Недавно в интернете появилось видео с отрывком из выступления Евгения Вяткина, известного бизнес-тренера, сооснователя группы компаний Pro Retail, который рассказывал, как он выбирал духовой шкаф в салоне бытовой техники «Домотехника». И хоть посыл материала был, в первую очередь, о бизнес-приемах, которые удачно использовал менеджер при продаже хорошего духового шкафа, для потребителя этот ролик полезен не только в качестве примера, как работает настоящий профессионал, который помогает выбрать действительно подходящую модель, но и как руководство к действию, как правильно подходить к выбору духовки для себя, для жизни, для комфортного использования, если профессиональный консультант из примера вам не попадется.
Если у вас спросят, по всем законам классической консультационной продажи, оценивающей потребности: что вы ищете, когда выбираете духовой шкаф? Скорее всего, последуют ответы: микроволновку в духовке, двойной гриль, пиролиз, — при условии, что вы уже почитали в интернете, что есть на рынке и что бы вам не помешало. Также в этом списке ответов как признаки престижа могут оказаться дизайн и марка. Но это всего лишь основные потребности на уровне наших пониманий.
На самом деле, не нужно обращать внимание на то, что вы ожидаете, что ищете и чего хотите. Правильно задуматься об образе вашей жизни в отношении духового шкафа. Например, как часто вы готовите дома? Какие блюда любимые? Часто ли у вас гости, и насколько вы любите устраивать большие застолья?
В случае с Евгением Вяткиным оказалось, что у него есть любимое блюдо — йогурт, без которого он не начинает свой день. Поэтому консультант салона «Домотехника», изучив образ жизни покупателя, предложил вариант с пароваркой, который является идеальным вариантом для правильного питания, на пути которого стоял Евгений в свои 39 лет.
«Он мне продал идею, что это очень крутой девайс, потому что, несмотря на то, что у меня есть отдельная пароварка, тут можно готовить йогурты. При этом в духовом шкафу оказалась функция цекатерм, которая позволяет одновременно готовить различные блюда на разных уровнях, не смешивая запахи», — рассказывает о своих впечатлениях Вяткин. «Я, конечно, спросил вдогонку про пиролиз, как прокачанный покупатель. Но оказалось, что там, где есть пар, нет кипящего жира. Там просто достаточно тряпочкой провести — и все будет чисто», — добавил он.
После этого консультант посмотрел на проект кухни и, оценив расстояние, на котором будет находиться духовой шкаф от острова, сказал, что с достаточно высоким ростом покупателя будет не очень удобно наклоняться над откидывающейся дверцей духового, загораживая весь проход для других. Поэтому был предложен духовой шкаф с пароваркой, у которого дверь уходит вниз, внутрь, как у некоторых моделей Neff, Siemens и Bosch.
И несмотря на то, что итоговая цена была для Евгения Вяткина столкновением с неожиданностью и превышала его ожидания, он подумал: «Берем же для себя один раз?! Так я сам продал себе идею, потому что менеджер зародил во мне потребности, о которых я, в принципе, не думал, когда заходил в салон».
Таким образом, оказалось, что данному потребителю не нужен был ни разрекламированный пиролиз, ни функция СВЧ, ни даже гриль, так как они не соответствовали образу жизни героя в применении к духовому шкафу. И без всего этого покупка оказалось стоящей и подходящей на все 100%, о чем Евгений Вяткин теперь с удовольствием рассказывает на тренингах, приводя в пример отличную работу с реальными потребностями покупателя. А мы, в свою очередь, приглашаем вас в салон «Домотехника» на пр-т Победителей, 106 за подходящей бытовой техникой. А определить, что вам подходит, мы поможем!
Нажмите здесь , чтобы посмотреть видео >>