Время чтения — 3 минуты
Работа над отделом продаж началась в Марте-Апреле 2017 года.
Guitardo — школа музыки для новичков и профессионалов. Здесь всего за 4 занятия вас научат играть свою любимую песню или мелодию. За 3 года у школа выпустила более 3500 учеников.
На старте проекта у школы была модель продаж — воронка-конвейер. То есть в call-центр приходила заявка с сайта или социальных сетей, менеджеры звонили и приглашали всех желающих на бесплатный пробный урок. Главной проблемой было то, что после урока люди не получали никакого внимания: ни педагоги, ни администраторы не занимались продажами курсов, клиент был предоставлен сам себе. Таким образом, до оплаты доходили только те клиенты, которые после пробного занятия самостоятельно шли и узнавали, как записаться на курс.
Перед нами была поставлена цель — увеличить конверсию из лида (заявки) в оплату.
Первая модель была запущена в тест — мы планировали увеличить продажи за счет найма в команду менеджеров, которые должны были продавать курсы после бесплатного урока. Менеджеры встречали потенциальных учеников после пробного урока, проводили презентацию школы, помогали выбрать курс и записаться на занятия.
Результат:
С появлением менеджеров в команде конверсия значительно выросла, но, когда мы посчитали декомпозицию на сеть школ, стало ясно, что для достижения поставленных целей будет нужно очень много менеджеров, чего собственник не хотел. Мы приняли совместное решение и распустили менеджеров.
Перед нами встала новая задача — увеличить конверсию без расширения штата. Еще при проведении аудита мы выявили, что на решение о покупке преимущественно влияет педагог. Мы решили протестировать вторую модель — продажа со сцены. Для этого мы создали продающую презентацию под бесплатный урок, доведя ее до совершенства. По этой презентации владелец школы Александр провёл ряд бесплатных уроков. Это показало рост конверсии до 90% в продажу из участника бесплатного мастер-класса.
Мы провели два тренинга по продажам для педагогов. В результате педагоги научились работать с презентацией, отрабатывать возражения и «закрывать» клиентов на открытых уроках. Каждый педагог был аттестован собственником и нашей командой.
Для поддержки педагогов был создан удаленный отдел продаж, который прозванивал людей, которые не купили курс сразу или уже оставили предоплату, но не приступили к занятиям. Повторные продажи также попали в зону ответственности удаленного отдела продаж.
Итоги и результаты работы:
Конверсия из заявки в сделку выросла в 1,5 раза — рекордный показатель для школы.
Наши другие кейсы:
— Кейс: Строительная компания Взорвали продажи и вернули деньги...
— Газификация коттеджей. Как мы сделали 30% ежемесячный прирост выручки?
— Производство столешниц в Москве. Масштабная подготовка к сезону
— Деревянное домостроение Рост компанании на 25% в обороте
— «Bendes» ювелирная мастерская Увеличили конверсию из заявки в сделку с 11,6% до 26%
— ТрансМеталл (Московская обл, Мытищи) Рост продаж в 2 раза по году
— Федеральный перевозчик опасных грузов «ФПОГ» +29% к прибыли
Хотите, чтобы мы прокачали ваш отдел продаж?
Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 5 лет построила 56 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам
— Наняли и ввели в работу 15РОПов
Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ.
За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.
Подписывайтесь на мои соц сети
и будьте в курсе проверенных технологий в продажах: