разработали и внедрили новую систему мотивации, провели обучение по продажам (они были записаны на видео и стали доступны будущим поколениям) и ввели новый антикризисный регламент работы. Для контроля за соблюдением новых правил мы наняли удаленный отдел качества. Такие методы позволили преодолеть барьер точки B в два раза.
Компания заработала на 40% больше, чем в аналогичном периоде прошлого года.
2 этап. Декабрь 2016 года
Директор компании предложил пролонгировать договор. Поставленный план по выручке был практически нереальным для декабрямесяца. Всем известно, что это не сезон в стройке.
Если посмотреть Яндекс.WordStat, то по запросам видно, что декабрь кратно отстаёт от мая. Потому что русские люди привыкли закладывать основание дома или весной (в лето) или осенью (в зиму), но не позднее октября.
Мы согласились и решили рискнуть. Этот план был на 60% больше, чем в декабре прошлого года.
Мы понимали, что ключевым фактором, влияющим на продажи недвижимости были встречи с клиентами в офисе. Чем больше встреч — тем больше продаж. Для выполнения декабрьского плана нужен был прямой контакт с заказчиками.
Была поставлена задача назначить и провести как можно больше встреч.
За неделю работы нон-стопом у менеджеров было столько встреч, что их язык начал свисать на шее, а глаза сбивались в кучку и единственное, что их интересовало «Как все успеть? Мы встречаемся с каждым клиентом. Но на это уходит время и новые заявки не обрабатываются!». Они звали в офис всех… И это был воспитательный момент.
Для того, чтобы увеличить эффективность работы — был проведен тренинг по продажам, на котором была внедрена техника квалификации клиентов (читайте про технологию «ABC» в нашем блоге). Мы научили менеджеров разделять клиентов на 3 группы:
- «А» Целевой клиент — 80% внимания менеджера (это клиент с бюджетом от 700.000 тысяч за дом и строительство запланировано на ближайший месяц)
- «В» Потенциальный клиент – 19% внимания менеджера (есть бюджет и строительство запланировано в ближайшие 2-3 месяца)
- «С» Маловероятный клиент – 1% внимания менеджера (если нет точных сроков и непонятен бюджет)
В итоге менеджеры провели такое же количество встреч, только уже с целевыми клиентами. По итогам был перевыполнен план продаж мая месяца! Это была победа…
Это был шок как для руководства, и команды. Для сравнения (!) в мае (в самый сезон!) 2016 года 3 менеджера из «Дачник СПБ» заработали на 10 % меньше, чем 2 обученных менеджера в декабре. Сотрудники компании выполнили план, а мы соответственно условия договора.
Еще перед вторым этапом мы пообещали презенты за достижение цели. Михаил Гребенюк, приехал подписать акты и поблагодарить менеджеров за отличную работу.
После успешного достижения точки В, которая казалась нереальной, владелец компании предложил Михаилу еще одно продление договора, только уже на 3 месяца и с новой, еще более амбициозной целью по выручке.
3 этап. Февраль – Март – Апрель 2017 года
После ошеломительных успехов в прошлом году планку опускать было нельзя. Новая цель – продать больше на 50%, чем за аналогичный период предыдущего года. Понадобился еще один менеджер, но уже замотивированный. Он прошел подготовленный видеокурс (о компании, продукте, работе в CRM, скриптах), узнал про компанию и ее систему работы.
Мы решили переодеть всех менеджеров и создать опрятный внешний вид. Они были переодеты в костюмы и рубашки и отправлены на стрижку в барбершоп. На фоне конкурентов-мужиков в растянутых свитерах, общение с менеджерами нашего клиента стало приятным и уютным.
Зима 2017 года выдалась холодная. Снег долго лежал мы получили мало звонков. Однако, в феврале (за 4 праздничных дня) менеджеры сделали 15% от 3-х месячного плана.
Заморозки и снег в марте осложнили продажи. Хотя, по статистике март и апрель — сезонные месяцы. В итоге отделу продаж стало катастрофически не хватать заявок.
Мы приняли решение еще больше работать над личностной мотивацией. Главным врагом команды стала аномально холодная весна со снегом, которая резко била по продажам марта.
Мы поработали с личными целями менеджеров и стали жестко контролировать появление и закрытие каждого клиента «А»-шки.
За конец марта и начало апреля удалось нагнать часть плана, но все-таки точку В мы не выполнили. Не хватило всего 15%. Да, компания заработала в 1,5 раза больше, чем за этот же период 2016 года.
Однако, по договору мы были должны вернуть 100% денег за 3-й период работы, в случае недостижения плана хотя бы на 1 рубль. 15 апреля 2017 года Михаил Гребенюк прилетел в Санкт-Петербург и отдал деньги. Смотрите, как это было:
http://grebenukresulting.ru/wp-content/uploads/2017/05/ск-дачник-возврат.mp4
Эпилог.
Ключевой принцип работы команды Grebenuk Resulting — всегда держать свое слово перед клиентами, чего бы это ни стоило. Репутация — самый главный наш актив. Мы конечно расстроились из-за недовыполнения плана, но были рады и горды нашей смелостью — вернуть все деньги.
P.S. Один из менеджеров поставил большую личную цель – новый автомобиль внедорожник Ford и за 3 этап смог на него заработать и купить.
Наши другие кейсы:
— Федеральный перевозчик опасных грузов «ФПОГ» +29% к прибыли
— Газификация коттеджей. Как мы сделали 30% ежемесячный прирост выручки?
— Деревянное домостроение Рост компанании на 25% в обороте
— «Guitardo» школа музыки Конверсия из заявки в сделку выросла в 1,5 раза
— Производство столешниц в Москве. Масштабная подготовка к сезону
— «Bendes» ювелирная мастерская Увеличили конверсию из заявки в сделку с 11,6% до 26%
— ТрансМеталл (Московская обл, Мытищи) Рост продаж в 2 раза по году
Хотите, чтобы мы прокачали ваш отдел продаж?
Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 5 лет построила 56 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам
— Наняли и ввели в работу 15РОПов
Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ.
За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.
Подписывайтесь на мои соц сети
и будьте в курсе проверенных технологий в продажах:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм