Попробуйте ответить коротко и понятно, каким должен быть хороший продажный план. Во многих компаниях этот, казалось бы, самый очевидный вопрос, заставляет менеджмент надолго задуматься.
После продолжительной паузы и напряженного выбора между несколькими желаемыми результатами планирования раздаются ожидаемые ответы. В зависимости от предпочтений конкретного менеджера план "должен быть" выполнимым, обоснованным, амбициозным или равным прогнозу.
Кроме того, что перечисленные цели сильно напоминают отрывок из заученной, в далеком прошлом, программы экономического факультета российского ВУЗа, факт их постановки наносит серьезный экономический урон компании.
Разберем подробно негативные последствия их применения, чтобы навсегда отказаться от ключевых иллюзий и ошибок планирования.
1. "Выполнимый" план продаж.
Выполнимый план продаж звучит очень приятно, но на практике означает, что фактические продажи должны быть равны или больше плана. К чему приводит такое представление? К тому, что такой план будут занижать, поскольку тогда его будет легче выполнить и даже перевыполнить.
Самое смешное (или грустное) – все, включая руководство, будут довольны. План поставлены, планы выполнены. Молодцы? Конечно молодцы – своими руками убили часть продаж еще на стадии планирования.
2. "Обоснованный" план продаж.
Трудно придумать более неконкретный критерий для планирования. Совершенно непонятно, что является правильным обоснованием. Практика безжалостно убеждает нас в том, что, при желании и минимальных ораторских способностях, человек может обосновать почти все, что ему нужно обосновать.
3. "Амбициозный" план продаж.
Амбициозные планы продаж очень любят акционеры и "эффективные" руководители. Такой план может привести сразу к двойному негативному эффекту.
Первый негативный эффект заключается в том, что если план амбициозный, но, по мнению сотрудников, невыполнимый, то, по мнению все тех же сотрудников: "И напрягаться не стоит".
Снижение мотивации еще полбеды, поскольку на основе амбициозных планов продаж составляется план закупок и поставки товара. Этот негативный эффект "бьет" по финансовым результатам напрямую. Компания столкнется с существенным затовариванием складов, что может повлечь дополнительные расходы, потерю товара и прямые убытки.
4. План продаж "равный прогнозу".
Выбирая прогнозный показатель в качестве определяющего для плана продаж, необходимо ясно представлять себе, что такое прогноз и как его получают. А прогноз всегда делается таким образом, чтобы сохранялась равная вероятность отклонения от него в большую и в меньшую сторону. Что же получится, если в 50 процентах случаев план будет ниже рынка?
Учитывая, что человек не заинтересован существенно перевыполнить план, факт будет ненамного выше плана, то есть потенциал продаж не будет использован полностью. Если же в половине случаев план будет выше рынка, то это может привести к затовариванию складов и демотивации персонала.
Можно сделать вывод, что ни один из озвученных критериев не помогает корректно оценить качество планирования. Получается, что у бизнеса нет адекватных критериев для измерения качества планирования продаж. Вся серьезность ситуации осознается с пониманием того, что на основе плана продаж строятся вообще все планы компании.
Есть ли выход из тупика? Оказывается, есть. Современный, революционный подход к планированию разработан и продемонстрирован Платформой аналитического бизнес-образования Analytera
Методика демонстрирует набор работающих решений, которые позволяют преодолеть негативные последствия традиционного планирования за счет смены приоритетов при составлении продажных планов.
Что конкретно нужно сделать для достижения высоких прогнозных результатов - читайте на нашем канале уже в следующих выпусках.
Для тех, кто хочет все знать уже сегодня, предлагаем прослушать вебинар директора Центра Статистических Ткхнологий, бизнес-тренера и практикующего консультанта в области аналитики Артема Егорова - Планирование продаж без плана, или "Вытягивающие продажи"
Получить практические навыки в области применения данной методики и улучшить компетенцию решения прогнозных задач, в целом, вы можете, посетив конференцию по прогнозированию "Неделя компетенций прогнозирования и планирования 2018".
Удачи вам в планировании продаж!
#analytera #обучениеонлайн #бизнесаналитика #планированипродаж #прогнозирование #онлайнкурс #конференцияпопрогнозированию