Нам постоянно говорят что нужно исследовать покупателя, понять какой контент ему интересен, но ни одна из них не показывает, как это сделать.
Некоторые из стратегически важных вопросов которыми бы мы задались для определения того “как это сделать” включают:
• Что мне необходимо искать?
• Какие ресурсы необходимо использовать?
Как и во всех исследовательских проектах, здесь необходимо иметь баланс между количественными и качественными исследованиями, микс между интерпретируемыми наблюдениями и объективными критериями, а также неопровержимыми данными для которых нужна особая подборка. Вашей целью при исследовании покупателя является не только статистическое представление о группе, но также и оценка тонких нюансов конкретного покупателя, его/её мыслительного процесса.
Мы составили список нескольких простых способов о том как узнать больше о ваших покупателях.
1. Общение с текущими клиентами
Это кажется очевидным, но, какой процент из Вас уделил время общению с потребителями? А ведь они являются идеальным ресурсом приобретя наш товар либо услугу и, более того, относительно доступны нам. Интервьюирование потребителей не только позволит познакомиться с особенностью мыслительного процесса, но и станет отличной возможностью для сбора информации. Простой способ закрепить за вами новые отношения: постарайтесь задать несколько зондирующих вопросов о процессе покупки в конце вашей установочной встречи.
2. Тестирование контента
Тестирование контента сейчас более чем доступно, и ни в коем случае не следует избегать его. Оно помогает нам с показателями конверсии. Вы не только должны тестировать сообщения, частоту и заголовки, но вы также должны тестировать различные типы форматов контента, каналов и медиа. Продвинувшись немного вперёд, начните тестировать контент с фокус группами на разных стадиях процесса покупки.
3. Прогрессивное профилирование
Используете ли вы повторный трафик для сбора информации о потенциальных покупателях? Если нет, то задумайтесь об этом. Многие компании используют автоматизированные технологии для перенаправления релевантного трафика через объявления в Google. Но некоторые, что сделали шаг вперёд, используют технику, называемую “прогрессивное профилирование” для сбора большей информации о потенциальной аудитории с течением времени. Данный подход значительно упрощает жизнь исследователям. Так, пользователю предоставляется возможность скачать что-то полезное, но взамен ему необходимо предоставить немного безобидной информации о себе (которая автоматически перемещается в CRM или систему автоматизации маркетинга). Для маркетологов – это отличный способ прослеживать тенденции и знать покупателя “в лицо”.
4. Изучайте WEB аналитику
У Вас в распоряжении имеется куча информации благодаря веб-аналитике, но как вы используете данную информацию при изучении ваших покупателей? Задайте себе несколько вопросов:
• Какие присутствуют модели поведения посетителя?
• Откуда они приходят?
• Куда они переходят на сайте?
• Как долго они остаются на сайте?
• Какой формат контента наиболее популярен?
• Говорят ли что-то эти модели поведения о покупательном процессе или, какой контент самый эффективный на различных стадиях процесса покупки?
5. Следите за конкурентами
Не только ваши потребители имеют доступ к обилию информации, но также и вы! Одним из путей получения информации
является изучение исследований или кейсов ваших конкурентов. Просмотр кейсов конкурентов позволит вам лучше понять
ситуацию по обе стороны баррикад, включая то, почему покупатели выбирают не вас, а вашего конкурента. В дополнение к
исследованиям ваших конкурентов, читайте обзорные блоги и знакомьтесь с другими статьями, которые имеют отношение к
отрасли.
6. Используйте профессиональный социальные сети
Параллельно с такими сетями как LinkedIn, постарайтесь отыскать другие, более нишевые отраслевые сети, где могут быть Ваши покупатели. Это сети, где можно прекрасно послушать и принять непосредственное участие. Они помогут вам улучшить Ваше понимание о ежедневных проблемах и успехах потенциальной аудитории, а во многих случаях, позволят вам задать вопросы сообществу и получить естественные, грамотные ответы. Эти сети также являются отличной возможностью для дополнения существующей информации о людях.
7. Посещайте различные мероприятия
Это может показаться самым очевидным решением из всех, но мне кажется, что люди не уделяют этому должного внимания.
Существует много способов получить информацию о ваших потенциальных клиентах на таких событиях:
• Проводите дискуссии с потенциальным покупателем;
• Получайте классные инсайты при презентациях, слушайте больше ответов аудитории на вопросы спикера;
• Изучайте, как вообще действуют ваши потенциальные клиенты (какие технологии или методологии они используют);
• Смотрите, что именно ваши конкуренты делают для потенциальной аудитории.