Смысл предельно прост:
1. Сначала клиенту делается нереально выгодное предложение.
2. Клиент соглашается.
3. Ему дают подписать несколько бумаг, даже дают "обкатать" товар на 1 день.
4. Затем неожиданно ему сообщается, что произошла досадная ошибка, и товар можно приобрести только на обычных условиях.
5. Клиент расстраивается, но все равно соглашается на эти условия.
Как это работает?
Можно выделить 3 основные причины, почему такой простой прием оказывается столь действенным, и такое большое количество людей идут на поводу у всевозможных хитрецов, а иногда даже и просто мошенников.
- Мы боимся причинить неудобство. Человек старался, бегал, носил какие-то документы. А тут, после всех его трудов вдруг сказать «Ах так дорого? Мне это не подходит» просто не повернется язык. Большинство людей скромны. Порой даже слишком скромны. А этот продавец стоит рядом… и смотрит так пристально…
- Мы стремимся быть последовательны. Это так сложно сказать «ой, вы знаете,я передумал». В самой человеческой природе заложено стремление следовать этой странной логике – идти последовательно до конца, даже если нам нравилась лишь только самая первоначальная установка. В данном случае, человек подписался сделать покупку. И потом, даже когда условия изменились (поменялась цена), клиент все равно согласен внести плату. О принципе последовательности я расскажу подробнее в книге, ему там посвящен один из самых больших разделов.
- Мы боимся потерять то, что имеем. Отвращение к потере – еще одна фундаментальная установка человеческой природы и ей я также посвящу в книге несколько страниц. В «методе вбрасывания низкого мяча» она играет ключевую роль. Обратите внимание, что продавец не только подписывает все бумаги. Он еще дает попользоваться клиенту покупкой. Это решающий момент. Все бумаги подписаны, вещь уже у меня, она мне нравится, я даже начал потихоньку в ней разбираться. Кому захочется потерять свое приобретение? Особенно в такой момент.
Как это применить?
Прием «вбрасывания низкого мяча» работает, прежде всего, когда вам нужно что-то продать. Вы даете человеку чего-то нужное ему, в обмен на что-то нужное вам.
Для начала делайте более выгодное предложение (по сравнению с конкурентами или с тем предложением, которое вы делаете обычно). Затем дайте человеку то, что он хочет. Дайте ему этим попользоваться, насладится этой полезной вещью.
После этого меняйте условия на менее выгодные для клиента. И вот увидите, он не откажется от сделки.
Например, у меня есть несколько собственных сайтов в интернете. Всего их 5. Мой хостинг (это компания предоставляет место для хранения сайтов) мне обходился в 200 рублей. Пока вдруг неожиданно поменялись условия. Тарифный план 5 за 200 перестал существовать. Зато появился 15 за 350. И что же мне было делать? Отказываться от сайтов, над которыми я работал больше 2 лет? Конечно, нет. Мне пришлось согласиться на такие невыгодные для меня условия.