Генеральный директор МФО «До зарплаты» Павел Сологуб рассказал, как вовремя вошел на рынок микрозаймов и как его компания из маленького офиса выросла в федеральную сеть.
О компании
«До зарплаты» — микрофинансовая организация. Выдают займы до 100 тысяч рублей на срок до 30 дней. Деньги можно получить наличными или на карту, оформить заявку — через мобильное приложение, на сайте или в офисе.
Годовой оборот «До зарплаты» — 1,5 млрд рублей. Клиентская база — 500 тысяч человек, из которых 70% пользуются услугами компании постоянно.
Сеть «До зарплаты» — крупнейшая в своей отрасли компания на территории Северо-Западного региона. У нее 100 офисов в 15 городах России и 300 сотрудников.
В 2017 году эксперты премии «Финансовая элита России» отметили темпы развития и финансовую устойчивость «До зарплаты». Компания победила в номинации «Динамика роста портфеля».
Начало и развитие
«До зарплаты» — второй бизнес Павла. На последних курсах университета у него была компания «Первый санкт-петербургский кредитный брокер», ей он руководил примерно полтора года. В 2011 году внимание Павла привлек рынок МФО — сфера показалась интересной, особенно потому что таких организаций в Санкт-Петербурге в то время было мало. Павел решил попробовать себя в новом деле. Сначала обе компании работали параллельно, но со временем Павел понял, что нужно выбрать что-то одно. Он остановился на микрозаймах, потому что видел в этом рынке больше перспектив развития и больший потенциал.
Первую точку по выдаче микрозаймов Павел открыл в бизнес-центре. Снял офис из двух комнат общей площадью 30 кв. метров — в одной менеджеры принимали клиентов, а в другой проверяли их платежеспособность. Посетители приходили по листовкам, которые раздавал промоутер. В 2011 году такая реклама работала лучше всего.
После запуска второй точки Павел осознал, что нужно переходить из бизнес-центров в стрит-ритейл. Для третьего офиса выбрали павильон в 25 шагах от метро Купчино, с расчетом на большой пешеходный трафик конечной станции метро и крупнейшего спального района города.
Цены на аренду показались Павлу космическими — за 30 кв. м здесь просили 80 тысяч рублей против 22 тысяч в бизнес-центрах. Однако возможность забирать людей с улицы дала гораздо больший поток клиентов при значительно меньших расходах на рекламу. Даже несмотря на подорожавшую аренду, прибыль Павла увеличилась.
Павел убедился — стрит-ритейл работает, и в течение года открыл еще 8 точек в том же формате. Перед запуском девятого отделения сделал перерыв на полгода — подкопить денег и продолжить с новой силой.
Когда в конце 2014 года Павел составлял план развития на следующий год, он понял, что почти достиг предела емкости Санкт-Петербурга и пора выходить за границы родного города, на федеральный уровень. Для региональной экспансии Павел выбрал юг России, Урал и Поволжье.
На ноябрь 2017 года в сети «До зарплаты» работает 40 офисов в Санкт-Петербурге и 60 по России. За все время существования компании пришлось закрыть только одну точку, еще две переехали в более подходящее место.
Франчайзинг и софт
Мысль продавать франшизу микрозаймов пришла Павлу еще до выхода бизнеса за пределы Санкт-Петербурга. Но у него не было ни опыта работы в федеральных компаниях, ни понимания, как такими сетями руководить. Павел решил, что правильнее сначала попробовать открыть филиал самому, чем свалить все трудности на франчайзи.
Самой большой проблемой оказалась IT-база. Точнее ее отсутствие. На рынке никто не предлагал готового решения, которое отвечало бы всем требования компании и подходило под конкретные задачи МФО. Павел собрал команду программистов и организовал собственный отдел разработки.
За два года удалось создать облачную CRM-систему, где каждый пользователь выполняет свою роль. Менеджеры регистрируют клиентов и отправляют их данные на проверку, руководители просматривают статистику работы офиса и анализируют финансовые показатели. Павел остался доволен продуктом — такая система была легкой в использовании и подходила для эффективной работы с франчайзи.
После разработки софта Павел начал предлагать франшизу. Первый договор франчайзинга заключили в 2016 году. Партнера особо не искали — его привел знакомый еще до того, как был сформирован пакет франшизы. Всеми двигало желание развиваться в этом направлении, а конкретные условия разработали уже в процессе запуска. В том же году продали вторую франшизу. Спустя год оба филиала выполняют план и получают прибыль.
Задача франчайзи
Секрет успеха франшиз микрозаймов «До зарплаты» в том, что компания запускает их «под ключ». Для Павла нет особой разницы открывать свою точку или партнерскую — он в любом случае принимает активное участие и контролирует весь процесс от начала до конца. «Если хочешь сделать что-то хорошо, делай это сам», — считает Павел.
Причина здесь одна — репутация компании. Когда клиент приходит получить заём, для него не имеет значения, в чей офис он пришел. Клиент оценивает всю компанию. Если ему нахамили в каком-то филиале, не оказали услугу должным образом, он не будет разбираться, франшиза это или нет. Он просто уйдет к конкурентам, пожалуется друзьям, напишет отрицательный отзыв. Репутация компании пострадает. Чтобы этого не произошло, Павел уделяет внимание каждой мелочи и делает все, чтобы франчайзи было легче соответствовать стандартам компании.
Основная задача руководителя филиала — контролировать, чтобы все работало без проблем. Павел вспоминает случай, который произошел в одном из отделений. Точка удачно располагалась, но люди почему-то не заходили, прибыли не было. Оказалось, что прямо перед входом ежедневно появлялись бабушки, которые торговали всякой всячиной. Они загораживали лотками рекламу на фасаде. После того, как их вежливо попросили перейти в другое место, дела в офисе наладились, пошли клиенты, появилась прибыль. «Задача руководителя — следить за бабушками», — в шутку говорит Павел.
Закон
Когда Павел только начинал заниматься микрофинансированием, законодательной базы по этому направлению еще не было. Законы «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях» и «О внесении в госреестр микрофинансовых организаций» вступили в силу только в 2010 году. По ним все МФО обязали получить свидетельство ФСФР.
Сейчас свидетельства выдает Центробанк. Но это по-прежнему самый долгий и сложный этап при открытии МФО.
Как открыть франшизу МФО, не нарушая закон, и сколько на этом можно заработать, читайте в блоге Franchbook