Как «подсадить» клиентов на свой продукт
Любой человек хочет избавиться от трудоемких ежедневных дел, уверены продавцы. Они считают создание товаров и услуг, максимально упрощающих клиентам жизнь, своей основной задачей. На самом же деле успех приходит к тем, кто не решает проблемы клиентов, а создает их!
Забота о собственной прибыли нередко приводит добросовестных производителей к заботе о счастье клиентов. Большинство компаний стремятся сделать свои продукты максимально удобными для покупателей: функциональными, простыми в использовании и в конечном счете более желаемыми. Но простота и доступность не делают человека счастливым, утверждает, опираясь на данные многочисленных исследований, дизайнер пользовательских интерфейсов Джефф Дэвидсон. Он рассказывает, что на самом деле движет людьми и какие приемы помогают создавать продукты, которые клиенты выбирают снова и снова.
В начале был секс
Когда мы спрашиваем себя, почему люди что-то покупают, мы, по сути, ищем мотивы. Понимание природы мотивации чрезвычайно важно для эффективных продаж. Правда, понимание это даже к ученым пришло не сразу.
Изначально в научном мире была распространена теория, согласно которой все действия человека продиктованы стремлением удовлетворить ту или иную физиологическую потребность: утолить голод, жажду или снять сексуальное возбуждение.
Такие потребности рассматривались как первичные, а деньги и материальные ценности считались вторичными стимулами. В первой половине XX века психологи верили, что люди работают, покупают предметы роскоши, помогают другим или причиняют им боль, чтобы выжить и продолжить род, даже если не осознают этого.
Также ученые считали пищу или секс (внешние мотиваторы) наградами, с помощью которых можно управлять поведением живых существ. Доказательством служили подопытные мыши, проходящие через лабиринт все быстрее, если их поощряли едой (то есть использовали позитивное подкрепление).
Однако в середине прошлого столетия были случайно получены данные, полностью разрушившие подобные представления о мотивации.
Мартышкин труд
Психолог Гарри Харлоу изучал поведение макак-резусов. Он заметил, что подопытные животные играли с головоломками до и после эксперимента, хотя награда (еда) отсутствовала.
То есть макаки исследовали предметы из интереса, что противоречило положению о позитивном подкреплении. Когда же Харлоу стал поощрять животных за их любознательность, то они к удивлению ученого теряли интерес к головоломкам. Так было сделано открытие, не только перевернувшее представления о мотивации, но и впоследствии послужившее созданию мощных инструментов привлечения и удержания клиентов: покупателей и пользователей. Ключевой стала мысль о том, что поведение обусловлено внутренней мотивацией, а не внешними примитивными потребностями.
Не хлебом единым
Крупнейшие исследователи внутренней мотивации психологи Эдвард Деси и Ричард Райан определяют ее как «врожденную характеристику человека, основанную на реализации своих интересов и упражнении своих способностей, включающую в себя стремление к поиску и преодолению задач оптимального уровня сложности».
Тренировки, игры, путешествия и даже просмотр телевизора удовлетворяют систему поиска и позволяют человеку решать задачи разной сложности. Кто-то может подняться на Эверест, а кто-то — бесконечно смотреть сериалы в интернете. И то и другое представляет собой управляемый поиск, который почти не имеет практической ценности и явно не удовлетворяет потребности в пище, воде или крове. Ценность поиска люди создают сами.Об этом должны помнить и продавцы.
Прочитать полную статью на www.megaplan.ru
Подписывайтесь на наш канал и не забывайте ставить лайки.
C уважением, команда "Мегаплана".